Bay Hunter, "eski kafalı" ve bunu olumsuz anlamda söylemiyorum, aksine yazım tarzına bakarsak onun gurur duyacağını varsayıyorum. Satışta başarılı olmak için sıkı çalışma gerekir, potansiyel müşteriler ve karlı anlaşmalar öyle önünüze uçarak gelmez, onların aranıp bulunmaları ve kazanılmaları gerekir.
Mark, satış elemanının sürekli araştırma yapması gerektiğini iddia ediyor ve iddia etmekle kalmıyor; resmen yazdığı eserle modern dünyada bu süreci "güncelliyor."
Diğer yandan tüm bu süreç ne yazık ki "MarTech" gibi şirketler ile unutulmuş gibi görünüyor. Yazar ayrıca, "en iyi performansı gösteren" şirkette arama kültürünün kritik olduğunu da öne sürüyor.
Hunter cidden pazarlama sektörünü allem kullem etmeden olduğu gibi anlatmış. Bu kitap, araştırmalarınızı geliştirmek için harika ipuçları ve stratejilerle dolu. Temel araştırma olgusunun mükemmel bir incelemesi olduğunu söylemeliyim. Aynı zamanda tüm satış görevlileri için bir gerçeklik kontrolü; malum potansiyel müşteriler ile iletişim, satış başarısında kritik bir belirleyicidir. (Ve kabullenelim, çok zor. Aynı zamanda çok büyük bir kazançtır da.)
Eğer deneyimliyseniz bu kitabı okuyun, acemi iseniz bu kitabı kaçırmayın. Zira okurken fark edeceksinizdir sağlam tavsiyelere ve işinize yarayan temel bilgilere yönlendirecek. Söylediğim gibi, oldukça açıklayıcı yazılmış ve bazı harika tavsiyeleri var. Mark Hunter'ın açık sözlü olmaya çalıştığı ve "olduğu gibi anlatma" stratejisini uygulaması takdir edilmeli. Zira günümüzde bu kadar açık bir şekilde bilgi akışı sağlayan kitap bulmak çok zor.
Yazılanların çoğu pratik tavsiyeler, 
Jeb Blount'un 
Satışta Duygusal Zekâ gibi diğer birçok mükemmel satış kitabında bulunabilir. Bu kitap sadece açık ve anlaşılır bir şekilde yazılmış, bu nedenle erişilebilirliği için yüksek notlar alıyor. Ve hak ediyor kanımca. Diğer kitapları okumak yerine sadece bunu okuyabilirsiniz, o derece.
Neyse konuya dönelim.
Diğer yandan üstün büyüme sağlamak isteyen satış ekiplerinin yüksek kâr beklentilerine odaklanması gerekiyor. Satış ekiplerinin tam da bunu yapmasına yardımcı olacak bir kitap, çünkü; kitabın başında, iletişim yöntemleri değişirken (e-posta, sosyal, anlık mesaj, sohbet…) satış temsilcilerinin dikkat etmesi gerekeni yani asıl değişimin kimin bilgi sahibi olduğu olduğunu açıkça belirtiyor. “Araştırmanın evrimi, mevcut iletişim yöntemlerinin sayısından değil, bilgiye sahip olanın değişmesinden kaynaklanmaktadır.” Bilgi, satış temsilcilerinden potansiyel müşterilere kaymıştır.
Bilgideki bu değişimle Mark bizlere şu noktayı vurguluyor: "Müşterinin daha fazla bilgiye erişimi olduğundan, bu dengeyi sağlamanın tek yolu müşteriyi ikna etmektir. Bu güven, araştırma sürecinde başlar. "Size güvenmeyen bir potansiyel müşteri, bir umut değildir. Boşa kürek çekmeyin."
Gerçek dünyadan örneklerle dolu olduğu için memnunum. Ayrıca, e-postalar ve çağrı komut dosyaları gibi temelleri araştırmak için güzel bir başlangıç. Yani nasıl desem, bu kitap, bir satış elemanının masasında, post it notlarıyla birlikte tutmak isteyeceği türden bir kitap.
Anthony Iannarino'dan alıntı da var:
"Bütün müşteriler eşit yaratılmamıştır, ne de tüm umutlar. Sizinle tanışmaya istekli, anlayışlı potansiyel müşterilerle zaman geçirmek kolaydır. Ancak satışlarda ihtiyacınız olan gerçek sonuçlar, yalnızca “hayalinizdeki müşteriler”in, nefes kesen, dudak uçuklatan, dünyayı sarsan değer yaratabileceğiniz potansiyel müşterilerin peşinden koşmaktan gelir."
* Fiyatı Değil Değeri Olan
Satış sürecini nasıl başlatırsanız, öyle de bitecek. Fiyat vermekle başlayın; dibe doğru sürükleneceksiniz. Satış araştırma stratejinizdeki herhangi bir şey fiyat odaklıysa, doğal olarak düşük değeri olan potansiyel müşterileri çekeceksiniz. Bunun yerine, iki hedeften biriyle başlamanızı tavsiye ediyor: bir sorunun üstesinden gelmek veya bir kazanım elde etmelerine yardımcı olmak. Revenue Growth Engine'de söylediği gibi, "Satış Paralelliktir." Çünkü, alıcılar ürünleri satın almazlar, ürünlerin sunduğu sonuçları satın alırlar.
Artı olarak Mark şu tavsiyede bulunuyor: “İşleri fazla karmaşık hale getirmeyin. Müşterinin istek ve ihtiyaçlarına odaklanın ve fiyat tuzağına düşmekten kurtulun.”
*Çok Kanallı Arama Süreçleri
Salesforce gibi satış personelinin birden fazla alanda birden fazla dokunuş içeren bir planı olması gerekir. Kitapta, bir satış temsilcisine veya ekibine telefon, e-posta ve sosyal ağlar üzerinden birden fazla dokunuş içeren kendi arama planlarını oluşturma konusunda rehberlik edebilecek bir dizi mükemmel soru soruyor, ve cevaplar veriyor.
* Maden Arama Öncelikli Olmalıdır
“Prospektüs, yapacak başka bir şeyiniz olmadığında yaptığınız bir şey değildir. Kendinizi birdenbire müşterisiz bulduğunuzda yaptığınız bir şey de değildir. Devamlı yapmanız gereken tek şey; maden aramadır. Ne yazık ki, maden arama birçok satışçı için "günün sonu" önceliği haline geldi ve tutarlı bir şekilde yapılmıyor.
Mark, bir satış temsilcisinin her gün yaptığı ilk şeyin potansiyel müşterileri belirlemek olmasını savunuyor. Ayrıca temsilcileri disiplinli olmaya teşvik ediyor: “Motive olmuş insanlar yaptıkları ve işi nasıl yaptıkları konusunda disiplinli olurlar. Maden arama ile ilgili olarak, bu, gün içinde arama yapmak için zaman belirledikleri ve bunu yaptıkları anlamına gelir.”
Özetle, satış profesyonellerinin zihniyetini, tutumunu, zaman yönetimini ve satış sürecini ayarlamalarını ve yükseltmelerini hatırlatıyor. Geçmişteki müşterilerinizi farklı araçlar, kanallar ve platformlar aracılığıyla yedek sekmesinde değil, nitelikli potansiyel müşteriler sekmesinde tutun. Tüm büyük satış hedefleri, ideal müşterinin bulunmasıyla başlar.
Ve kendinize şunu sorun: Kendimi sürekli olarak güncelliyor ve yükseltiyor
muyum? Çağa uyum sağlıyor muyum?
Bu son derece gerekli bir şey; farkındalık kazanmanız, dünyanın değiştiğinin farkında olmanız.
·
404 görüntüleme
Yorum yapabilmeniz için giriş yapmanız gerekmektedir.