(Norveç'te) alıcıya güven duyulana kadar daha garantili ödeme şekli olan akreditif veya peşin ödeme kullanılmakta devam eden ticari ilişkilerde ise daha çok açık hesap (mal mukabili) tercih edilmektedir. Doğayla iç içe yaşamalarından dolayı daha çok doğal ürünleri tercih etmektedirler. Ürün tercihlerinde doğal ürünlere odaklanan firmaların başarı şansı daha yüksektir. Geri dönüşümlü malzeme kullanılması tüketici tercihlerini etkilemektedir. Ürünlerin sahip olduğu standartlar, uluslararası kalite referansları, üretim ve kalite kontrol süreçleri açıkça belirtilmelidir.
Ticari tekliflerde çalışılan banka, üyesi olunan ticaret odası ve ihracatçı birliklerinin ve daha önce çalışılmış firmaların isimleri belirtilmelidir. Ticari ilişkiler yavaş gelişmekte ama kalıcı olmaktadır. Ticari ilişkilerde çalışılan kurumda ilgili bölüm yerine en üst yetkiliyle bağlantı kurulması teklifi yapan kişi veya firma hakkında olumsuz düşünülmesine neden olabilir. (...) Geç kalınan randevu mutlaka karşı tarafa önceden bildirilmelidir. Randevu yerinde en az beş dakika önceden hazır bulunulmalıdır. Görüşme olabildiğince kısa tutulmalıdır. Gereksiz konulara odaklanılmamalı, doğrudan konuya girilmelidir. Görüşmede kendinizi fazla abartmamalısınız.
Norveçli işadamları sosyal ilişkilerde olduğu gibi iş ilişkilerinde de karşılıklı güvene önem vermektedirler. Toplantılarda ve görüşmelerde düşünülen her şeyin açıklıkla konuşulmasını ve hızlı bir şekilde sonuçlandırılmasını istemektedirler. Uzun uzun yazışmalar yerine mail ya da telefon ile iletişim kurmayı tercih ederler. Norveçliler, iş bitiricidirler. İşi yapıp yönetmek için uzun süreli insan ilişkilerine ihtiyaçları yoktur. Yine de, güvendikleri insanlarla iş yapmayı tercih ederler, bu sebepten görüşülecek, iş yapılacak kişiye önceden kendiniz ve şirketiniz hakkında bilgi verilmesi gerekir. İlişkiler yavaş ilerler, işlerin daha hızlı ilerlemesi, karşı tarafın profesyonel olması ve toplantıların kararlaştırılan tarihlere uyularak yapılmasına bağlıdır. İyi araştırılmış, üzerinde fazlasıyla çalışılmış işin tanıtımının başarıyla yapılması sizin iş yapma konusundaki ciddiyetinizi gösterir.
Konuşma sırasında kurulan göz teması samimiyet olarak yorumlanmaktadır. Norveçliler kendilerini dosdoğru ve dolaysız olarak ifade ederler. Konuşulan veya bahsedilen konularda aynı fikirde olmadıkları zaman kolaylıkla ifade ederler. İletişimleri direkt ve gerçektir. Ölçülü, korumacı ve planlı konuşmacılardır. (...)
Yüksek kazançlardan daha çok iş yapılan firmayla istikrarlı bir ticari ilişkiye önem verirler. Çalışılan firmayı çok yüksek kazanç elde edeceklerini görmedikleri sürece değiştirmezler. Müşterilerini daha çok ev dışında ağırlamakta olup, kendi özel uğraşlarını takip etmek için müşterilerini yalnız bırakabilmektedirler. Satıcı firma tanınana kadar küçük siparişler verilerek deneme yapılabilir. Yapılan teklif çok detaylı olmalı, herhangi bir soru işaretine fırsat vermemelidir. Birçok ülkeden teklifler alan Norveçli firmanın yeterli bilgiyi alamaması durumunda muhatabına bir daha fırsat vermeyebileceği unutulmamalıdır.
Norveçli işadamları açısından görüşmelerin yazılı olarak onaylanması yeterlidir. Daha uzun ve hukuki yollara başvurulması yadırganabilir. Bir hukukçuya başvurulması gerektiğinde ise bu durumun Norveçli işadamına fark ettirilmemesi doğru olacaktır. Hukuki konulara fazla önem verilmesi Norveçli işadamı tarafından tedirginlik ve kuşkuyla karşılanacaktır.
Norveçli bir alıcıyı ikna etmek için, her şeyin açık ve direkt olarak söylenmesi gerekmektedir. Eğer iş yaptıkları kişi veya şirketle ilgili olumsuz düşünceleri varsa asla oyun oynamazlar, direkt düşüncelerini iletmektedirler. (...) Görüşmelerde objektif olmak gerekmektedir, görüşlerde zayıf bir nokta varsa bundan korkmamak gerekir. Bu şekilde dürüst olunması saygı duyulmasını sağlayacaktır. Kendinden emin tavırlar artı olarak geri dönecektir.
İskandinav ülkelerinin çoğunda sessizlik önemlidir. Az konuşmak gerekir, eğer söyleyecek bir şey yoksa konuşmamakta yarar vardır. Konuşarak herhangi bir sessizliği doldurma ihtiyacı hissetmemek gerekir. Sessizlik çoğunlukla nasıl konuşmaya başlanacağına ve ne konuşulacağına karar vermek için kullanılan süreçtir. (...) Dakiklik Norveçliler için çok önemlidir.
Norveçliler işin dışında özel soru sormadıkça, aynı şekilde onlara da kişisel, özel sorular sorulmaması gerekmektedir. Konuşmalarda "Eee, siz neler yapıyorsunuz?" gibi diyaloglardan kaçınmak gerekmektedir. (...)
Konuşulması uygun bulunabilecek konular: Norveç kültürü, güzel sanatlar, Norveç tarihi, güncel olaylar, politika (yeterli bilgi varsa), tatil ve tatil yerleri, spor (futbol, biatlon, cross-country [ülkeyi boydan boya gezmek], kayak, ralli), partiler, doğa, çevre.
Konuşulması uygun bulunmayacak konular: Norveç hükümetinin eleştirilmesi, Norveç kültürünün eleştirilmesi, aile, ne kadar para kazandıkları ya da diğer ülkelerin ödeme skalası ile karşılaştırılması, yeni tanışılan bir insanın övülmesi, dünyada duyulan Norveç'te işlenen bir suçtan bahsedilmesi, başkasının arkasından iş çevrilmesi, sosyal refah/sağlık sistemlerinin karşılaştırılması, İskandinav ülkelerinde yaşamın çok pahalı olduğundan şikâyet edilmesi, Norveçlilerin espri anlayışlarının eleştirilmesi. (...)
Norveçliler, fikir birliği yaparak ortak karar verirler. Tüm alternatifleri düşünüp değerlendireceklerinden karar aşaması biraz zaman alabilmektedir. Firma tanıtılırken gerçekçi tanıtım yapılmalı ve rekabete dayalı ilk fiyat verilmelidir. Pazarlık payı çok az bırakılmalıdır. Fiyat, karar vermede önemli bir faktördür. İyi müşterilerine ve hatta büyük siparişlerde bile genellikle indirim yapmazlar. Oldukça detaycıdırlar. Konuşma süresince göz temasını sürdürmek gerekmektedir. Görüşmeler açık sözlülükle yapılır. Zorlayıcı satış taktiklerinden kaçınmak gerekmektedir. Tarihlere ve taahhütlere sadık kalmak gerekmektedir. Eğer bunlara uyulmazsa, güvenirlik zedelenecek, iş ilişkileri zarar görecektir. (...)
Norveçli bir muhatap konuşurken sözlerinin kesilmesini saygısızlık olarak algılamaktadır. Norveçliler, konuşmanız bitene kadar sözünüzü kesmez ve soracağı soruyu konuşmanız bittikten sonra sorar. Analitik düşünen insanlardır. Bu durum sonuca çabuk ulaşılmasında yardımcı olmaktadır. (...) Norveçli iş adamlarıyla Temmuz ve Ağustos aylarında ve Şubat sonu ve Mart başında toplantı programı oluşturmaktan kaçınmak gerekir. Çünkü bu dönemler, Norveçlilerin en çok tatile çıktıkları zamanlardır. Paskalya Bayramı boyunca, Noel ve Mayıs ayı da Norveçlilerin tatil günleridir. Noel ve yılbaşı arasındaki dönemlerde (bu döneme "romjul" denir) birçok şirket kapalıdır. Norveçlilerin yıllık izinleri beş haftalık ücretli izinden oluşmaktadır. Eğer gerekirse Norveçliler evlerinden aranabilmektedirler. Gerekli durumlarda evde de çalışabilmektedirler.
Toplantılar için en uygun zaman sabah saat 09.00-12.00 ile 13.00-16.00 arasıdır. Randevular mümkün olduğunca önceden alınmalıdır. (...) Eğer yazılı olarak randevu alınacaksa ve muhatap olunacak kişi tanınmıyorsa mektup, bölüm başkanının adresine gönderilmelidir. Toplantılar küçük bir konuşmayla başlamakta ama bir an önce iş konusuna geçilmektedir. Norveçli iş adamları düz insanlardır, toplantı öncesinde çok az sohbet etmeyi tercih etmektedirler. (...)
Norveçliler iş görüşmelerinde rahat edebilecekleri kıyafetleri tercih etmektedirler. Kazak ve pantolonla çalışmak çok normaldir. Norveç'teki iş yerlerinde giyim çok rahattır. Takım elbise giyilme zorunluluğu yoktur. Sadece bazı mesleklerde çalışanların takım elbise giymeleri gerekmektedir. Diğer Avrupalılardan daha az resmi giyinirler. İş kıyafetleri Avrupa standartlarına göre biraz daha şık ve gündelik tarzdadır. Bu durum iş yaptıkları zaman için geçerlidir. Her ne kadar güzel pantolon ve gömlek giymek yaygın olsa da, çalışmak için günlük, sade elbiseler veya spor paltoları ve ceketleri giyerler.
İnsanların, düzgün, düzenli ve bakımlı olmaları beklenmektedir. Bazen insanların giyimine göre profesyonel ya da ne kadar verimli olduğuna karar verilebilmektedir. (...) Aşırı gösterişli, çok fazla dikkat çeken kıyafetlerin giyilmemesi ve pahalı mücevherlerin takılmaması gerekmektedir. (...) Yanaktan öpüşerek selamlaşmamaktadırlar. Çok yakın arkadaşlar karşılaştıklarında veya vedalaşırken birbirlerine sarılmaktadırlar. (...)
Norveçli bir işadamıyla konuşulacağı zaman ikisini beraber yani isim ve soy isimlerini beraber kullanmak daha uygun olacaktır. Örneğin; Jön Atle Lansberg (Erkek ismi) ya da Siv Hammerv (kadın ismi). (...) İkisini kullanmayıp sadece bir ismini kullanmak kabalık olarak görülmektedir. (...)
Toplantılar uzun sürebilmekte ve bir sürü açık tartışmayı kapsayabilmektedir. Herkesin, bir düşüncesi olduğu gibi ve herkesin düşüncesi göz önüne alınarak değerlendirileceğinden, toplantılar bazen mecburiyetten duraksayabilmektedir. (...)
Genelde Norveçliler, toplantılara iyi hazırlanmış olarak geleceklerdir ve aynı davranışı toplantıya katılacak diğer kişilerden de bekleyeceklerdir. Toplantıya konuyla ilgili gerçekler ve rakamlarla gelinmedikçe sonucun olumlu olması, insanların ikna edilebilmesi zor olacaktır. (...) Proje sunulacağı zaman, proje belgelerle veya somut gerçeklerle desteklenmeli ve rakamlar çizelgeye düzgünce yerleştirilmelidir. Kesin veriler ve tam rakamlar kişilik kadar önemlidir. Sunumlar, tanıtımlar, görsel ve eldeki belgeler gerçek bilgileri içermeli ve inandırıcı olmalıdır. Tanıtımların kesin ve somut olması gerekir. Grafikler, rakamlar ve analizlerle de desteklenmesi gerekir. Bir iş sunumunda karlılığı ve kazançları vurgulamanız gerekmektedir. Bunun yanında dezavantajları ve zayıf noktaları da belirtmeniz gerekmektedir. İş yaparken veya toplantılarda tanıtım yaparken abartılı iddialardan kaçınmaya çalışılmalıdır.
Norveçliler çok iyi İngilizce bilmelerine rağmen, teknik çevirilerde bazı deyimlerin anlaşılmasında zorluklar yaşanabilir. Mesajlar kısa yazılmalı ve düz İngilizce kullanılmalıdır. (...) Ültimatom sunulmasından hoşlanmazlar, karşılıklı olarak kabul edilebilir çözüm yolu bulmayı tercih etmektedirler. (...) Fiyat önemlidir ama düşük fiyatla yapılacak bir çözüm her zaman için iyi bir çözüm gibi görünmez. (...) Yenilikçi olmalarına rağmen, yeni prosedürleri veya yeni fikirleri kabul etmeleri uzun zaman alabilmektedir. (...)
Yemek sırasında is konuşulmamalıdır. Norveçliler iş ve özel hayatlarını birbirinden ayırmaktadırlar. Yemeğe karşılık yemeğe davet edilebilir. Yemek masasındaki düzen ve görgü kuralları beklenilenden daha resmi olabilmektedir. Yemek sırasında çatal sol el, bıçak ise sağ elle tutulmalıdır. Ev sahibi yemeğe başlamadan yemeğe başlanmamalıdır. Birçok yiyecek, sandviç dâhil, çatal, kaşık, bıçak kullanılarak yenilmektedir. Yemek bittiği zaman çatal ve bıçak tabak üzerine, çatal dişi sağa bakacak şekilde bırakılmalıdır. Erkek misafir onur konuğudur. Genellikle ev sahibinin sol yanına oturur. (...)
Hediye alışverişi çok yaygın bir durum değildir. Hediyeler sadece iş toplantıları kapsamında verilmemektedir. Norveç iş hayatında hediye çok gerekli bir parça değildir ama iş görüşmesine veya davet edildiğinizde evlerine küçük bir hediyeyle gitmek hoş bir jest olabilmektedir. Zorunlu olmamakla beraber ev ziyaretlerinde teşekkür amaçlı küçük bir hediyeyle gidilebilmektedir. Ülkenizden getireceğiniz küçük bir hediyelik eşya veya meşhur bir yiyecek uygun bir hediye olabilir. Pahalı hediyeler birçok durumda uygun olmaz ve farklı bir amacınızın olduğu düşünülerek yanlış anlaşılmaya sebep olabilmektedir. (...) Norveçliler mütevazı insanlardır, maddi kazancı ya da başarılarıyla övünen insanları sevmezler.
Sayfa 229Kitabı okudu
·
111 görüntüleme
Yorum yapabilmeniz için giriş yapmanız gerekmektedir.