Çin'de iyi bir dinleyici olmak önemlidir. Çinliler geçmişteki başarılarıyla gurur duymaktadırlar. Çinliler kolektif toplum anlayışına sıcak bakarlar. Çinlilerle konuşurken genelde ben kelimesini kullanmaktan kaçınılmalıdır. Çinliler Batılılardan daha sakin görünüşlü insanlardır. Onlar sevgilerini, heyecanlarını açık olarak göstermekten kaçınmaktadırlar. (...)
İngilizce, ülke genelinde yeterli düzeyde bilinmemektedir. Çin'de iş dili Çince'dir.(...) Çinli yetkililerle yapılan her görüşmede mutlaka bir tercüman bulundurulmalıdır. (...) İngilizce yazışmalarda sıklıkla hatalar yapılabilmektedir. Bu yüzden başarılı bir iletişim sağlamada tercümanın çok büyük önemi bulunmaktadır. Bu tür durumlarda Çinli meslektaşların hatalarının eleştirilmesinden kaçınılması faydalı olacaktır. (...) Çin'de uzun süre kalacak iş adamları Çin Diplomatik Hizmet Bürosu (Chinese Diplomatic Service Bureau) aracılığıyla devamlı olarak tercüman talep edebilirler. Ayrıca tercümanlar, Uluslararası Konferans Tercümanları Birliği (ANC) aracılığıyla da bulunabilir.
Üstlere ve yaşlılara itaat, Çin iş hayatının yapısını belirlemektedir. İlk görüşmeler genellikle törenseldir ve iş görüşmelerine çok az vakit ayrılır. Bu durumda takip eden görüşmelerin bir an önce gerçekleştirilmesi konusunda anlaşma sağlamak için hazırlıklı olunmalıdır. Çin toplumunun tüm üyeleri resmi olarak eşit kabul edilmesine rağmen üstlere ve yaşlılara itaat, Çin iş hayatının yapısını etkilemeye devam etmektedir. Yaş ve rütbeye saygı gösterilmektedir. Görüşmelerin ve müzakerelerin kesinlikle ciddi olması gereklidir. Çinli ortaklarla iş dışında geliştirilen, yakın ilişkiler iş ortamına yansıtılmamalıdır. Çinliler ihtiyatlı, özenli ve resmidirler ve yabancılar da Çinli ev sahipleri tarafından belirlenen havaya uyum sağlamalıdırlar.
Çinliler doğrudan doğruya “Hayır” diyemedikleri için üstü kapalı bir dil kullanırlar. Doğrudan cevaplara alışık Batılı iş adamları müzakerelerin yavaşlığına hazırlıklı olmayabilirler. Çinliler çoğunlukla konuyu müzakere ediyoruz anlamına gelen ifadelerle soruları cevaplarlar. (...) Karşı tarafa olumsuz bir cevap vermemek, devam eden konuşmayı kesmemek için Çinli muhataplar onay anlamına gelecek şekilde “evet” kelimesini sıklıkla kullanabilmektedir. Bu durum ticari görüşme yapan tarafa her şeyin onaylandığı şeklinde yansıyabilir. Bunu anlamanın en iyi yolu konuşulanları ayrıca yazıya dökmektir. (...)
Uluslararası ticarette Çinliler müzakereleri karşılıklı fedakârlık usulüne göre yürütmek ve pazarlık yapma konusunda çok yeteneklidirler. Müzakereleri yapan takımlar genellikle çok kişiden oluşmaktadır. Grubu oluşturanların karar alması zaman alabilmektedir.
Genellikle grup arasında oy birliği sağlanmadan hiçbir karara varılamaz. Batılı firmalar tarafından önerilen koşulları incelerlerken bir süre beklemek en iyi yoldur. Bazı firmalarca sözleşme yapabilmek için haftalarca beklenildiği ve sözleşmenin ancak bir sonraki uçakla ayrılma tehdidi ile yapılabileceği belirtilmektedir. Bu tür bir riske anlaşmayı iptal etmeye tamamıyla hazır olunmadığı takdirde ihtiyatla yaklaşmak gereklidir. (...)
Çin ile ticari yazışmalar uygun formatta ve resmi üslupta yapılmalıdır. Eğer biliniyorsa alıcının sıfatı ve unvanı kullanılmalı, bir mektuba veya elektronik postaya adres yazarken daima “Mr.” veya “Ms.” eklenmeli, asla sadece ilk isim yazılmamalıdır. Tarihler önce yıl, sonra ay ve gün gelecek şekilde yazılmalıdır (10 Nisan 2009, “09.04.10” şeklinde yazılır).Tanıtıcı yazışmaların ticareti başlatmak için gerekli olduğu ve Çinli iş adamlarının, birebir oluşturulan ve sürdürülen ilişkilere dayalı olarak ticaret yaptıkları unutulmamalıdır.
Devlet memurlarından veya yurt dışındaki üst düzey Çinli yöneticilerden alınan takdim mektubu, iş adamının itibarının yerinde ve Çin'de nasıl iş yapılacağını bilen bir kişi olduğunu gösterecektir. (...)
Önceden randevu alınması, randevularda belirtilen yerde zamanında bulunmaya dikkat edilmesi gerekmektedir. Aynı zamanda karşı taraftan kaynaklanabilecek gecikmelere hazırlıklı olunmalıdır. Gecikme karşısında karşı tarafa bu durumu kontrollü bir şekilde belli etmek kısmen faydalı olabilir.
Genellikle uzun olan öğle tatilleri 11.30 gibi çok erken saatlerde başlayabilir. Bu nedenle randevular için öğle tatili saatlerini seçmekten veya önemli konuları bu saate bırakmaktan kaçınılmalıdır. Sabah toplantıları 11.30'a kadar, öğleden sonraki toplantılar da 17.00'ye kadar sürmelidir. Çin'de dakiklik önemlidir. İş toplantılarından önce temsilcilerin listesini şirketteki pozisyonlarıyla birlikte karşı tarafa göndermek faydalı olacaktır. Benzer bir liste karşı taraftan da istenebilir. (...)
Açık oyalamalar karşısında rahatsızlık duyulduğunun ifade edilmesinden kaçınılmamalıdır. Çoğunlukla kızgınlık ve aşırı heyecan gösterileri ters etki yapabilmektedir. Sabırsızlık her iş toplantısında kendi kendini baltalayabilir. (...)
Toplantıda iki dilde hazırlanmış yeterli sayıda kartvizit bulundurulmalıdır. Çinceye tercüme edilmiş kartvizit bulundurmak bir kibarlık göstergesidir. Kartvizitlerin değişimi resmi bir şekilde yapılır. Kartvizitler genellikle iki elle sunulur ve alınır; kartvizit alan kişi tarafından bir süre incelenir. Kartviziti sunarken Çince yazılı kısmı üstte olacak şekilde sunulmalıdır. Kartvizitlerin iki elle sunulması karşı tarafa verilen önemi gösterir. Bu şekilde kartın sunulması çok yaygın nazik bir harekettir. Belki bazı Çinli işadamları buna dikkat etmeyebilir, ancak üst düzeyde yapılan toplantılarda buna çok dikkat edilmesi gerekir. Kartı alınca kesinlikle kısa bir göz atıp cebe konulmamalı, toplantı boyunca masada tutulmalıdır. (...) Çin kültüründe altın prestij ve zenginliğin sembolü olduğundan kartvizitlerin yaldızlı mürekkeple (altın sarısı) bastırılması daha olumlu bir etki yapacaktır.
Toplantı odasına giriş ve masaya oturuş, statü ve yetki sırasına göre yapılır ve en kıdemli üye odaya ilk girer. En kıdemli kişi yüzü kapıya dönük olarak oturacaktır. Grupta müzakerelerin lideri olarak hareket edecek ve sunuşları yapacak, belirlenmiş bir sözcü bulundurmak faydalı olacaktır. (...)
Bir kişi ile tanışıldığında başla selamlama ile birlikte yapılan el sıkışma uygun bir davranıştır. Takdim en kıdemli temsilciden en gence doğru yapılmalıdır.
Çin'de soyadı addan önce gelmektedir: Li Peng (Mr. Li), Wan Li (Mr. Wan) gibi. Evli kadınlar eşlerinin adlarını almazlar. Bazen Batılı yaşam tarzını benimsemiş Çinliler İngilizce isimler almaktadırlar. Eğer bu isimlerini kullanıyorlarsa hitap şekli İngilizcede olduğu gibidir: Mr. John Li veya Miss Sally Li gibi. Tam unvanlar, tanıştırırken veya bir Çinliye hitap ederken kullanılır.
Resmiyet saygının bir göstergesidir ve özellikle ilk tanışmanızda, bir kişiye nasıl hitap edeceğinizi açıklığa kavuşturmanız önerilir. Evli bir Çinli kadın, kızlık soyadını genelde korur ve yalnızca resmi olarak hitap edildiğinde kendisine kocasının soyadıyla hitap edilir. (...)
Toplantının başlangıcında karşılıklı jestlerden sonra iş görüşmelerine başlanmalı, sohbet sosyal ortamlara saklanmalıdır. Meslektaşlarının önünde görüş bildirmenin kendisini rahatsız edebileceği ihtimalinden dolayı karşı taraftaki eşit pozisyondaki kişiye düşüncelerini sormaktan kaçınılmalıdır. Sessizliğin değeri bilinmelidir. Çinliler bunu bir kibarlık ve ciddi niyet belirtisi olarak görmektedirler. Ayrıca, konuşma boyunca diğer kişinin sözünün kesilmemesine dikkat edilmelidir.
Tayvan ve Tibet, Çin'in bir parçası olarak düşünülmektedir. Diğer Çinlilerin yanında politik tartışmalara girmek Çinlileri tedirgin etmektedir. Her durumda Çin'i ve Çinli liderleri eleştirmekten kaçınılmalıdır. Yabancı iş adamları, belirli politik olaylar veya Çin'in kendi ülkeleriyle ilişkileri hakkında fikirlerinin sorulmasına hazırlıklı olmalıdırlar. Uzun monologlardan kaçınılmalıdır. Kısa ve doğru cevaplar daha sonraki görüşmeler için güven oluşturacaklardır. İş adamlarının kendi görüşlerinden çok Batının anlayışından bahsetmeleri yararlı olabilecektir. Bireysel tecrübelerden yararlanarak Çin hakkında olumlu sözler söylemek Çinlileri memnun edecektir. Ev sahibine birebir olmadıkça kendi görüşü sorulmamalı ve “parti politikasını” duymak iş adamlarını şaşırtmamalıdır. (...)
Görsel yardımların sunuş yaparken kullanılması sunuşun etkinliğini artıracaktır. Tercihen Çinceye tercüme edilmiş dökümanlar slaytlardan daha iyidir. Özellikle Çince basılmış renkli broşürler Çinlilerin daha çok ilgisini çekmektedir. (...)
Kişisel ilişkiler Çin'de iş yapmanın en önemli yoludur. Bu ilişkiler, saygı ve güven duyulan iş ortaklarıyla yakın ilişkiler kurmak olarak tanımlanabilir. Çinliler önce ilişkilerin kurulması gerektiğine inanırlar. Eğer başarılı olunursa ticaret bunu izleyecektir. (...)
Devlet kurumlarında çalışan Çinlilerin işle ilgili istekleri çok güçlü değildir. (...) Çinliler toplum önünde eleştirilme, suçlanma ve övülme gibi konularda çok hassastırlar. Batı toplumlarında çok yaygın olan en basit şakalaşmalardan, takılmalardan dolayı itibarlarını yitirdiklerini düşünerek alınganlık gösterebilirler. Bu tür davranışlar Çin kültüründe kolaylıkla unutulmaz ve affedilmez bir durum arz eder. Bu nedenle kızgınlığın kontrol edilmesi öğrenilmelidir. Toplum önünde övülme ise Çinliler tarafından itibarı artıran bir davranış olarak kabul edilmektedir. Kendisine iyilik yapılan bir Çinli bunu unutmayacak ve karşılık vermenin uygun yollarını arayacaktır. (...) Elle dokunulmasından rahatsızlık duyarlar. Dokunmak önemli bir yakınlık göstergesidir.
Bir kişinin çocuklarına yeterince ilgi gösterilmeli; fakat onları öpmeye çalışmamalı veya başlarına dokunulmamalıdır. Çinliler için kafaya dokunmak kibar bir davranış olarak görülmez ve rahatsızlık vericidir. Eğitimli Çinliler direkt göz temasından kaçınırlar ve kendilerine uzun süre bakıldığında rahatsızlık duyarlar. Gözlerin aşağıya doğru bakması bir saygı göstergesidir.
İşaret parmağıyla kişileri işaret etmek veya işaret parmağını sallamak saldırganlık ve kabalık olarak düşünülür. Çinliler asabiyet belirtisi olarak genellikle gülerler. (...)
Çin'de birçok durumda hediye bir nezaket göstergesidir. Bir Çinli akrabasını veya bir arkadaşını ziyarete gittiğinde zengin olmasa bile gelirine göre bir meyve sepeti veya bir kutu çikolata gibi küçük bir hediyeyi mutlaka yanında götürür. Küçük bir hediye alınması karşı tarafa önem verilmediğinin gösterilmesinden daha iyidir. Hediye almadan gelen bir ziyaretçi saygısız ve nezaketsiz olarak değerlendirilir. Hediyenin çeşidi ekonomik duruma göre değişebilir, büyüklüğü ya da küçüklüğü önemli değildir; ancak karşı tarafa saygıyı ve nezaketi gösterir. (...) Hediyeler hafif bir baş eğmesiyle birlikte iki elle sunulmalı ve alınmalıdır.
Çin gelenekleri hediye paketini hediye verenin önünde açmayı önlemektedir. Hediyeyi ilk defasında ve belki de ikinci veya üçüncü defalarda reddetmek bir kibarlık gösterisi olarak düşünülür. Bu tür bir durumla karşılaşıldığında yanlış yorumlamamalı ve ısrar edilmelidir. Israr sonucunu verecektir. İyi niyetli olunmasına rağmen hediye vermenin meydana getireceği rahatsızlıktan kurtulmanın bir yolu; hediyenin, şirketin veya ülkenin bir dostluk belirtisi olarak verilmesidir. Buna dâhil olan kişilerin düzeyine bağlı olarak, şirket logolu kalemler, çakmaklar veya gelinen ülkenin özel ürünleri uygun hediyelerdir. Çinli meslektaşların akrabaları için hediye vermek de uygun değildir. Ayrıca 4 rakamının okunuşunun ölüm kelimesiyle aynı olmasından dolayı 4 rakamı içeren bir hediye yerine bereket, bolluk ifadesi olan 8 rakamını içeren bir hediye vermekte büyük fayda vardır. Çinli firmalar ile internet ortamındaki konuşmalarda İngilizce “güle güle (bye bye)” ifadesi yerine “8” veya “88” yazılması daha olumlu bir etkiyi karşı taraf üzerinde yapacaktır. “88” yazılması hem iyi günler hem de bereketli ve sağlıklı bir gün dileği anlamına gelmektedir.
Servet ve zenginlik anlamına gelen Çin harfi “Fu” kapılardan ve duvarlardan hiç eksik olmaz. “İyi seneler” yerine Çinliler birbirlerine servet temenni ederler ve resmi kabullerde birbirlerine içinde para bulunan kırmızı zarflar takdim ederler. (...)
Son toplantılar, anlaşmanın sonunda verilen ziyafetler veya şirketin veya ülkenin temsil edildiği törenlerdir. Çin iş toplumunun daha genç, daha az geleneksel üyeleri, eski inançlara yaşlılar kadar bağlı olmamalarına rağmen bazı hediye çeşitleri tabu olarak kabul edilir. Özellikle kalemler, takvimler, güneş enerjisiyle çalışan hesap makineleri, çakmak ve Batı müziği kasetleri hediye olarak verilebilir. Aynı şirketin değişik temsilcilerine hediye verirken hiyerarşiyi takip etmek gereklidir. En kıdemli kişiye en değerli hediye verilmelidir. Ölüm ve cenazeyle ilgili mavi, siyah ve beyaz renklerden kaçınılmalıdır. Bunların yerine sarı, kırmızı ve pembe tercih edilmelidir. İlişkinin bittiğini ima eden kırmızı mürekkep yazı yazarken kullanılmamalıdır.
Cenazelerle ilgili olduğu için saman sandaletler hediye olarak verilmemelidir. Bıçak ve mektup açacağı gibi hediyeler de arkadaşlığın bitişinin veya ilişkilerin sertleşmesinin ve aradaki ilişkilerin soğuduğunun sembolü olarak düşünüldüğünden verilmemesi gereken türden hediyelerdir. Hüznü simgelediği için mendil verilmemelidir. (...) Çin kültüründe “yeşil şapka”, “eşim beni aldatıyor ve bunu benim dışımda herkes biliyor” anlamına gelmektedir. (...) Çincede saat kelimesi cenazeyle ilişkili olduğu için hediye olarak saat verilmesi uygun değildir. (...) Tek sayılı ve tek ürünler hoş görülmez. (...)
İş eğlencesi, bir akşam yemeğine veya Pekin Operasına gitmek veya bir akrobasi grubunun gösterisini izlemekten ibarettir. (...) Eğer Çin yemeklerinden damak zevkine çok aykırı olanlar varsa tadıldıktan sonra bu yiyecekler tabağın kenarına itilir ve böylece en azından denenmiş olduğu gösterilir. (...)
Ziyafetlerde belirli bir protokol ve görgü kuralı takip edilir. Eğer prosedürler hakkında bilgi sahibi olunduğu gösterilirse ev sahibi, Çin gelenek ve kültürlerine duyulan saygıyı takdir edecektir. Tüm misafirler belirlenen saatte birlikte gelmeli, yemeğe geç kalmamalıdırlar. Çinliler yemeklere genellikle 15 dakika önce gelirler. Oturuş düzenini göstermesi için ev sahibine izin verilmeli, oturmak için acele edilmemelidir. En önemli misafirin veya ev sahibinin yüzü kapıya dönük olarak oturmasına dikkat edilmelidir. Oturduktan sonra en önemli misafir, ev sahibine ilk içki servisini yapmayı teklif edebilir, daha sonra ev sahibi karşılık verir.
Yemek sırasında iş konuşulmamalıdır. Yemek yerken yemek çubuklarmın kullanılması Çinlilerin hoşuna gidecektir. Yemek bittikten sonra çubuklar masaya düzenli bir şekilde konulmalıdır. Yaklaşık 10-12 yemek servis edileceğinden yemek tüketimi hızlı olacaktır. Her zamankinden daha çok yemek yenileceği ve daha fazla içki içileceğinin önceden bilinmesinde fayda vardır. Çinliler yemek bittikten sonra oyalanmazlar. Meyve servisinden sonra partinin kıdemli üyesi ayağa kalkar ve misafirlere geldikleri için teşekkür eder. Bu ayrılma zamanının geldiğinin işaretidir. Mümkünse bu ziyafete eş değer bir karşılık verilmelidir. Çinliler batı tarzı yemekleri sevmediklerinden onları iyi bir Çin lokantasına davet etmek daha iyi olacaktır. (...)
Davetin ev sahipleri, misafirlerinden en az yarım saat önce gelmelidirler. Davet verirken hiyerarşinin önemi gözden kaçırılmamalıdır. Çinliler sosyal hiyerarşi konusunda çok duyarlıdırlar. Tercümanlar birbirlerinin dilini konuşamayan davetliler arasına yerleştirilmelidirler.
Toplantı odasına giriş ve masaya oturuş statü ve yetki sırasına göre yapılır ve en kıdemli üye odaya ilk girer. Odaya girecek ilk yabancının, delegasyonun başkanı olması gerekir. En kıdemli kişi yüzü kapıya dönük olarak oturacaktır. Grupta müzakerelerin lideri olarak hareket edecek ve sunumları yapacak bir sözcü bulundurmak faydalı olacaktır. Ayrı zamanda toplantıları grubunun kıdemli üyelerinin yönetmesi bekleneceğinden "astların" yapacağı herhangi bir müdahale Çinlileri şoke edebilir. Toplantı sonunda, salondan önce sizin ayrılmanız beklenir. Öncelikle kısa bir konuşma yapılır. İş ancak insanlar birbirlerine ısındıktan sonra konuşulur. Ev sahibi takımın başkanı, kısa bir açılış konuşması yapar ve daha sonra sırayı ziyaretçilere verir. Sizin şirketiniz için ilk önce kıdemli takım üyeniz konuşmalıdır ve bu aşamada diğer takım üyelerinden gelebilecek muhalif ifadeler engellenmelidir. Konuşma esnasında sizin sözcünüz, kıdemli Çinli temsilciye hitap etmelidir. Çinliler geniş bir genel açıklamayla teklif duymayı ve daha sonra spesifik konulara ve sorulara tek tek değinmeyi tercih ederler. (...) Sunum yapılacaksa sunumların siyah beyaz hazırlanması önerilir. Çünkü bu ülkede renklerin, çoğu olumsuz olan birçok özel anlamı vardır. Bir de kırmızı kalem asla kullanmamalıdır. Siyah ya da mavi kalem kullanılmalıdır. Ticari görüşmelerde, yazışmalarda yapılan herhangi bir teklif kesinlikle cevapsız bırakılmamalıdır. Cevap vermemek güven kaybına neden olur ve daha sonraki tekliflerin dikkate alınmamasına neden olur. Pazarlık, ticaretin değişmezlerindendir. Pazarlıksız yapılan alışverişin eksik olduğunu düşünürler. (...)
İş kıyafetleri şık olmalıdır. Çinliler, Batılı iş adamlarının Batılı tarzda giyinmelerini beklerler ve onları kıyafetleri ve aksesuarlarıyla değerlendirirler. Çinli iş adamlarının büyük çoğunluğu Batılı tarzda giyinmeyi tercih etmekte, fakat bazı yetkililer ve fabrika müdürleri “Mao” ceketlerini giymeye devam etmektedirler. İş için erkekler tipik olarak iş kıyafetleri giyerler. Yazın açık yakalı, kısa kollu gömlekler kabul edilebilir iş kıyafetleridir. Sade renkler ve desenler daha çok kullanılmasına rağmen daha cesur renk ve modellere doğru artan bir eğilim vardır. Hafta sonu aktivitelerinde kot pantolon gibi günlük kıyafetler uygun olmasına rağmen şortlar normal olarak sadece spor yaparken giyilir. Papyon nadiren gereklidir. İş kıyafetleri pek çok akşam toplantısı için uygundur.
Kadınlar kendi ülkelerinde giyindikleri gibi giyinmelidirler. Şık ve derli toplu giyiniş tarzı tercih edilir. Kadınlar değişik renk, model ve stillerde pantolon ve etek giyebilirler. Kısa ve açık kıyafetlerden kaçınılmalıdır. Resmi kıyafetler, hem kokteyl kıyafetlerini hem de iş kıyafetlerini içermektedir. Kot pantolon, pantolon, etek ve diğer günlük kıyafetler Çin'de günlük kıyafetler arasındadır. Özellikle iş kadınları şık ve temiz giyinmeli, kıyafetleri ve mücevherleri modaya uygun olmalıdır. (...)
Çinliler, tam dönüş zamanlarında yabancılar üzerinde baskı oluşturmaya çalışmaktadırlar. Çinliler uzun bir yolu göze alarak Çin'e kadar gelmiş yabancıların elleri boş dönmek istemediklerini iyi bilmektedirler. Bu yüzden tam dönüş zamanlarında yabancılar üzerinde baskı oluşturmak sıklıkla Çin tarafına fayda sağlamaktadır. Bu hareket “stratejik son dakika baskısı” olarak isimlendirilmektedir. (...) Çinli taraf, talepleri karşılanmadığı takdirde rakip firmalarla iş yapma tehdidini kullanarak firmaları taviz vermeye zorlayabilir. (...)
Çinli müzakerecilerin en sık kullandığı taktiklerin başında görüşme başlarken karşı tarafın gözüne bakmadan önce masaya rakip firmaların önerilerini koyup karşı taraftan öneri beklemeleri gelmektedir. Yani rakiplerin sunduğu önerileri yeni teklif verenlere karşı kullanmalarıdır. Bu taktik Çin kültüründe “öldür ama ödünç bıçakla” şeklinde yerleşmiştir. Çinli taraf sözleşmeyi kaybetmekten korkan yabancı taraf üzerinde baskı oluşturmak için önceden planlanmış bir kızgınlık gösterisinde bulunabilir.
Çinli müzakereciler sabırlıdırlar ve müzakereleri karşı tarafı yıpratmak için uzatabilirler. Tam anlaşmaya varılmadan hassas teknolojik bilgilerin açıklanmamasına dikkat edilmelidir. Yabancı heyetten en azından bir kişi ticari anlaşmanın tüm yönleri hakkında eksiksiz bilgiye sahip olmalıdır. Uzun ve ayrıntılı bir sunuş yapmaya hazırlıklı olunmalıdır.
Eğer anlaşma tıkanmaya başlarsa, Çinli tarafın anlaşma yapılabilecek tek şirket olmadığının bilinmesi sağlanabilir. Çinli üreticiler arasındaki rekabet artmaktadır. Görüşülen şirketin sunduklarını daha uygun şartlarda sağlayacak başka şirketleri bulmak mümkündür.
Çinli tarafın kötü bir anlaşma yapmaktansa anlaşma yapmamanın tercih edilebileceğini bilmesi sağlanmalıdır. Çinli tarafla sözleşmenin tümü üzerinde konuşulmalıdır. Herkesin görevlerini ve sorumluluklarını anladığından emin olunmalıdır.
Çinliler, Batılıların daima acele içinde olduklarına inanmakta ve detayların incelenmesi için yeterli zaman bırakmadan anlaşmayı imzalatmaya çalışabilmektedirler. Bu konuda dikkatli olunmalıdır.
Çinli müzakereciler için tek bilinen strateji müzakerelerin tevazu ve hürmet göstererek başlamasıdır. Bu hassas ve zayıf olarak kendilerini sunmalarını sağlar. Karşı tarafın, güçlü ve taviz veren taraf olarak yardım etmesini beklerler.
Çin kültüründe yaşa ve tecrübeye çok değer verilir. Çinli iş liderleri ile yapılacak önemli görüşme ve anlaşmalarda karşı taraftan mutlaka yaşça tecrübeli biri de bu görüşmeler içerinde yer almalı ve söz hakkı yüksek olmalıdır. Güvenilebilecek olan kişiler ailelerdir ve iş girişimleri aile hayatının içinden çıkar. Girişimin uyumu ve yönlendirilmesi için yasal otoriteye uymak gereklidir.
Çinli bir ortakla iş yaparken karşılıklı güven ve işbirliğine çok kuvvetli bir vurgu yapılacağı akıldan çıkarılmamalıdır. Konuşmaya başlamadan önce giriş olarak karşı tarafın unvanını mutlaka doğru söyleyerek, baş sallayarak ve nazik bir tokalaşma ile selamlama yapılmalıdır. Muhatap olunan kişiyle konuşurken mutlaka aradaki mesafe korunmalı, olumsuzluk veya agresiflik açık bir şekilde veya yüksek sesle karşı tarafa hissettirilmemelidir. (...)
Kartvizitlerinde önce soyadları yazar. Soyadları ad zannedip, yanlışlık yapılmamalıdır. Uzun vadeli işbirliği yapmak istediğinizi onlara hissettirin. Güven sağlayın! Yabancıları tanımaz, güven duymazlar. Sabırlı olunmalıdır. (...) Rakamsal ve kategorik konuşun. Şirketinizi anlatırken cironuzdan, kapasitenize kadar sayısal örnekler verin! (...) Malı almasanız bile, olumlu-olumsuz, bir yanıt verin. Cevapsız bırakmayın. (...) İlk yıllar için güçlü finansman yapısı şarttır. (...) Fuarlara katılmalı ve aktif pazarlama yapılmalıdır. (....) Mutlaka temsilcilik ofisi kurulmalı, tek bir sektörle ilgilenilmemelidir. Çin'e çok temsilci yerine az sayıda insan yollanmalıdır. (...) Büyük şehirlerin dışında kalan 2. derecede doymuş pazarlara yönelmelidir. Çinlilerle buluştuğunuzda sadece tokalaşmalı, öpülmemelidir. Muhatapla tartışmaya girilmemeli ve elle temas edilmemelidir. Elle temas Çinliler için çok onur kırıcı olabilir. (...) Yazı yazarken asla kırmızı kalem kullanılmamalıdır. (...) Çin'de güven unsuru çok önemlidir. İlişki kurarken birtakım dostluk ritüelleri, yemeler içmeler çok yaygın iş yapmanın bir parçasıdır. (...) Çinli muhatap değişik yemekler ısmarlayabilir. Hatta yaptıkları ikramın altında ezilebilirsiniz. Çinliler bunu sizi tanımak için yaparlar. Tanıdığına emin olduğunda da bir anda anlaşmayı imzalar. Çinli gelip mal almaz. Malı onun ayağına götürmelisiniz. Çünkü mutlaka malı görmek dokunmak isterler. Bıkmadan usanmadan Çin'deki fuarlara katılmak yararlı olacaktır. Çin'de sorunsuz iş yapılmak isteniyorsa mutlaka danışmanlık hizmeti alınmalıdır. Kontrat hazırlanmalı ve ona göre iş yapılmalıdır. Avukata danışmadan herhangi bir anlaşma imzalanmamalıdır.
Sayfa 102Kitabı okudu
208 görüntüleme
Yorum yapabilmeniz için giriş yapmanız gerekmektedir.