Uzun süreli ve güvenilir ilişki kurmak, bir işi başarılı sonuçlandırmak adına çok büyük önem taşır. Eğer Ruslar bir işe hiç kişisel ilişki kurmadıkları biriyle giriyorlarsa o kişiye karşı oldukça temkinli davranırlar. Bu bağlamda Rus iş ortaklarınıza sizin kişisel tarafınızı görmeleri, sizi tanımaları için izin vermeniz gerekir; çünkü Ruslar sadece işten ibaret insanlara güvenmezler. İnsanların aceleye getirilmekten hiç hoşlanmadığı bu ülkede insanlarla ilişki kurmak yavaş işleyen bir süreçtir. Bu bağlamda Rus kültüründe anahtar kelime sabırdır. Ruslar güvenmedikleri kişilerle iş yapmak istemezler. (...) İş görüşmelerinin çoğu yüz yüze yapılır, aynı zamanda sıkı telefon görüşmesi yapılması gerekir. (...)
Rusların güvenini kazanmak için onlarla ortak bir zeminde buluşulduğunu hissettirmek gerekir. Örneğin her fırsatta otoritenin ve bürokrasinin güvenilmez olduğundan bahsetmek onların güvenini kazanmak için iyi bir yoldur.
Toplum içerisinde birini övmekten ve ödüllendirmekten kesinlikle kaçınılması gerekmektedir. (...) Diğer ülkelere nazaran yaş ve eğitim kriteri daha az öneme sahiptir. (...) Ruslar problemleri ellerinde çözüm olmaksızın tartışırlar. (...) Ruslar daha çok problemin formülasyonuyla ilgilenirken Batılılar ise direkt sonuca odaklanırlar. Bunun sonucunda da Rus müdürlerle yapılan toplantılar çoğu zaman planlanan süreyi aşar. Batıda Rusların problem odaklı bu bakış açısı ciddi bir kusur olarak algılanır.
Rusların hafta sonları ya da tatil zamanları çalışmalarını beklemek anlamsız olur. Bu ülkede karar almak oldukça uzun bir zamanı gerektirebilir.
Kontratlar Rus muhatabın anlayacağı şekilde açık, kısa ve öz olmalı, aynı zamanda hem Rusçaya hem de İngilizceye çevrilmelidir. Bir kontrat imzalandığında kontratta var olan koşulları görmezden gelmek, Rusların sık sık değişiklik yaptığı göz önüne alındığında sıradan bir durumdur.
Toplantılar sıklıkla ziyaretçiler ve telefon görüşmeleriyle kesilebilir. Duyarlı Ruslar kendilerine patronvari bir tavırla yaklaşılmasını hoş karşılamazlar. Yabancılar Rus iş adamlarının “çalışmayı zamanında bitirmeye çalışacağız ya da belki işe yarar" ifadelerini anlamakta oldukça güçlük çekerler. Aslında burada Ruslar olası pozitif ya da negatif sonuçları ortaya koymaya çalışmaktadırlar. Bu ifadeler Rusların sürekli değişen koşullara ayak uydurmaya hazır olduklarını gösterir. (...)
Başarısızlığa olan tepkiler de Batıdakinden farklıdır. Yenilgiyle karşılaştıklarında Batılılar toplantılara katılıp planlar yaparak aktif bir şekilde harekete geçerler. Ruslar ise bunun aksine kötü durum senaryosuna hazırlıklıdırlar, bu gerçekleştiği zaman da Batılılara nazaran kötüyü kabul etmeye daha hazırlıklıdırlar.
Batılılar başarıyı amaçlarlar. (...) Ruslar ise bundan çok daha farklı olarak işi kendi başına bir amaç olarak algılarlar. (...) Ruslar güne erken başlarlar. Rusların takvimi genelde sürekli değişir, özellikle son dakika değişiklikleri sık sık görülebilir. Bununla birlikte iş toplantılarının ve sosyal etkinliklerin sonuca bağlanmadığı görülür.
Ruslar aynı Amerikan geleneğindeki gibi ilk toplantılarda karşı tarafla göz teması kurarak sıkı bir el sıkışma gerçekleştirirler. Ruslar kapı eşiğinden geçtikten sonra el sıkışırlar, asla kapı eşiğinde el sıkışmazlar, çünkü bunun kötü şans getireceğine inanırlar.
Rusların üç tane ismi vardır. Ruslarla iş yapan kişilerin bu isimlerin hepsini öğrenmeleri gerekir; İlk isim, son isim; babanın soyadıdır, orta isim ya da patronymic isim; babanın ilk ismidir, erkekler için vich ya da ovich takısıyla biter; oğlu anlamına gelir, bayanlar için ise a ya da ovna takısıyla biter ve kızı anlamına gelir.
İş toplantıları söz konusu olduğunda her zaman için dakik olmak gerekir. Bununla birlikte Rusların iş randevularına geç kalması sıradan karşılanabilir. Çünkü genelde bir Rusun randevusuna 1-2 saat geç kalmadığı görülmemiş bir şey değildir. Yine de Ruslar için toplantı ne kadar önemliyse o derece dakik olmaya çalışırlar. Buna karşın randevuya beş dakika geç kalınması bile Ruslar tarafından hiç de hoş karşılanmayacaktır. Bu yüzden en iyisi her zaman randevularda zamanında anlaşılan yerde olunmasıdır. İş toplantılarına ayrılan süreleri geniş tutmak gerekir. Yalnızca randevuların geç başlayabileceği ihtimaline karşın değil, aynı zamanda toplantıların planlanandan her zaman daha uzun süreceğini göz önünde tutmak gerekir.
Kahvaltı yapmak Rus iş kültüründe yaygın değildir. Buna karşın öğle yemekleri özellikle karar almak, pazarlık etmek açısından giderek yaygınlaşmaktadır. Ayrıca fazla kalabalık olmayan ve yüksek sesli müziğin olmadığı bir restoranı ticari görüşmeler için seçmek de uygun olacaktır.
Batıda şirketler takım çalışmasını vurgularlar. Sovyetler Birliği döneminde takımın bir parçası olmak amaçlanan hedef olarak düşünüldüğünde Rusya'da da durum aynıdır. Konuşma sırasında kendi duygularımızdan bahsetmek Ruslar tarafından hoş karşılanır; çünkü bazen iş ajandasından daha çok karşı tarafın karakteriyle ilgilenmek daha fazla ilgi uyandırabilir.
Eski bir Rus atasözüne göre “Seni giyimine göre karşılarlar ve ne kadar bilge göründüğüne bağlı olarak sana veda ederler”. Son zamanlarda Rus iş adamları giyimlerine fazla önem vermektedirler. Ruslar dünyadaki diğer uluslara nazaran giyimlerine en fazla harcama yapan kişilerdir. Toplantılara katılırken takım ve kravat (ofiste ya da restoranda fark etmez) seçilmelidir. Koyu renkler ve beyaz gömlekler genelde özel durumlar için tercih edilir. Aksi halde açık mavi, gri ya da kahverengi tonları tercih edilmelidir. (...)
Ticari görüşme yapılan Rusların toplantıya katılanların isimlerini ve unvanlarını öğrenmelerine izin vermek gerekir. İsim ve unvanları öğrenmeden Rusların toplantıya gelmesi, yani sürpriz bir durum veya kişi pek hoşlarına gitmeyebilir. Toplantıya katılacak aynı seviyede kişilerin bilgileri ilgili tarafa bildirilmelidir. Eğer bu bildirim herkese yapılırsa saygınlık kaybedilebilir.
Karşı taraf Rusça bir iki cümle kurarsa Rusların hoşlarına gider. Bununla birlikte Ruslar eğer sizin dilinizi kullanırsa buna rağmen Rusça konuşmanız, kafalarını karıştırabilir, İngilizcenizin yeterince iyi olmadığını düşünmelerine yol açabilir.
Rusların konuşma sırasında karşılarındaki kişiye dokunmaları güven işareti olarak algılanmalıdır. Toplantılar genelde güncel konularda değerlendirmeler ve muhabbetle başlar. Rusların ilk amacı kişiyi şirketinin dışında bir kişilik olarak değerlendirmektir, bu yüzden karşı tarafı toplantı havasından çıkarırlar. Toplantı sırasında, çok mesafeli durmadan, değişmeden ve ağırbaşlı kalmaya çalışılmalı, patronvari ve agresif tavırlardan kesinlikle kaçınılmalıdır. İşi hemen karar aşamasına bağlamaya çalışmak, acele etmek kaçınılması gereken bir başka husustur. (...)
Rus müzakereciler başarılı olmak adına yeterli altyapı ve deneyimleri olduğunu öne sürerek karşı tarafı ikna etmeye çalışacaklardır. Kontrat imzalayabilmek adına çoğu zaman yeteneklerini abartıp yerine getiremeyecekleri sözler verebilirler.
Sunumlar kısa ve öz olmalıdır. Kötümserlik, Rusların karakter özelliğidir; bu nedenle coşkulu olmayan cevapların hevesinizi kırmasına izin vermemelisiniz. Sunum yaparken diyagram ve resim kullanımına yer verilmeli, karmaşık ifadelerden kaçınılmalıdır. Ruslar detaylar üzerinde tartışmayı severler, bu nedenle sunum yapan kişinin hazırlıklı olmasında fayda vardır. Şirket sunumlarının Rusçaya tercüme ettirilmesi şart değildir, ancak bu karşı tarafı etkilemek açısından faydalı olabilir.
Rusların müzakere stili rekabetçi ve müzakereciler de açıkça rakiptirler. Ruslara göre pazarlık yapmak birinin kazancının diğerinin kaybı olduğu “0 (sıfır)” toplamlı bir oyundur. Müzakerelere katılan taraflar arasında güçlü bir ilişki olması halinde iş görüşmeleri biraz daha işbirlikçi olabilir. Bilgi çok nadir olarak paylaşılır; çünkü Ruslar ayrıcalıklı bilginin pazarlama avantajı sağlayacağının farkındadırlar. Ruslarla ihracat görüşmesinde fiyat çok önemli bir faktördür. (...)
Rusya'da karşı taraftan randevu almak çok zor bir iştir. Sabırlı ve inatçı olunması gerekmektedir. Randevu alındığında ise iptal olmaması için uğraşmak gerekebilir. Buluşma zamanı yaklaştıkça zamanı ve yeri birkaç kere teyit ettirmek ve hatırlatmak yerinde olacaktır. (...)
Temmuz ve Ağustos ayları ise, özellikle üst düzey yöneticiler için genellikle tatil aylarıdır. Rus kültüründe tatil ve tatile gitme alışkanlık düzeyinde bir olgudur. Bununla birlikte, hemen hemen tüm işlemlerde yasal prosedürleri halletmek çok zaman almaktadır.
Ruslar genelde polikronik (konuşmaların sık sık kesilmesi) iş stili kullanırlar. Görüşmeler esnasında holistik (konuları bir bütünlük içinde ele almak) bir yaklaşım benimserler; konuları sıralı ele almak yerine sıklıkla bir konudan ötekine atlarlar. Üzerinde anlaşmaya varılmış konuları tekrardan açmak alışılagelmiş değildir. Monokronik (konuların düzenli bir şekilde sırasıyla görüşülmesi) kültüre sahip İngiltere, Amerika, Almanya gibi ülkelerin müzakerecileri Rusların bu yaklaşımını kafa karıştırıcı, rahatsız edici ve sinir bozucu bulurlar.
Az sayıda Rus iyi müzakerecidir ve bu alanda sınırlı bir deneyimleri vardır. Buna karşın Ruslar çok sabırlı ve inatçı müzakerecidirler. Onların taviz vermesi oldukça zordur. Ruslar uzlaşmayı zayıflık işareti olarak algılarlar ve karşı taraf yeterli ödünü vermedikçe görüşmelerdeki pozisyonlarını değiştirmeyi reddederler. Benzer şekilde daha büyük ödünler karşılığında kendileri daha küçük tavizler verme eğilimindedirler.
Aldatıcı tekniklere sıkça başvururlar. Ruslar da karşı tarafın bunları kullanmasını garipsemezler. Karşı tarafa yalan söylemek, sahte sözlü olmayan mesajlar göndermek, anlaşmanın imzalanmasıyla ilgili değilmiş gibi davranmak, bir ürünün değerini saptırma, sahte talepler sunma ya da tavizler verme bunlardan birkaçıdır. Ruslar aptalı oynayabilirler ya da pazarlama avantajı elde etmek için karşı tarafı yanlış yönlendirebilirler. Bu tip taktiklerin şahsi olarak algılanmaması gerekmekte, Rus iş ortaklarının bu tip davranışları, iş ilişkisine zarar verici görmediği göz önüne alınmalıdır.
Ruslar görüşmeler esnasında otoritelerinin sınırlı olduklarından bahsedebilirler. Müdürlerinin onayını almaları gerektiğini söyleyebilirler. Sıklıkla olmasa da bu doğru olabilir. Çünkü gerçek karar vericilerin toplantıya direkt katılmalarını beklememek gerekebilir.
Rus iş adamları karşı taraf üzerinde çeşitli baskı teknikleri kullanırlar. Görüşmeleri en iyi teklifle açmak, uyuşmazlık göstermek, son teklifi vermek, zaman baskısı uygulamak gibi taktikler bir kereden fazla yapılır ve asla son değildir.
Eğer çalışmanızı bitirmek için sınırlı bir süreniz olduğunu bilirlerse, bu bilgiyi üzerindeki baskıyı arttırarak sizin taviz vermenizi sağlamak için kullanabilirler. Karşı taraf fazlaca zamanı olduğunu belirtse bile, Ruslar ansızın karşı tarafın son dakika tavizleri vermesini isterler ya da görüşmenin sonunda “al ya da bırak” tarzı ifadelerle karşı tarafı sıkıştırmaya çalışırlar. Vereceğiniz tavizleri önceden belirlemeniz pazarlığın kazançlı bir şekilde sonuçlanmasını sağlayabilir.
Ruslar görüşmelerde sıklıkla saldırgan rekabet tarzını kullanır. Karşı tarafın da benzer bir tarza sahip olmasında sorun yoktur, aksi takdirde karşı tarafa sabırlı olmak düşer. İş görüşmesi esnasında, kendi baskı taktiklerini kullanırken, karşı tarafın kendi tekliflerini, bunun Ruslara olan yararını, sağladığı çıkarları açıkça ifade etmeleri gerekir.
Şirketler çok hiyerarşik yapıda olabilirler. Üstlerini açık açık eleştirmek ya da onlarla aynı fikirde olmadığını belli etmek kabul edilir bir davranış değildir. Karar vericiler genellikle bir grup ya da organizasyonun en iyi çıkarını gözeten üst düzey kıdemli yöneticilerdir. Yöneticilerin altında çalışan kişilerse sorumluluk almak konusunda çekimser davranabilirler. Karar vericilerin yetkilerini devretmesi sıklıkla rastlanan bir durum değildir, bu bağlamda karar vericilere danışmak önemlidir. (...) İş toplantılarında her zaman karşı tarafın en üst düzey kişisinin tartışmayı açmasını beklemek gerekir.
Ruslar risk almaktan çekinirler. Riskli bir durumu desteklemelerini beklemek için önce onların bu konuda yeterli bilgiye sahip olup olmadıklarından emin olmak gerekir. Karşı tarafla olan ilişki güçlüyse ve karşı tarafın güveni kazanılmışsa bunu başarmak daha kolay olacaktır.
Toplantıda konuşulanların not edilmesi, sözlü ifadeler güvenilir olmadıklarından yararlıdır. Ruslar toplantı sonunda her iki tarafça imzalanmış olan protokol adını verdikleri toplantı notlarını zorunlu görürler. Protokol bir sözleşme olarak algılanmamalı, sadece toplantıda tartışılanların kayıt altına alınması için tutulan notlar olarak düşünülmelidir.
Yazılı sözleşmeler açık ve kısa olmalı, çok detaylı terim ve şartlar içermemelidir. Anlaşmazlık çıkması durumunda başvurulacak mahkemeyi seçmek —tarafsız bir ülke mahkemesi seçimi (İsviçre gibi)— akıllıca olur. Sözleşme imzalandıktan sonra Ruslarla arada doğan uzun süreli kişisel ve iş ilişkisini kutlamak adına Rusları akşam ya da öğle yemeğine davet etmek uygun olur. Bu, Rusların sizi yalnızca iş ortağı olarak değil ama aynı zamanda güvenilecek bir kişi olarak da algılamalarını sağlayacaktır.
Güvenli bir ticari ortaklığın devam etmesinde sözleşmeler tek başına güvenilir değildir. Ruslar bir sözleşme imzalandıktan sonra bile daha iyi bir anlaşma için baskı yapmayı sürdürebilirler ya da sözleşmenin bazı koşullarını görmezlikten gelebilirler. Rusların sözlerini yerine getirmelerini sağlamak adına onlarla düzenli iletişim kurmak gerekebilir.
Kartvizit değişimi özellikle biriyle ilk kez karşılaşıldığında önemli bir adımdır. Yanınızda birden fazla kartviziti bir yüzü İngilizce, diğer yüzü Rusça olmak üzere bulundurmalısınız. (...) Ruslar tarafından eve davet edilen iş ortaklarının davet saatinden daha geç varmaları sorun teşkil etmez. Akşam saat 23.00 civarı gidilse bile Ruslar tarafından kabul görür.
Ruslar hediye almak ve vermekten çok hoşlanırlar. Ruslar hediyeye çok para harcarlar, bu yüzden kalem, ucuz votka ya da şarap gibi hediyelerden kaçınılmalıdır. Rusların evine davet edildiğinde, çikolata, kaliteli, pahalı şarap ya da başka bir alkol çeşidi, saat, parfüm götürmek uygun olacaktır. Bayanlara bir buket çiçek götürmek nezaket olarak algılanır. Pembe, oranj, mavi çiçekler özel bir anlam ifade etmediklerinden kabul edilebilir seçimlerdir. Sarı ya da beyaz çiçekler Ruslar tarafından hoş karşılanmayıp, kırmızı çiçekler de aşkı ifade ettiğinden seçilmemelidir.
Ruslarla toplantıya başlamadan önce çok samimi bir şekilde bir el sıkışması yapılır. İşaret parmağıyla bir şeyi işaret etmek oldukça kaba karşılanmasına rağmen sıklıkla yapıldığı görülebilir. (...) Bir şişe votka açıldığında karşılıklı bitene kadar içildiği görülebilir. İş görüşmesine başlamadan önce mutlaka güncel ve sosyal konularda konuşmayı tercih ederler. Sadece telefon görüşmesi yaparak müşteri kazanmaya çalışma etkili sonuçlar vermeyebilir. (...) Rusya'da ticari anlamda başarı için öncelikle resmi makamlarla bağlantı kurulup daha sonra özel bağlantılar sağlanmalıdır.
Sayfa 179Kitabı okudu
·
387 views
Yorum yapabilmeniz için giriş yapmanız gerekmektedir.