İran'(d)a (...) işin başarılması karşılıklı olarak oluşturulan etkili bir ilişkiye ve iyi sunulmuş bir teklife bağlıdır. İran'da işler kişisel ilişkilerle yürütülmektedir. Birçok iş yeri aile işletmesidir. Hatta devlet dairelerinde bile arkadaşlık ve dostluk ilişkilerinin kurulması gerekebilir. Eğer İran'da etkili görevlerde arkadaşlarınız var ise, onları da işin içerisine dâhil etmekten çekinmeyiniz.
İlk toplantıda her iki tarafın da birbirlerini iyi bir şekilde tanımasına imkân tanınmalıdır. Eğer aranızda iyi bir iş ilişkisi oluşturulursa, işle ilgili konulara hızlı bir şekilde girebilirsiniz.
İranlı işadamlarının bazıları sahip oldukları gücü yansıtmadan kendilerini olabildiğince zayıf gösterebilmektedir. Diğer bir İranlı işadamı kesimi ise güçlerinin zayıflığını göstermemek için kendilerini olabildiğince güçlü göstermeye çalışabilmektedir. (...)
Pazarlık etmekten ve karşısındaki kişiden imtiyaz almaktan çok hoşlanırlar. Bu yüzden uzun görüşmeler için kendinizi hazırlıklı tutmanızda fayda vardır. Teklifinizin karşılıklı olarak her iki tarafın da lehine olacak şekilde hazırlanmasında fayda vardır. Yapılan tekliflerin değerlendirilmesi ve karar verme süreci biraz yavaş işleyebilir.
İlk önce daha az kıdemli olan aile üyeleri veya devlet memurlarıyla görüşmeniz daha yüksek ihtimal dâhilindedir. Ancak size karşı bir güven oluştuğu zaman ve teklifinizin uygulama değeri var ise daha üst seviyedeki kişilerle görüşme imkânı olacaktır. Kararların yürütülmesi çok yavaş olacaktır. İranlıların kırmızı çizgileri ve katmanlara ayrılmış bürokrasisi sizi çok bekletir, hatta bıktırabilir. Fazla zıtlaşmadan uygulayacağınız baskı işlerin hızlanmasına yardımcı olabilir. Bu işleri yapabilmenizin en etkili yolu da nüfuzlu bir kişinin bu işleri hızlandırmak amacıyla size yardımcı olmasını sağlamak olacaktır.
İranlılar işle ilgili durumu değerlendirmek için görüşmelere en üst seviyelerde başlayacaklardır. Görüşmelere başlamadan önce hedef fiyatlar tespit edilmelidir. Karşı muhatabın ilgisini çekecek anlamlı ödünler vermek üzere de yavaş bir tempoda hareket edilmelidir.
Eğer bir şey veriyorsanız, bunu çok zorlanarak verdiğinizi ve karşı taraf için bir iltimas geçtiğinizi belirtebilirsiniz. Ayrıca siz de bir şey verdiğinizde sadece bir kez olmak üzere karşı tarafın da bir ödünde bulunması gerektiğini söyleyebilirsiniz.
Görüşmelerinizde teslim tarihlerini fazla öne sürmeyiniz veya baskı uygulayacak şekilde bir satış taktiği uygulamayınız, bu geri tepebilir, bu yüzden sabırlı olmanız gerekmektedir.
Görüşmeler esnasında her zaman parasal konulara (fiyat ve ödeme şekli gibi) odaklanılması gerekmeyebilir. Güç, etki, onur, saygı ve parasal olmayan teşvikler gibi konuları işlemek daha faydalı olabilir. Kartvizitler Farsçadır. Kartvizit değişimi orta ve üst düzey yöneticiler arasında yapılmaktadır. Yemek konusunda oldukça hassas olan İranlılar ticari konuları yemek yerken görüşmeyi oldukça fazla tercih etmektedirler. Karşı tarafı tanıma için yemeklerin en uygun ortamı sağladığına inanmaktadırlar.
İran konukseverliğine göre yemeği veren/ısmarlayan kişi hesabı ödemektedir. Hesabın paylaşılması olayı burada kesinlikle kabul edilemeyecek bir durumdur. Hesabı ödemek için teklifte ve harekette bulunabilirsiniz, bu nazik bir hareket olarak kabul edilecek ancak hiçbir koşulda size hesap ödettirilmeyecektir. En iyi politika konukseverlikleri için teşekkürlerinizi iletmek ve birkaç gün sonra kendilerini yemeğe davet etmektir.
Öğle ve akşam yemeklerinin her ikisi de önemli aktivitelerdir. Her ikisinde de et yemekleri, yanında genellikle pirinç pilavı, salata ve yoğurt verilmektedir. Konuk olduğunuz için ilk olarak sizin oturmanız istenebilir. Birisinin evinde yemek yediyseniz “teşekkür ve elinize sağlık” anlamında söylenen “daste shoma dard nakone” sözü söylenebilir.
Tabaktaki bütün yemekler bitirilebilir. Size daha fazla yemek teklifinde bulunulacaktır. (...) Size birisi tatlı, çay veya yemek yemeniz konusunda bir teklifte bulunursa bu teklifi en az iki üç kez reddetmeniz nazik bir davranış olarak kabul edilecektir. Veren kişi bunun üzerine size ısrar edecektir. (...) Eğer siz bir hediye veriyorsanız, bu teklifinizi birkaç kez yinelemeniz gerekecektir.
Randevular önceden ya telefonla ya da yazılı olarak alınmalıdır. İran'a vardıktan sonra da onaylatmak ve yerinizi bildirmek amacıyla tekrar aramanızda fayda vardır. Randevularınızı 4 ila 6 hafta öncesinden onaylatmanızda fayda vardır. Çalışma günleri cumartesi ve perşembe günleri saat 9.00-17.00 arasındadır. Öğle tatili için 1 saat kadar bir ara verilmektedir.
Cuma günleri tatil günüdür. Bugün hiçbir iş yapılmamaktadır. Bu yüzden bugüne denk gelecek şekilde randevu almak için çaba sarf etmekten kaçınılmasında fayda vardır. Bu tatil günlerinde İran'ı gezme ve tanıma fırsatı bulunabilir.
İran'da bazı önemli zamanlara dikkat etmekte fayda vardır. Nevruz, İranlılar için ana tatil zamanıdır. Ayrıca yeni yıl tatilinde 23. hafta süresince ziyaret etmemenizde fayda vardır. Ziyaretten kaçınılması gereken diğer bir zaman ise Ramazan ve Kurban bayramları süreleridir. Ayrıca Muharrem ayının 10. günü olan Aşure günü de önemli dini bayram zamanlarıdır.
Yukarıdaki bütün tatil zamanları Nevruz hariç ay hesap edilerek belirlenmektedir. Bu yüzden dini tatiller her yıl değişebilmektedir. Nevruz ise 21-25 Mart tarihleri arasında sabit bir şekilde kutlanmaktadır. İlk görüşmelerde genelde direkt iş konuşulmaz, genel görüşmeler yapılırken çay ve ikramlar alınır. Görüşmeler genelde kesintiye uğradığından sabırlı olmak gerekir. Ceketi çıkarmadan önce izin istenilmesi gerektiği unutulmamalıdır. Verilen randevular için zamanında görüşme yerinde olmaya pek özen gösterilmemektedir. Ancak karşı taraftan dakik olunması pek beklenilmemelidir.
Eğer devletle ilgili bir iş yapılıyorsa, beklemeyi öğrenmenin faydası olacaktır. Yönetim ve bürokrasi konusunda karışık bir yapıları vardır. Bu yüzden bu zamanlarda nazik ve sabırlı olunması gerekmektedir. Eğer çayı seviyorsanız, daha fazla çay istemek konusunda tereddüt etmeyiniz.
Tahran trafik sıkışıklığı konusunda ünlü şehirlerden birisidir. Eğer gidilecek yere arabayla gidilmesi gerekiyorsa çok önceden yola çıkılmasında fayda vardır. İş dünyasında ve devlet dairelerinde İngilizce bilen çok kişi olmasına rağmen, yine de bir tercüman bulundurulmasında fayda vardır. Toplantının başlangıcı kişilerin sağlığı, aileleri ve işleriyle ilgili konuşmalarla geçmektedir. Bu süre zarfında iş konusunu gündeme getirme işinin karşı tarafa bırakılmasında büyük fayda vardır.
Hediye verme ticaret kültürü gibi değil de sosyal bir iletişim aracı olarak kabul edilmektedir. Karşılıklı alınmış hediyelerin değişimi yapılabilir. Nevruz yani İran Yeni Yıl gününde hizmetçi ve çalışanlara altın ve para hediye etmek güzel bir davranıştır. Doğum günlerinde, işadamları şeker veya kek gibi gıda ürünlerini ofislerde kabul ederler. Bu ürünler dışında herhangi bir hediye almazlar.
Hediye verirken çok pahalı ve savurganlığı çağrıştıran hediyelerin seçilmemesine özen gösterilmelidir. Güzellik malzemeleri, ülkemizle ilgili gıda ürünleri, kalem, sanat ürünleri, dekoratif ürünler hediye olarak karşı tarafa verilebilir.
Eğer bir İran evi ziyaret ediliyorsa, ellerin boş olması hoş karşılanmamaktadır. Giderken çiçek, pasta, tatlı ve çikolata gibi hediyeler uygun seçenekler olarak kabul edilebilir. Ev sahibinin çocuğu var ise onun nelerden hoşlandığı sorulabilir. Çocuklar için kırtasiye malzemeleri, yapışkan etiketler ve oyuncaklar kabul edilebilir hediyelerdir.
Hediyelerin ambalajlanması gerekmektedir. Mağazaların büyük bir çoğunluğunda ambalaj imkânı bulabilirsiniz. İranlıların Müslüman olduklarını unutmayınız. Bu yüzden alkol içeren maddelerle içinde domuz etinin türevleri olan maddelerin götürülmemesi gerekmektedir.
Bir kişi ile ilk defa buluşuluyorsa, formalitelerin sıkı bir şekilde takip edilmesi ve uygulanması gerekmektedir. Arada bir ticari ilişki oluştuğunda, İranlı ortak muhatabına hemen ilk ismiyle hitap edecektir.
Erkekler soyadlarının önüne "agha" terimi getirilerek çağrılmaktadır. Örneğin Ahmet YILMAZ ismi "Aghae Yılmaz” olarak söylenecektir. Kadınlarda ise "khanoom" sözü söylenmektedir. Ayşe YILMAZ ismi "Khanoom YILMAZ" olarak söylenmektedir. Bu terimler aynı zamanda Türkçeye de girmiş olan Ağa ve Hanım kelimeleridir. Meslekle ilgili unvanlar ise “Doktor YILMAZ” olarak söylenmektedir. Ticari görüşmede ilk selamlamada karşı tarafın eli sıkılmalıdır. Görüşülen kişi bayan ise elini uzatması beklenilmeli, uzatmıyorsa başla selam verilmelidir. Arkadaşlar ve aile üyeleri birbirlerini yanaklarından öpebilirler. İran'da en yaygın selam şekli "Salam" olup, orijini ise İslam dinidir. Cevap verirken de "Asalamu Alakum" denmektedir. Ayrıca kişiler isterlerse sadece "salam" diye de karşılık verebilirler. Ayrılırken, İranlılar genellikle “Khodahafez" yani "Allah'ı hatırla" anlamında bir söz söylerler.
Gürültülü bir şekilde konuşmaktan kaçınılmalıdır. Karşı cinsten bir kişiyle dışarıda sarılarak yürünmemelidir. (...) Topluluk içerisinde İslam dinini, İran rejimini, devlet politikalarını ve uluslararası ilişkileri eleştirecek herhangi bir yorum yapmaktan kaçınılmalıdır. (...)
İranlıların büyük bir çoğunluğu pantolon, gömlek ve ceket giymektedirler. Birçok resmi görevli kişiyi yakasız gömlek ve kravatsız bir halde görmek mümkündür. Bir erkek olarak daha şık nasıl giyinebileceği konusunda iş yapılan ortaktan yardım istenebilir. Burada kravat takmak gereksiz bir hareket olarak algılanmaktadır.
İlk toplantıda İranlı ortağı kişisel bilgileriyle tanımak iyi bir adım olacaktır. Kendisi ve ailesiyle ilgili olarak kişilik haklarını zedelemeyecek konuşmalar yapılabilir. Eğer ticari görüşme yapılan kişi profesyonel ise eğitim, istihdam ve sektörleriyle ilgili konularda konuşmaktan hoşlanabilirler.
İranlılar, ülkeleri, dilleri, kültürleri ve tarihleriyle övünürler. İran'a hareket etmeden önce İran ile ilgili bazı tarihsel olayları bilmekte fayda olacaktır. İranlılar kültürlü ve seviyeli iş ilişkileri kurabilen işadamlarını severler.
İslam dinine yönelik polemiklere girmemeye özen gösterilerek, İslam diniyle ilgili araştırmaya yönelik sorular muhataba sorulabilir. Tartışma yaratan konulardan uzak durmak faydalı olacaktır. 1979 devrimi, İran-ABD ve İsrail arasındaki dış ilişkiler ve iç politika konularına girmemekte yarar vardır. (...) Batılı liberal düşünce akımlarının toplumu etkilemesine idareciler izin vermemektedirler. İş toplantılarında karşı cins ile tokalaşılması alışılmış bir durum değildir.
Görüşme yapan taraflar arasında çok yakın bir ilişki kurulana kadar hiçbir şekilde kişisel sorular sorulmamalıdır. Benzer bir şekilde kendimizle ilgili konuları açmamaya çalışmakta faydalı olacaktır. (...) Eğer toplantı yaptığınız yer bir devlet kuruluşu veya dini bir yer ise görüştüğünüz kişiler siyah türban takabilirler. Bu kişilere hitap ederken de "Seyit" sözcüğü kullanılmalıdır.
İran ticaret kültürü Avrupa ve Amerika dışındaki ülkelerin kodları ile sınıflandırılabilir. Toplantı başında toplantı salonundaki herkesin elinin sıkılması bir gelenektir. (...) Takım elbise giyilmesine rağmen kravat takılmaz. Ticari görüşmelerde kadınlar oldukça muhafazakâr bir giyinme tarzını tercih ederler. Toplantı başlarken öncelikle iş arkadaşının unvanını, daha sonra soy ismini belirtmek gerekir. İlk isimlerle takdim arada kişisel ilişkiler kurulduktan sonra daha çok özel toplantılarda yapılmaktadır. (...)
İran pazarına ilk defa satış yapacak firmaların sadece kendi sektörlerine odaklanmaları gerekmekte olup “Ben tekstilciyim ama size beyaz eşya da getiririm, gıda ürünleri de getiririm vb” ifadeleri inandırıcı bulunmamakta, genelde doğrudan üreticilerle temas edilmek istenmektedir.
Sayfa 287Kitabı okudu
175 görüntüleme
Yorum yapabilmeniz için giriş yapmanız gerekmektedir.