İkna Etmenin Beş İlkesi
- İsteklerinizi savunmaya hazır mısınız? Sadece geçerli bir nedeniniz olması yeterli değildir. Önce kendi adınıza konuşabilecek cesareti toplamanız ve sonra fikirlerinizi, karşınızdakini evet demeye yöneltecek bir zamanlama, duyarlılık ve maharetle sunmanız gerekir.
- 1.Duruma olumlu beklentilerle yaklaşın.
Bu önerinin aşikâr bir şey olduğunu düşünebilirsiniz. Gruplardan birinde bir katılımcı, "Bu sağduyu gereğidir, bunu biliyoruz" demişti. Ben de cevap olarak babamın bir sözünü aktardım: "Bir şeyin sağduyu gereği olması, onun herkes tarafından uygulandığı anlamına gelmez." Birisine bir talep ilettiğinizde içinizden, "Boşuna zaman harcıyorum, bunu hiçbir zaman kabul etmezler" dediğiniz hiç olmadı mı? Eğer siz kendiniz önerinizin şansı olmadığını düşünüyorsanız, onlar nasıl tersini düşünsünler? Dwight D. Eisenhower bir keresinde şöyle demişti: "Karamsarlık daha hiçbir savaşta galip gelmemiştir." Kendinize iyimserlik telkin ederseniz ("Bunun değerli bir öneri olduğuna eminim"), inancınız sizi cesaretli kılacaktır.
- 2.İtirazlarını önceden tahmin edip seslendirin.
Niçin hayır diyebileceklerini tahmin etmeye çalışın. Hangi gerekçeyle sizi geri çevirebileceklerini bulmaya çalışın. Olası itirazlarını belirleyin. Eğer öne süreceğiniz fikirler itirazlarını karşılamıyorsa size kulak bile vermeyecek, önerinizin niçin işe yaramayacağını size anlatabilmeleri için söz sırasının kendilerine gelmesini bekleyeceklerdir. Eğer "Bütçemizde bunun için bir fon yok" diyeceklerini tahmin ediyorsanız, o zaman ağzınızdan çıkacak ilk söz şöyle olabilir: "Mevcut fonlarımızın yetersiz olduğunu düşünüyor olabilirsiniz ve bana on dakika dikkat ayırırsanız, ben size operasyonun ilk üç haftasında bu miktarda bir parayı nasıl tasarruf edebileceğimizi anlatabilirim."
- 3.Bütün noktaları tek tek numaralandırın ve belgeleyin.
Lisedeki münazara hocamız şöyle derdi: "Ustalığınızı belirleyecek olan düşüncelerinizin nasıl düzenlendiğidir." Temsil ettiğiniz konuda dünyanın en önde gelen otoritesi olabilirsiniz, ama eğer kanıtlarınız düzenli değilse, dinleyicileriniz ne konuştuğunuzu bilmediğiniz sonucuna varacaktır. Öne süreceğiniz noktalara meşruiyet kazandırmanın en kolay ve çabuk yolu onları numaralandırmaktır. "Üç nedenden bu artış çok yararlı olacaktır. Birincisi,... ve ikincisi,..." Kanıtların numaralandırılması materyalin görüşten çok bir olgu gibi algılanmasını sağlar ve ağırlığını artırır. Ayrıca yapının belirginliği nedeniyle dinleyenler söylenenleri çok daha kolay anlar ve hatırlar. Ulusal Konuşmacılar Birliğinin bir üyesi ve on beş yıllık bir konuşmacı olarak, bir mesajı aktarmanın en etkili yolunun bir fikir öne sürmek sonra bir örnek vermek, sonra bir fikir daha öne sürüp bir örnek daha vermek olduğunu öğrendim. Örnekler iki türlü işe yarar. Dinleyiciler örneği hatırlar, böylece öne sürdüğünüz fikri de unutmazlar. Örnekler ayrıca önerdiğiniz şeyin yararlarına ilişkin kanıt sağlarlar.
- 4.İhtiyaçlarına yanıt verin ve onların dilini konuşun.
"Ben işgörenler için bir duş odası olmasının iyi olacağını düşünüyorum" örneğinde olduğu gibi, ben kelimesini kullanmaktan kaçının. İnsanlar bir şeyi sizin gerekçeleriniz için yapacak değillerdir, kendi gerekçeleri için yaparlar. Paul Harlan Collins bir yazısında ana-babalara şöyle sesleniyordu:
"Oğlunuzun garaj yolundaki karları küremesini sağlamanın en iyi yolu, ona arabayı alabileceğini söylemektir." Bir başka önerisi de şöyleydi: "Çocuklarınıza sayı saymasını öğretmek istiyorsanız, kendilerine aynı harçlığı vermeyin."
Kendinize, ikna etmeye çalıştığınız kişi açısından neyin önemli olduğunu sorun. Para, güvenlik, itibar, konum, güç; hangisine önem veriyor? Önerinizin ona ne yarar sağlayabileceğini çıkarmaya çalışın ve bu yararlara hitap edin. Eğer önem verdiği şey alanındaki lider olarak saygınlığı ise, ona bu yenilikçi fikri ilk uygulayanın kendisi olacağını ve bu öncü çabalarıyla gelecek yıllardaki standardı belirleyeceğini anlatın.
- 5.Onları fikirlerinizi "denemeye" esinlendirin.
Ralph Waldo Emerson, "Bir fikri nasıl aşılayacağını bilmek o büyük öğretme sanatını oluşturur" demişti.
Aynı şey ikna etmek için de geçerlidir. Eğer insanları kanıtlarınızın doğruluğunu görmeye zorlarsanız, sizi geri çevireceklerdir, çünkü hiç kimse nasıl fikir yürüteceğinin kendisine dayatılmasından hoşlanmaz. Hedef, sizin ne söylediğinizi kendilerinin görebilmesi için, sorular ve küçük öykülerle onları aktif olarak dahil etmek olmalıdır. Zihinlerinde önerilen şeyin resmini çıkardıklarında, pasif direnme durumundan çıkıp fikrinizi gözlerinde canlandırmaya ve benimsemeye başlayacaklardır.
İnsanlar bir kere hayır dediğinde, olay genellikle kapanır. Ne var ki, eğer üzerindeki toprağı kazıp yeni bir kanıt öne sürerseniz, ölü bir konuyu yeniden gündeme getirebilirsiniz. İlk müzakerede tartışılmamış olan yeni bir bakış açısını dikkatlerine sunun. Böylece, fikirlerini değiştirmek ve farklı bir karara varabilmek için bir gerekçe bulabilirler. Kendilerine kararlarını dayandıracakları yeni ölçütler sunmuş olduğunuz için, onurları zedelenmeden eski kararlarından dönebilirler. Ünlü futbol koçu Vince Lombar-di'nin dediği gibi, eğer ilk taktikleriniz başarılı olmamışsa, yenilerini denemenin zamanı gelmiş demektir.
·
80 görüntüleme
Yorum yapabilmeniz için giriş yapmanız gerekmektedir.