Nihavend İflazi
@maikurt
Train yourself to let go of the things you fear to lose.
183 okur puanı
Temmuz 2017 tarihinde katıldı
Okuma Hedefleri
Oysa kayıt tutmak çok önemlidir, zira ilk görüşmelerin çok azı satışa çevrilebilir, geri kalanında başarılı olabilmek için müşterilerinizi aktif şekilde takip etmelisiniz.
Satışta başarı, direkt olarak müşteri ziyareti sayısına bağlıdır.
Müşterinin görünürdeki satış itirazına karşı ne yapılmalı
Neden sorusuna verilen yanıtı takiben, "Başka bir nedeni de yok mu?" veya "Kafanızda başka ne var?" benzeri bir soruyla müşteriyi gerçek nedeni açıklamaya zorlayabilirseniz, satış şansınız çok yükselecektir.
Okur Takip Önerileri
Müşterilerin yalnızca %38'i satın almama sebeplerini dürüstlükle söylemektedir.
Frank Bettger, "Neden" sorusunun satışta itiraz karşılama için hayati bir soru olduğunu iddia ediyor. Neden pahalı olduğunu düşünüyorsunuz? Neden maliyetini çıkarmayacağını düşünüyorsunuz?
Müşteriler "Eve gidip bir düşüneyim" veya "Alıp almamaya karar veremedim" dediklerinde, müşterinin kafasına takılan şeyin ne olduğunu bulana kadar sorularınıza devam etmelisiniz, zira eve gidip bir düşüneyim diyen müşteri asla geri gelmeyecektir.
Mümkün olduğunca cevabı evet-hayır olmayan açık uçlu sorularla müşterinin ihtiyacını tespit etmelisiniz. Açık uçlu sorular, "Neden?", "Nerede?", "Nasıl?" gibi veri toplama ve keşfetme sorulardır. Bu şekilde müşterinin kendi ihtiyacı üzerinde düşünmesini sağlayabilirsiniz.
Müşterinin işi veya ailesiyle ilgili konular genellikle iyi bir başlangıç sağlayacaktır. Acemi satıcılar müşterilerini ısındırmadan hemen konuya girerler; ürünü anlatmaya başlarlar ve hatta fiyatı söylerler.
İnsanı harekete geçiren etmenler ya onun lehine yani kazanacağı şeyler; veya onun aleyhine olabilecek, kaybedebileceği şeylerdir. Dolayısıyla insan, ya kazanma olasılığının şevkiyle ya da kaybetme olasılığının korkusuyla harekete geçer.
Birisini herhangi bir konuda ikna etmek için ona ne istediğini fark ettirmeniz gerekir; bunu sağlayabilmek için ise ona doğru soruları sorabilmelisiniz.
Satış yapabilmekle ilgili edinilmesi gereken en temel yeteneklerden birisi, soru sorabilmektir.
İyi bir satıcının müşterinin algı tipini (görsel/işitsel/kinestetik) tespit ederek ona göre iletişim kurması gerekir.
(...) bir satıcı müşteriyi tanımlayabildiği ölçüde gerekli ikna tekniklerini uygulayabilir.