Mümkün olduğunca cevabı evet-hayır olmayan açık uçlu sorularla müşterinin ihtiyacını tespit etmelisiniz. Açık uçlu sorular, "Neden?", "Nerede?", "Nasıl?" gibi veri toplama ve keşfetme sorulardır. Bu şekilde müşterinin kendi ihtiyacı üzerinde düşünmesini sağlayabilirsiniz.