Endüstrileşmesini tamamlamış diğer ülkelere göre Amerika, ticari görüşmelerde “bilimsel” bir yaklaşım kullanır. İş hayatının her aşamasında bu bilimsel yaklaşım saygı görür ve uygulanır. İş hayatına yönelik çalışmalar, teoriler ve analizler oldukça değer görür ve birçok yaklaşımın merkezi Amerikan kökenlidir.
Bir şirket, çalışanlarından bağımsız olarak kendi hakları ve varlığıyla bulunur. Çalışanlar şirkete gelirler ve giderler, bulundukları pozisyonda şirket için neye ihtiyaç varsa o sorumluluklarını yerine getirirler ve organizasyon yapısı içinde kendilerine ihtiyaç olmadığı anda firmadan ayrılırlar. Çalışan ve işveren arasındaki ilişki karşılıklıdır.
Amerikan organizasyonunda CEO'nun firma üzerinde büyük bir egemenliği vardır. Firmaların yönetim kurulu olsa da, iş hayatının günlük işleyişlerinde çok az bir etkileri vardır ve birçok karar CEO tarafından alınır.
Firma içindeki sorumluluklar dikey boyuttadır ve kolaylıkla gözlemlenebilir. Amerikalılar nerde durduklarını, sorumluluklarının ne olduğunu ve kime rapor vereceklerini bilmekten hoşlanırlar. Amerikan kültürünün en önemli özelliği “ferdiyetçiliktir”. Bu özelliği ülke nüfusunun büyük bir çoğunluğunun protestanlığı takip etmesinden kaynaklanmaktadır. (...) Amerikalılar hareketli ve hâkim gücü hissettiren çalışkan ve girişimci bir toplum görünümündedir. (...) Oldukça organize ve kurumsallaşmışlardır. Kuvvetli bir iş ahlakı anlayışı hâkimdir. Zamana karşı çok fazla duyarlıdırlar ve her fırsattan verimli olarak yararlanmaya çalışırlar.
Tanışmalarda ve kıyafet adabında da resmiyetten pek fazla hoşlanmaktadırlar. Ticari görüşme esnasında yakın temastan hoşlanmayan bir toplumdur. İnsanlar arasında belli bir fiziksel ve psikolojik mesafenin bulunmasını arzu ederler. (...)
İş hayatında rekabetçi ve saldırgan bir yapıya sahiptirler. İş hayatında bayanların sayısı oldukça fazladır. Her ne kadar bir erkeğe göre yönetim kurulunda bulunmaları zor olsa da, yine de kadın yöneticilerin sayısı her sene artmaktadır. Saygı yaş ya da geçmişe göre değil kazanılan başarıya göre elde edilir.
Amerikalılar kendini aşağılamayı zayıflık göstergesi olarak algılar. Bu yüzden iyi yönlerinizi ortaya çıkarmaya çalışınız. Yapılan hataların üzerinde uzun uzun durulup değerlendirme yapılmamalıdır.
Espriler Amerikan ticaret kültüründe yaygın kullanılır ancak gergin anlarda kullanmamaya dikkat edilmelidir. İş görüşmelerinde “Amerikalıların en iyi olduğu" anlayışıyla karşılaşılabilir. Birçok Amerikalı ülkeleri dışına çıkmamıştır. Bu yüzden dünyaya dair dar görüşlü olmalarına hazırlıklı olunmalıdır. Dünyanın yakından takip ettiği bir ülke olmasına rağmen diğer ülkelere karşı zayıf bir ilgileri olabilir. (...)
Ticari görüşmelere oldukça fazla heyecan ve coşku hâkimdir. Bu coşkuya katılmak gerekir. Ön yargılı “eski dünya” anlayışı devam ettirilmemelidir.
Amerikalılar geç saatlere kadar çalışma ve mesai yapma eğilimindedirler. İş arkadaşlarıyla ofis dışında da görüşürler ve bu görüşmelere aileleri de katılabilir.
Amerikalılar, pek çok ülkeye göre günlük yaşamda daha az resmi davranmayı tercih ederler. Herkesin etrafında, başkalarının girmemesi gereken sembolik bir alan vardır ki, buna "kişisel alan” denmektedir. (...) Eğer bu sınırı bilerek veya bilmeyerek aşarsanız, karşıdaki kişi hemen rahatsız olacak ve uzaklaşma isteği hissedecektir. İletişime kapalı, içe dönük, sosyalleşmemiş bir kişinin kişisel alanı dışa dönük neşeli bir insana göre daha geniş olabilir. (...) Amerikalıların kişisel alanları diğer kültürlere göre daha geniştir. Dolayısıyla, konuşma anında eğer daha yakın olmak isterseniz, yanlış anlaşılabilirsiniz. Bu duruma dikkat edilmelidir. Konuştuğunuz kişi mesafeyi açmaya çalışıyorsa, kesinlikle yakınlaşmaya çalışmayın. Konuşurken fiziksel temastan da kaçının, çünkü bir Amerikalı bu durumda kendisini çok rahatsız hissedecektir. Dolayısıyla, sakın kolunuzu konuştuğunuz kişinin omzuna atmayın, yüzüne dokunmayın ya da elini tutmayın. Karşılaştığınızda ya da ayrılırken tokalaşabilirsiniz.
Amerika'da mektup göndereceğiniz kişinin ilk olarak sosyal durumunu (Mr. Ms. gibi) gösteren bir açıklama ve arkasından da adı ve soyadını yazarsınız. Daha sonraki satıra şirket adını, sonra unvanını ve sonra da adres, şehir ülke gibi bilgileri yazarsınız. (...)
Resmi görüşme ve yazışmalarda, erkekler için "Mister" (kısaltılmışı "Mr.") evli kadınlar için "Misses" (kısaltılmışı "Ms.") ve evli olmayan kadınlar için "Miss" kullanılır. (...) Resmi olmayan ticari görüşme ve yazışmalarda, Amerikalılar birbirlerine ilk isimleriyle hitap ederler, nadir olarak da soyadlarını kullanırlar. Eğer bir kişiyle ilk tanışmanızda ona ilk adıyla hitap ettiyseniz, ikinci karşılaşmanızda da ona ilk adıyla hitap edebilirsiniz.
Ticari konuşmaya başlarken doğrudan konunun özüne girilmeli, detaylar sonraya bırakılmalıdır. Birisinin düşüncesini eleştirmek, yapıcı bir eleştiri öne sürdüğünüz müddetçe olumlu bir davranıştır. Göz teması da oldukça önemlidir. Dürüstlük ve açık fikirlilik göstergesi olarak kabul edilir.
Amerikalı işadamları uluslararası ticaret alanında oldukça fazla tecrübeli olmalarından dolayı çok çeşitli pazarlık araçlarını kullanabilirler. Sizin esnekliğinizi test etmek isteyebilirler. Yüksek-alçak taktiğini uygulayabilirler. Açık pazarlık için bir marj belirleyip beklenmeyen gelişmelerin zararından korunmaya çalışılmalıdır.
Eğer iş yemeğine davetliyseniz, kararlaştırılan saatte gitmeye özen gösterin. Ev sahibi, yemeği hazırlama işini bitirememiş olabilir. Dolayısıyla, erken gitmek kabalık olarak algılanır. Giderken meyve, şeker ya da bir demet çiçek götürebilirsiniz. Gül götürmemeye dikkat edin, çünkü gül daha özel anlamlara sahiptir.
Ticari görüşme yapılan muhataba kişisel sorular sorulmamalıdır. Özellikle de evli olup olmadıkları, tatile nereye gittikleri ya da çocukları olup olmadığı hakkındaki merak bastırılmalıdır. El şakaları yapılmamalıdır.
Toplantıda hem erkeklerin hem de bayanların eli sıkılmalıdır. Tokalaşmalar genellikle kısadır. Hafif tokalaşmalar güvensizlik kabul edilir. El sıkıca tutulmalıdır. Göz temasının eksikliği güvensizliği çağrıştırır. Tokalaştığınız kişinin gözlerine bakılmalıdır. Gülümseyin! Gülümsemezseniz Amerikalılar sizin soğuk bir kişiliğe sahip olduğunuzu ya da mutsuz olduğunuzu düşünebilirler. Bir erkek elini uzatmadan önce, bir bayanın elini uzatmasını beklemek zorunda değildir. Makam sahibi biriyle tanışırken önce onun elini uzatmasını bekleyin. Yanaktan öpme veya sarılma arkadaşlar arasında olabilir, iş çevrelerinde değil.
Dünyanın diğer pek çok ülkesinde olduğu gibi Amerika'nın bölgeleri arasında da kültürel farklılıklar vardır. Manhattan'daki doğru bir davranış Memphis veya Tennessee'de çok sıcak karşılanmayabilir. İş arkadaşlarınıza hediye verirken, kişisel hediyelerden ziyade büroya uygun olabilecek türleri tercih edin. Kozmetik ürünleri, giysi gibi şeyleri vermek doğru olmaz. (...)
Amerikalılar ikna aşamasında hemfikir olmadıkları konuları açıkça belirterek tehdit ve uyarıları ikna taktikleri olarak kullanmaktadırlar. (...) Amerikalılar pazarlık süreci boyunca her tartışma konusuyla ilgili ayrı ayrı tavizler koparmak isterler. Örneğin, önce fiyat konusu konuşuluyorsa fiyatta tavizler verilip, yükleme koşulları konusuna geçilmekte ve burada konuyla ilgili yeni tavizler istenebilir. (...)
Amerikalılar zıtlıkları ve terslikleri fikirlerin değişmesine yarayan ve çözümün bir parçası olarak algılarlar. Konuları veya problemleri özetlerler ve mümkün olabilecek sonuçları ortaya çıkarabilmek için doğrudan bir yaklaşım sergilerler. (...) Açık ve arkadaşça davranmaktadırlar. İş ahlakı resmi olmayan bir tavır ile yürütülmektedir. İş ilişkilerinde oldukça rahat bir tavır sergilemektedirler. (...) Konunun hiçbir zaman etrafında dolaşmaktan hoşlanmazlar ve doğrudan konuya girmeyi tercih ederler.
Genellikle monokronik zaman (doğrusal zaman, belli bir zamanda sadece bir işin yapılmasıdır) yönlendirmesine sahiptirler. Amerikalıların büyük bir çoğunluğu için “zaman paradır." (...) Amerikalılar kuvvetli bir şekilde kurumsallaşmış ve güvenli iş yapan firmaları/grupları tercih ederler. (...)
Organizasyonda son kararların büyük bir çoğunluğu kıdemli yöneticiler tarafından alınmaktadır. Amerikan kültürü yasalara çok fazla bağımlı olduğu için görüşmeleri resmileştirmek için detaylı bir sözleşmeye ihtiyaç duymaktadır. Bir el sıkışmayla görüşmeler sonlandırılabilir. Ancak her iki tarafı da temsil eden avukatlar anlaşmanın yasal konularını tam olarak belirleyeceklerdir. Yöneticilerin büyük bir çoğunluğu her türlü görüşmeyi kendilerinin yürütebileceklerini düşünmektedirler. (...)
Amerikalı bir işadamıyla iş konuşuyorsanız bacak bacak üstüne atmanın da tokalaşmanın da her şeklini deneyebilirsiniz. Çünkü o da size farklı davranmayacaktır. Amerikalı iş adamları genelde rahat ve samimi tavırlarda iş görüşmesinde sakınca görmezler. Hatta özellikle böyle bir ortam hazırlarlar. Bu rahat tavırlar sizleri yanıltmasın. İş görüşmesi Amerikan işadamı için hangi ortamda görüşülürse görüşülsün çok ciddiye alınır. (...)
Amerikalılar görüşme esnasında karşı tarafın “merkezimize sorayım” cümlesinden hiç hoşlanmamaktadırlar. Bu cümleden biz bu konuda karar verici pozisyonda değiliz anlamı çıkarılmaktadır. (...) Görüşme esnasında sessiz durulmasından hoşlanmamaktadırlar. Sebat ve kararlılık önemli değerlerdir. Bir anlaşma yaptıklarında ve söz verdiklerinde anlaşmaya her koşulda sadık kalınmasını arzu ederler.
Kartvizit önemlidir, ancak siz verdiğinizde mutlaka karşı taraftan da almak gibi bir beklenti içerisine girmeyiniz. Kartvizitinizi alan kişi bunu arka cebindeki cüzdanına yerleştirebilir, bu davranış kesinlikle saygısızlık olarak değerlendirilmemelidir. (...)
Fırsatçıdırlar ve şans elde etmek için istek duymaktadırlar. Fırsatçılık ve risk alma iş görüşmelerinin en önemli bölümünü oluşturmaktadır. (...)
Amerikalı bir işadamı eğer iş konusunda olumsuz düşünüyorsa “Hayır" cevabını vermekten çekinmez, sizinle aynı fikirde olmadığında da bunu rahatça söyler. Amerikalılar genellikle ilk toplantıda sözlü bir anlaşmanın ortaya çıkmasını arzular. Hızlı ve karar verici bir mantıkları vardır. Israrcı olmak başka bir özellikleridir. Her şeyin bir çözümü olduğuna yürekten inanırlar. Görüşmelerde tıkanma olursa, çözüm olabilecek tüm alternatifleri ve seçenekleri ortaya çıkarmaya çaba sarf ederler. (...) İş ahlakı son derece kuvvetlidir.
İş görüşmelerinde kişisel konuların tartışılmasından hoşlanmazlar. (...) İş amaçlı yapılan kahvaltılar çok yaygındır. Eğer bir iş yemeği için dışarıya davet aldıysanız, yemeğin bedelini daveti veren kişi ödeyecektir. Ancak bu kahvaltılar sabah 7.00'de başlayabilir. Amerikalıların yemek sırasında ticari konuları konuşmaya dair endişeleri çok azdır. (...) Eğer kalabalık bir grupla yemeğe çıkılmışsa, fatura bedeli katılanlar arasında paylaşılır. (...)
Amerikalılar tarihi belirtirken ilk olarak ay, gün ve en sonunda da yılı belirtirler. Bu konu iş ilişkilerinde yanlış anlaşılmalara neden olabilmektedir. Bu yüzden teyit alınmasında ve dikkat edilmesinde fayda vardır.
Zamanında olma, bu kültürde çok önemlidir. Amerika'daki randevularınızı trafik nedeniyle biraz daha erkenden hazırlamanızda fayda vardır. Eğer gecikecekseniz, bu durumu karşı tarafa mutlaka bildirmeniz gerekmektedir. (...) Karşı tarafın karakterini ve değerlerini zamana verdiği önemle ve zamanı kullanma şekline göre analiz ederler. Zamanında randevu yerinde olan biri iyi bir insandır, karşı tarafın zamanına önem veren güvenilir bir insandır. (...)
Hediye alışverişi iyi bir davranış olarak kabul edilmekte ancak böyle bir beklenti içinde de bulunulmamaktadır. Hediyeler genellikle iş görüşmeleri bir neticeye vardıktan sonra verilmelidir.
Amerikalılarla tanıştığınızda size hemen ilk isimleri ile çağrılmaları konusunda ısrarda bulunabilirler. Bunu dostluk anlamında kabul etmeyin, bu iş kültürlerinin bir parçasıdır. Amerikalı iş ortaklarınız nasıl çağrılmayı istiyorlarsa içtenlikle bunu size söylerler.
Sayfa 262Kitabı okudu
63 görüntüleme
Yorum yapabilmeniz için giriş yapmanız gerekmektedir.