"Kişi bir davranış kalıbını ne kadar sık hayal ederse arzu edilen bu davranışa yönelik niyeti ve tutumu da o kadar değişir. Müşterinizin yaşamasını istediğiniz deneyimi sık sık, birkaç günlük, haftalık bir dönem içerisinde düzenli olarak düşünmesini sağlarsanız kendisini bu deneyimi gerçekleştirirken daha rahat hissedecek ve bu davranışa yönelik tutumu değişecektir. Bu değişimlerin gerçekleşmesi için hayal edilen sahnedeki ana karakterin kendisi olması gerekir. 'Tıpkı sizin gibi biriyle çalışmıştım. X yaptığında Y gerçekleşmiş, bu sayede Z olmuştu.' türünden başkalarını referans gösteren kalıplar etkili değildir."

Sayfa 43Kitabı okuyor