Konuyu daha iyi ve en basit yoldan anlayabilmek için gelin su ünlü portakal paylasimi örnegini inceleyelim;
Kahramanlarimiz Ali ile Ayse masadaki portakal istemek-tedirler. (Simdilik bu cümledeki 'istemek' kelimesine dikkat
edelim.) Bu duruma adil bir çözüm bulmak için portakal esit olarak ikiye bölüp taraflarin her birine yarimsar portakal verme-yi önerebilirsiniz. Peki bu adil çözüm taraflari mutlu eder mi?
Hayir, çünkü her iki taraf da portakalin tamamini istemektedir.
Akill bir arabulucu ortaya gikar ve içinde o sihirli sözcügi
barndiran soruyu sorar: "Sen bu portakali neden istiyorsun?" Ayse; "Çünkü ben portakal suyu igmek istiyorum" der.
Ali ise; "Yapacagim kek isin bana portakal kabuklar la-zim" cevabin verir. Arabulucumuz her iki tarafi da mutlu edecek çözümü 'neden?" sorusunu sorarak bulmustur.
Oregimizde her iki tarafin da amalarin gerçeklestirmek
için kendilerine göre tek tarafli bir çözüm bulduklarin (pozis-
yon aldiklarin) ve sadece "portakalin tamamini almak" iste-yerek pozisyonlarina kilitlendiklerini gördük. Duruma sadece
adil bir çözüm bulmak (yani portakal yarm yarm paylastir-mak) taraflari tatmin ve mutlu etmeyecekti. Bu, her iki taraf için de verimsiz bir çözüm olacakti. Oysa 'neden' sorusu so-
ruldugunda, su sorunun cevabini almis olduk:
Acaba taraflarin pozisyonlarn belirleyen (pozisyonlarin
arkasinda yatan) gerçek nedenler ne? Pozisyon dedigimiz sey
aslinda tek tarafin isine gelen gözüm olduguna göre her iki tarafi da tatmin ve mutlu edecek gözüme nasil ulasabiliriz?
Taraflarn hem kendi ihtiyaçlarma hem de diger tarafin ih-tiyaçlarina odaklanmasi ile.
Müzakerelerde Pozisyonlara
(isteklere) degil, Cikarlara
(Ihtiyaçlara) odaklanmalyz.
Sayfa 79 - KuraldışıKitabı okuyor
·
72 views
Yorum yapabilmeniz için giriş yapmanız gerekmektedir.