Kararları etkileme sürecinin ilk aşamasına geçmeden, alınması gereken en önemli tedbir, rakibin kişiliği hakkında bilgi sahibi olmak ve manipulatif girişimleri ona göre uygulamaya koymaktır. Rakibin dikkatini, onu etkilemek istediğiniz konuya çekin. Çoğu kimse böyle bir durumda: "Benimle sinemaya gelir misin? Canım hiç yalnız gitmek istemiyor da" diyerek, bir girişimde bulunmayı tercih edecektir. Ama böyle yapmakla, o konu hakkında alınacak kararı, tesadüfe ya da rakibin o anki keyfine bırakmış oluruz. Bu aşamada, onun kafasındaki, eve gidip, kitap okuma isteğinin daha ağır basması, beklenen bir sonuçtur. Ama eğer ona: "Bu acelen ne böyle, akşam ne yapacaksın?" diye sorar ve ondan da, mesleki bir kitabı okumak zorunda olduğu cevabını alırsak, elimize karşı saldırıya geçmek için bir koz geçmiş demektir.
Rakibin işi, ilgi alanı ve okumayı düşündüğü kitap ile yakından ilgilenmeye başlayın. Bu arada ona karşı duyduğunuz hayranlığı dile getiren, bir kaç cümle de sarf edebilirsiniz. Ama kendi isteğinizden tek bir söz bile etmemelisiniz. Böylece gururu okşanan ve hayran olunan bir kimse durumuna giren rakibiniz, kendinden bahsetmeye devam edecek ve ortada bir sempati atmosferi oluşmaya başlayacaktır. Bu ortamı sağladıktan sonra sıra, saldırının ikinci dönemine gelecektir.
işte şimdi rakibinize kendi önerinizi sunmanın ve satış yapmanın zamanıdır. Ama bunu "yalnız gidince canım sıkılıyor, bu yüzden, benimle sinemaya gelmeni istiyorum" şeklinde formüle ederseniz, yine yanlış olur. Burada kendi isteğinizi rakibe öyle bir ambalajda sunun ki, rakibiniz bu öneride kendine de bazı yararlar bulunduğuna inansın.
• Söze "bu konuya kendini bu kadar kaptırırsan, sana, kendine ve gevşemene ayıracak zaman kalmıyor. Ama biliyorsun ki bu, sağlığın için zararlı" diye başlayıp, kalp krizi üzerine bazı şeyler söyleyebilir ve bu arada kariyeri için kendini hırpalayan, sonuçta ise hastaneye düşerek, hayatta istediği hiç bir şeyi yapamaz hale gelen bir arkadaşınızdan da bahsedebilirsiniz. Konuşmanızın bir yerinde bu kadar işin arasında, iyi bir film seyretmenin hiç de fena olmayacağına değinmek ve ilginç bir kovboy filminin insanın kafasındaki sorunları bir kaç saatliğine bile olsa uzaklaştırabildiğini vurgulamak, sizi hedefinize ulaştırabilir.
• Konuya şu biçimde de yaklaşabilirsiniz: "Ben de tıpkı senin gibi, karmaşık bir konu üzerinde çalışıyorum. Ama adeta kafam durdu. Onun için düşüncelerimi dağıtacak en iyi şeyin, sinemaya gitmek olduğunu düşünüyorum. Herkesin beğendiği o kovboy filmine gitmeye niyetim var, bakalım gerçekten de iyi bir film mi? Olmasa bile, benim için önemli olan, bir değişiklik yapmak."
Belki rakibiniz de: "Evet, ben de duydum, epeyce methediyorlar o filmi" diyecektir. Böyle bir durumda, yeni sorularla, onu bu konu üzerinde daha çok düşünmeye yöneltebilir ve sonuçta da ona: "Yahu beni de meraklandırdın, hadi gidip, şu filmi bir seyredelim" diyebilirsiniz. Yani sanki o filme gitmek isteyen siz değil de, oymuş gibi davranıp, alınan kararın sorumluluğunu onun üzerine yıkabilirsiniz.
·
20 görüntüleme
Yorum yapabilmeniz için giriş yapmanız gerekmektedir.