Birinci stratejik adım: Ortada bir yanlış anlama ya da gerçek bir anlaşmazlık olup olmadığına karar verin. Bu adımı uyguladığınızda, yanlış bir meseleyi çözmekten kurtulacak ve büyük bir tuzağı aşmış olacaksınız.
Yanlış anlama, insanların birbirlerini yeteri kadar anlayamamalarından kaynaklanır. Gerçek bir anlaşmazlık; insanların en uygun şartlar altında bile birbirlerini anlamamakta direnmelerinden kaynaklanır.
Bir yanlış anlama söz konusuysa çözüm basittir; birbirinizi tam olarak anlarsınız ve mesele ortadan kalkar. Gerçek bir anlaşmazlıktaysa, karşınızdakini ikna etmek için bir stratejiye ihtiyacınız vardır.
Yanlış anlama üzerine yazılmış birçok kitap vardır. Bu kitap, gerçek anlaşmazlıklarla baş edebilmeniz için nasıl bir strateji kullanmanız gerektiğini temel almıştır.
“İnsanların dünyayı buğulu camların ardından algıladıkları, yaygın bir görüştür. Yine de, kendi görüşümüzün de net olmadığını unuturuz. Kendi gerçeğimizi, tek gerçeklik olarak algılarız.”
Düşünceleri dürüstçe ortaya koymak: "Samimi" olmanın, "düşüncelerimizi açıkça söylemenin" iyi olduğunu düşünürüz. "Dürüst konuşmaya" özeniriz. İnsanlar, dürüstlüğün insan ilişkilerini iyiye götürdüğünü düşünürler.
Örneğin, başkaları bizim hakkımızdaki düşüncelerini bize açıkça söylerse kendimizi değiştirip onlarla daha iyi anlaşabiliriz.
Maalesef . . .
Genellikle, birbirinize karşı ne kadar dürüst olursanız birbirinizden o kadar soğursunuz. Kaliforniya'da bir şirketin satış bölümü çalışanları, kişisel ve mesleki açıdan neleri iyi yaptıklarını, kendilerini nasıl geliştirebileceklerini tartışmak için bir hafta sonu buluştular. Bu, ekip çalışmasını hızlandıracak ve satışları patlatacaktı.
Teori buydu.
Buluşma sırasında yapılan birkaç yorumu aktaracağım:
"Birkaç kilo almış olmana karşın, gerçekten de çok iyi görünüyorsun! Çok ciddiyim! Harika görünüyorsun!" "Telefomda sürekli duygusal problemlerini konuşuyorsun.
Bir psikologa gitmeyi hiç düşündün mü?" "Biraz daha az makyaj yaparsan, belki de cilt problemlerin azalabilir!" Sizce, insanların böylesine samimi bir şekilde görüşlerini paylaşması, uyumu arttırıp satışları patlatmış olabilir mi?
Haklısınız, tabii ki bu teori suya düştü. Satış bölümü çalışanlarının birlikte geçirdikleri bu hafta sonundan sonra satışlar, yüzde on iki oranında düştü.
Buradaki mesele, insanların birbirlerini iyi anlayamamaları değildi. Herkes oldukça açık bir şekilde birbiriyle iletişim kurmuştu. Mesele, herkesin birbirini çok iyi anlamasıydı.
Birçok insan, stratejik davranmaya alışkın değildir. Ulusal Enstitü'nün, "Tartışmaların Çözümü" konulu istatistiksel çalışmasından bu sonuca varabiliriz:
%2.
Bu oran, kaç Amerikalının bir tartışma sırasında, karşılık vermeden önce gerçekten de düşündüğünü göstermektedir.
Konuştukça batmamıza hiç şaşmamalı. Aklımızda iyi bir strateji olmadan, ağzımıza ne gelirse söylüyoruz.
Peki, neden böyle davranıyoruz?
Farkında olmayabiliriz ama birçok Amerikalı, benim "İnsanlardaki Gizli Uyum Efsanesi" adını verdiğim yaygın bir görüşe inanmaktadır: Meselenin kaynağına ulaşırsak anlaşabiliriz.
Tek gereken, insanların birbirlerini daha iyi anlamaları. Beylik görüş şudur: Ortada bir anlaşmazlık yok; mesele, insanların birbirini pek iyi anlayamaması, hepsi bu.
İnsan doğası açısından bu görüş, kulağa oldukça hoş gelmektedir; çünkü iyimser bir görüştür: İnatçı bir insan, yalnızca önyargılıdır; bu yüzden her zaman bir ümit vardır! Kişiye önyargısının ne olduğunu gösterirseniz, meseleyi çözmek kolaylaşacaktır.
Hiç şüphesiz, bu görüşün doğruluk kazandığı durumlara şahit olmuşsunuzdur. Fakat, İnsanlardaki Gizli Uyum Efsanesi, çok fazla genelleme yapmaktadır.
Davranışınızın nedenlerini açıklamak, meseleleri daha da büyütebilir.
İşte, üç neden:
1. Niyetinizi dışa vurmak, karşınızdakinin sizi sömürmesine fırsat verebilir. Bir ev aradığınızı düşünün. Eşinizle bir daireye giriyorsunuz ve eşiniz size, "Bu ev aradığımız her şeye sahip - şöminesi, tepeden aydınlatması ve büyükanne için arka tarafta bir kulübesi bile var!" diyor. Bunun üzerine de, emlakçı, evin aradığınız tüm özelliklere sahip olduğunu öğreniyor. Sizce emlakçınız, bunu duyduktan sonra, fiyatta bir indirim yapar mı?Eğer sıkı bir pazarlamacıysa kesinlikle hayır. Hatta fiyatı bile arttırabilir. (Bu mülke aslında değerinin altında değer biçmiştik diyerek.)