Robert Beno Cialdini satıcılar, pazarlamacılar ve reklamcıların uyguladıkları ikna konusundaki yöntemleri inceleyerek çeşitli ikna ilkelerini ortaya çıkartıp bu ilkelerin neler olduğunu açıklamaktadır. Karşılıkta Bulunma Herhangi birinin bir başkasına yaptığı iyilik sonucunda karşısındaki kişinin bu iyiliğe karşılık verme zorunluluğunu hissetmesi ve geri dönüş olarak iyiliğe iyilik ile karşılık vermesidir. " Sosyolog ve antropologlara göre insan kültürünün en yaygın ve basit normu karşılıkta bulunma kuralında yatmaktadır. Kurala göre bir kişi diğer kişinin yaptığını geri ödemeyi gerektirir. Alıcının karşılık vermesini zorunlu kılınan bu kural bir kişinin diğerine kaybolmayacağından emin olarak bir şeyler vermesini sağlamaktadır. Kural içindeki bu tür gelecek mecburiyetler topluma faydalı, sürekli ilişkiler, iş ve alışverişlerin gelişmesini sağlamaktadır. Dolayısıyla toplum üyeleri çocukluklarından beri bu kurala uymak üzere eğitilirler yoksa ciddi sosyal dışlanma ile karşı karşıya kalırlar. Birinin talebine itaat etme kararı genelde karşılıkta bulunma kuralından etkilenir. Bazı profesyonellerin kullandığı en favori ve kârlı taktik karşılığında bir şey istemeden önce bir şey vermektir." Tutarlılık Kişinin verdiği sözü tutup bir güven oluşturması sonucu gerçekleşir. İtaat oluşturmak için bağlılık sağlamak gereklidir. Bir bağlılık sağlandıktan sonra insanlar bağlılık ile ilgili talepleri kabul etmeye daha çok uygun olurlar. Böylece itaat profesyonellerinin çoğu insanları daha sonra talep edecekleri davranışlarla tutarlı olacak ilk adımı arttırmaya çalışırlar. Tolumsal Kanıt Kişinin bir konu hususunda inanacağı şeyleri belirlemesi, hangi şekilde davranması gerektiğine karar vermesi için etrafındaki insanların nasıl davrandıklarına bakması veya bir faaliyeti başka insanların da yaptığını bilmesi halinde o faaliyeti yapmaya daha meyilli olmasıdır. "Güçlü taklit davranışların hem çocuklar hem de yetişkinlerde satın alma kararı bağış yapma veya fobiden kurtulma gibi çok farklı durumlarda kullanıldığı görülmüştür. Toplumsal kanıt ilkesinde kişiye diğer pek çok insanın bir talebe itaat ettiği söylenerek o kişinin itaat etmesi sağlanabilir" Sevgi İnsanlar sevdikleri kişiler tarafından aldıkları talimatları uygulamaya daha uygun olurlar. Dolayısıyla insanlarla ortak bir noktada birleşerek ilgilendikleri konulara karşılık vermek önemlidir. İnsanlar tanıdıkları, beğendikleri kişilere evet demeyi tercih ederler. "Sevgi ve itaati etkileyen bir başka faktör de benzerliktir bizim gibi olan insanları severiz ve onların isteklerine genelde fazla düşünmeden daha kolay evet deriz " Otorite İnsanlar mevki sahibi, güçlü ve konusunda uzman olan kişilerin söylemlerine daha çok inanırlar ve emirlerini yapmaya daha meyilli olurlar. "Bir otoriteye otomatik olarak tepki verirken, otoritenin özelliğinden çok sembollerine tepki verme eğilimi vardır. Araştırmacılar tarafından etkili olduğu gösterilen bu semboller; ünvanlar, kıyafetler ve otomobillerdir" Azlık İnsanların az olana daha çok değer vermesinden dolayı bir şeyi değerli kılmak için onu az olarak göstermek ikna psikolojisinde kullanılır. "Bilmek bir idrak olayıdır ve idrak işlemleri azlık baskısına karşı gösterdiğimiz duygusal tepkiler tarafından engellenir"

İknanın PsikolojisiRobert B. Cialdini · Mediacat Kitapları · 20222,319 okunma

·

43 views

Yorum yapabilmeniz için giriş yapmanız gerekmektedir.

Gönderi

Melisa