Uluslararası Ticarette Müzakere Stratejileri
(...) Uzman bir müzakereci iyi bir dinleyicidir. Gülümseme, alıcı ülke örf adetlerine uygun renkte giyinme, dinleme, onaylama etkili sonuçlar verebilir. İhracatçı veya ihtiyaç duyan taraf karşı tarafın ülkesine gider. Taraflar avantajlı konumlarını korumak için müzakereyi kendi ülkelerinde yapmayı tercih ederler. Ziyarete gelen karşı tarafın tüm değerlerini analiz edip ona göre saygı ve hürmet gösterirse olumlu cevaplar alması kolaylaşır. Dışarıdan müdahaleleri en aza indirmek için sürekli patrona veya üst yönetime bilgi beslemesi yapılmalıdır. (...) Tarafların alışkanlıkları, yaşayış tarzı, gelenek ve görenekleri, beden dilleri arasındaki farklılıkların iyi bilinmesi gerekir (ülke kültür analizleri). Pek çok Doğulu ülkede karşı tarafın sahip olduğu bir eşyayı beğenmek, iltifat etmek o kültürde “Bunu bana verir misiniz?” demek ile eş anlamlıdır ve geri çevirmek de kabalık olarak nitelendirilir. Bazı Müslüman ülkelerde kadınların el sıkmaması, iki kadından oluşan bir müzakere ekibinin nihai karar alamayacağı düşüncesi, Japonya'da müzakerecinin evinde yenen bir akşam yemeğinde Türk misafirin kibarlık göstererek tabakta ne var ne yoksa hepsini bitirmesinin Japon kültüründe "Ben doymadım, beni aç bıraktınız,” olarak değerlendirilmesi, bu kültürel farklılıklardandır. Uluslararası ticarette müzakere yaparken farklı dil, kültür inanç ve alışkanlıklar devreye girer. İletişim alışkanlıkları, zaman kullanımı ve örgütlenme mantığı da belirleyicidir. Avrupa ve Kuzey Amerika'da dakik davranılırken, Güney Amerika, Orta Doğu ve Arap ülkelerinde esnek zaman anlayışı vardır. (...) Avrupa-Kuzey Amerika'da mesajlar net bir şekilde verilir. Örneğin, sipariş edilen mallar zamanında yüklenmeyecekse açıkça söylenir. Diğer bölgelerde dolaylı yoldan mesaj iletilir. Gülümseme, öne doğru hafifçe eğilme dışındaki beden dili mesajları müzakere esnasında yanlış anlaşılabilir. Ülkelere göre kişisel bölgeler de değişebilir. Batıda geniş mesafe, sözlü iletişim, Doğu ülkeleri ve Güney Amerika'da temaslı iletişim tercih edilebilir. (...) Doğuda pazarlıksız olmaz, Batıda pazarlık yaygın değildir. Yüksek marjlı indirimler karşı taraftan ilgili kişiye suçlama getirebilir. Fiyattaki taviz pazarlık kültürüne göre belirlenmelidir. Dili, karşı tarafın anlayacağı seviyede kullanmak gerekir, yerel deyim ve fıkralardan kaçınılmalıdır. Kelimelerin ikinci, üçüncü anlamlarını kullanarak karışıklığa sebebiyet verilmemelidir.
Sayfa 55Kitabı okudu
·
15 görüntüleme
Yorum yapabilmeniz için giriş yapmanız gerekmektedir.