Yaşam acımasızdır ve insanlar rekabetçidir. Doğal olarak kendi çıkarlarımızı korumalıyız. Ayrıca bağımsız olduğumuzu, kendi istediğimizi yaptığımızı hissetmek isteriz. Bu nedenle başkaları bizi değiştirmeyi ya da ikna etmeyi deneyince savunucu ve direnişçi oluruz.
Boyun eğmek, özgür olma gereksinimimize meydan okur. Bu nedenle insanları savunmacı konumundan uzaklaştırmak için her şeyi özgür iradeleriyle yapıyorlarmış gibi görünmesini sağlamalısınız. Karşılıklı bir
sıcaklık duygusu yaratmak, insanların direncini kırar ve yardım etme
isteği uyandırır. Asla insanların inançlarına saldırmayın ve zekâları ya
da iyi yüreklilikleri hakkında özgüvensiz hissetmelerine yol açmayın. Bu şekilde davranırsanız onların savunmasını sağlamlaştırırsınız ve bu, sizin işinizi zorlaştırır. İstediklerinizi yaptırmak için en iyi yem onlarda
soyluluk ve özveri duygularını uyandırmak. Kendi inatçı boğanızı ehli
leştirmeyi, zihninizi savunucu ve kapalı konumundan uzaklaştırmayı,
yaratıcı güçlerinizi serbest bırakmayı öğrenin.