Kitapdan aldigim butun alintilari bir paylasimda yerlesdirdim:
< 1-ci hisse >
-[ ] Sekiz Adımda Hedefinize Ulaşın:
1. Hedeflenenin sorununu/durumunu belirleyin
2. Müşterinizin, bu sorunla yaşamaya devam ettiği sürece ödeyeceği bedelin, sıkıntı verici derecede yüksek olacağını anlamasını sağlayın.
3. Müşterilerinizin/iş ortaklarınızın tercih edebilecekleri bir durum belirlemesi yapın.
4. Müşterilerinizin bu yeni durumun sonuçlarını dile getirmesini sağlayın.
5. Tercih ettikleri bu yeni durumun gerçekten istedikleri şey olduğundan emin olmalarını sağlayın.
6. Bu yeni durumun müşteriniz/iş ortağınız açısından gerçekten iyi olacağına emin olmalısınız.
7. Yargılamayın
8. Hedeflediğiniz kişiye, asla hatalı olduğunu söylemeyin.
- [ ] Başkalarını nasıl etkileyebileceğinizi anlayabilmek için, insanların nasıl karar verdiğini, geçmişi nasıl andıklarını, geleceği nasıl gördüklerini anlamanız gerekir.
- [ ] Hepimiz, insanların yapacaklarını söylediği şeylerle, gerçek hayatta yaptıklarının birbirinden çok farklı olduğunu biliriz. Diğer araştırmalar da bu olguyu desteklemektedir. İnsanlar olası bir pişmanlıkla yüz yüze geldiğinde, kendilerini pişmanlıktan kurtaracak eylemler gerçekleştirme eğilimine girer. Bu, insanları etkilemeyi hedefleyen bizlerin, aklında tutması gereken önemli bir şeydir.
- [ ] Birçok insan, karşılarındaki insanları ikna etmek amacıyla, benzer durumlarda kendilerinin neler yaşadığını anlatır. (“Denedim, gerçekten işe yarıyor!”) Bu stratejilerin hiçbir işe yaramadığı kanıtlanmıştır. İşe yarayan yöntem, müşterinizin, hedeflediğiniz davranışı gerçekleştirdiğini hayal etmesini sağlamaktır.
- [ ] Müşterinin pişmanlığı, bu ürünü satın aldığı için tümden pişman olması anlamına gelir. Pişmanlık beklentisi ise müşterinin ileride pişman olacağı bir seçim yapmaktan kendini engellemeye çabalamasıdır.
- [ ] Gerçekten ikna edici olma konusunda en büyük fırsatı, müşterinizin sattığınız şeyi deneme fırsatı bulmasıyla yakalarsınız. Bu tekniğe yavru köpek tuzağı adı da verilir. Bir yavru köpeği eve götürdükten sonra geri vermeniz mümkün müdür?
- [ ] Buna benzer yüzlerce araştırmadan şu sonuçları çıkarabiliriz:
1. İnsanların fikirleri, düşünceleri ve arzuları, kendilerine sorulan soru uyarınca şekillenir.
2. İnsanlar, sorulduğu zaman, o anki fikirlerini, düşüncelerini ve arzularını anlatır. Bunların şu anki davranışlarıyla ya da gelecekteki inançlarıyla hiçbir ilgisi olmayabilir.
3. Birçok insanın aslında var olmayan, hiçbir bilgileri bulunmayan konular hakkında, örneğin; meclisten hiç çıkmamış olan bir yasa hakkında da bir inancı vardır.
< 2-ci hisse >
Gizli 55 taktik:
1. Hızlı Bir Şekilde Karşılıklı Uyum Sağlayın
2. Karşılıklı Uyumu Geliştirmek İçin Konuşmanın İçeriğini Kullanın
3. Karşılıklı Uyum Sağlamak Amacıyla Süreçleri Kullanın
4. Hedefinizle Senkronize Olun
5. Seslerin Senkronizasyonu
6. Solunumun Senkronizasyonu
7. Duruşunuzu ve Hareketlerinizi Senkronize Edin; Ancak, Çok Dikkatli Olun
8. Senkronizasyon Testi
9. Ses Tonunuzu, Sesinizin Yüksekliğini, Konuşma Hızınızı Değiştirin
10. Ortaklık Kurun
11. Kusurlarınızı İtiraf Edin
12. Paylaşımcı Olun
13. Ortak Düşmanlar Bulun
14. Hedefinize Benzeyen İnsanlar Hakkındaki Anılarınızı Anlatın
15. Saygı Gösterin
16. Hedefinizi Şaşırtın
17. Söz Verdiğinizden Fazlasını Sunun
18. Alçakgönüllülüğün Gücünü Kullanın
19. Hızlandırın, Kolaylaştırın, Güzelleştirin
20. ....
21. Can Kulağıyla Dinleyin
22. Onay İsteyin
23. Az Bulunurluk Hissi Yaratın
24. Kapınız Dostlara Açık Olsun
25. Bilinmeyenleri, Bilinenlerle Bağlantısını Göstererek Anlatın
26. Grubun Parçası Olduklarını Hissettirin
27. Zıtlıklar Yaratın
28. Nedenini Sorma; Çünkü, Yanıt Anlamsız
29. Hedefinizin Saatini Ayarlayın
30. Sarsılmaz Bir Güven Yaratın
31. Mekanı, Gizli Silahınız Olarak Kullanın
32. Tutarlı Olun
33. Gizli Hipnotik Dil Kalıplarını Kullanın
34. Bedeniniz Sizinle Aynı Dili Konuşmalı
35. Jedi Gibi Düşünün... SOD’u (Sonuç Odaklı Düşünce) Kullanın
36. İnsanların Bilgileri -Kendilerine ve Size- Nasıl Aktardığını Belirleyin
37. HHG Tekniği ( Hissettiğini, Hissetmişti, Gördüler )
38. Silme, Çarpıtma, Genelleme
39. Not Alma Taktiği
40. Doğru Zamanda Sesinizi Kısın
41. 80/20 Kuralı
42. Gelecekteki Müşterinizi İkna Etmek ve Müşteri Pişmanlığını Azaltmak Amacıyla Aşılama
43. Esneklik
44. Gizli Empatik Zihin
45. Muğlak Konuşma Sanatı
46. Üçün Gücü
47. Sözel Vurgu
48. Deneyime Katılım
49. Tavırlar Yoluyla İkna
50. Müzik Yoluyla İkna
51. Tutarsızlık
52. Seçenekler Azaldıkça Talep Artar
53. İnsanlar Sizin Sözlerinize Değil; Kendi Sözlerine İnanır
54. Kendinizi Ortaya Koyarsanız, Daha Başarılı Olursunuz
55. Karar Anındaki Dalgalanma
- Katıldığım bir seminerde, Zig Ziglar, “İnsanlar, onlarla ne kadar ilgilendiğinizi anlamadığı sürece, ne kadar şey bildiğinize aldırmaz” demişti.
- Uyum olmazsa güven de olmaz, inanç da olmaz, ikna da olmaz.Karşılıklı uyum (isim): Karşılıklı güvene, duygusal benzerliğe dayalı ilişki.
- Öz itibariyle hepimiz bencilizdir. Bir an durup kendinizi düşünün. Size, içinde sizin de bulunduğunuz bir grubun fotoğrafı gösterildiğinde önce kime bakarsınız? Elbette ki öncelikle kendinize bakarsınız. Sizden söz etmişken; karşınızdaki insanlarla herhangi bir ortamda sohbet ederken, kendinizi en fazla, sevdiğiniz konularda konuşurken rahat hissedersiniz, öyle değil mi?
- Senkronizasyon kavramı uyum ve benzerliği içerir. Basitçe ifade etmek gerekirse, müşteriniz gibi olmalısınız. Hepimiz, bize benzediğine inandığımız insanları daha çok severiz.
- Bu noktada farkına varmanıza çalıştığım şey, fiziksel hareketlerinizin de düşüncelerinizi beklenmedik şekilde etkilediğidir. Dikkatli okuyun; böyle bir şey görmeyi ummuyordunuz.
- Araştırmada, başınızı yukarı aşağı sallamakla kendinize, düşüncelerinize güvendiğiniz mesajını verdiğiniz belirlendi. Başınızı iki yana sallamak ise tam tersi anlama geliyordu: Kişi kendi düşüncelerine güvenemiyordu.
- Birlikte çalıştığınız insanlara büyük beklentiler sunarsanız, bir süre sonra, daha fazlasını beklemeye başlayacaklardır. Bu yüzden hiçbir şeyi abartmayın.
- Daha hızlı, kolay ve iyi sonuçlar konusunda söz vermeniz, hedefinizin sizinle işbirliği yapmasını sağlayacaktır. Neden mi? •Hızlı: Çünkü, insanlar her şeyi hemen istiyor! • Kolay: Çünkü, insanlar tembeldir! • İyi: Çünkü, insanlar her zaman daha iyisine layık olduklarına inanır!
- “VERGİ İŞLERİNİZLE BİRİLERİNİN İLGİLENDİĞİNİ BİLMEK, sizi daha MUTLU hissettirmez mi?”
- İş dünyasındaysanız, 80/20 kuralını duymuşsunuzdur. Basitçe ifade etmek gerekirse, ulaşılan sonuçların yüzde 80’i, harcanan çabaların yüzde 20’sinden gelir. Pareto ilkesi olarak da bilinen bu kuralı ortaya atan kişi, İtalyan ekonomist Vilfredo Pareto’dur. Pareto, yaşadığı dönemde, ülkedeki toprakların ve mal varlıklarının yüzde 80’ine, nüfusun yüzde 20’sinin sahip olduğunu belirlemişti.
- Empati nedir? Olayları, karşı tarafın gözünden görebilme, karşı tarafın ayakkabılarıyla yürüyebilme becerisidir.
- Muğlak konuşma sanatı, ustalıkla uygulanması durumunda, insanları olumlu yönde harekete geçirebilir. Üstelik bunu örtülü bir şekilde gerçekleştirir.
- Kimi zaman, insanın en acımasız eleştirmeni kendisidir.
- Katılımın; insanların, farkına bile varmadan, daha çabuk bir şekilde ikna olmalarını sağlayacağını unutmayın.
- Siz de beyninizin çevresine benzer surları örün. Girmesine izin vereceğiniz şeyler konusunda çok seçici davranın. Düşüncelerinizi, başkalarının olumsuz ve kötü niyetli düşüncelerinden koruyabildiğinizde, insanların, yanlarında olmanızdan keyif aldığı birisi haline geleceksiniz.
< 3-cu hisse >
1. İnsanların yaşamlarındaki deneyimlerini anlatmak amacıyla kullanmayı seçtiği sözcükleri dikkatle dinlerim. Bunu yaparken, insanların kullandığı sözcüklerin, o sıradaki duygularını da etkilediğini fark ettim. Bir başka ifadeyle, “Mahvoldum” dediğinizde, “Olayların nasıl bu hale geldiğini anlayamadım?” dediğiniz andakinden farklı şeyler hissedersiniz.
2. Olmak, sahip olmak, yapmak istediğiniz her şey zihinde başlar. Başarının başlangıç noktası, kendi zihninizdir. İster bir insan olsun, ister bir yer, isterse bir obje, arzuladığınız şeyi önce zihninizde canlandırın.
3. Her yeni gün yeni bir başlangıç; doğru ve iyi şeyler yapma, amacınıza bir (ya da iki, üç) adım daha yaklaşma fırsatıdır.
4. Başarı, sadece istediğiniz şeye odaklanmanız sonucunda ortaya çıkar. Bu çabayı sürdürmek için gereken enerjiyi, sadece ve sadece kendinizde bulabilirsiniz. Kimse bunu sizin yerinize yapacak değildir.
5. Acil ve Önemli Matrisi, Sonuç Odaklı Düşünce ile gizli ikna becerisinin gücünü birleştiren bir zaman yönetimi aracıdır.
6. Başarının yolu, olumlu yönde değişimin kaynağının kendi beyniniz olduğunu, kitapların size sadece bu değişimi gerçekleştirmenize yardımcı olabilecek hammaddeleri (bilgiler, teknikler, ipuçları) sağlayabileceğini bilmekten geçer. Fark, odaklanmadadır. Kurbanlar dışarıya odaklanmıştır. Başarılı insanlar ise içlerine.
7. İyi bir hikâye:• Bir amaç, karşınızdaki kişiye aktarmak istediğiniz bir mesaj taşımalıdır. •Bilinçli olmalıdır. Neyi, niye anlattığınızı net bir şekilde bilmeniz gerekir.
8. İnsanlar, bir şeyin doğruluğuna dair kanıtlar görmek ister. İsimler, tarihler ve yerler aslında bir şey kanıtlamasa bile, en azından dinleyicinin zihninde hikâyenin gerçek olduğu yanılsamasını yaratacaktır.
9. Gülmek önemlidir. Sağlık verir. Gülmemek ise bağışıklık sistemine zarar vererek ömrünüzü kısaltır. Dolayısıyla, biraz “gevşeyin” ve “gülün.”
10. Peki, insanlar neden okumuyor? Çünkü, merak etmek yerine haklı olmayı tercih ederler de ondan. Siz meraklı olun.
11. Gizli İkna Taktikleri’nin temel amacı, hedeflediğiniz kişiyi bulunduğu yerden sizin olmasını istediğiniz yere taşıyabilmektir. Buna, “Karar Yönlendirmesi” adını veriyoruz
12. Kararsızlık, strese yol açan, değerli enerjinizi tüketen bir kısır döngü yaratır. Strese, sıkıntıya ve korkuya neden olur. Kısa süre içerisinde zihninizdeki tablo giderek olumsuz bir hal alır. Bu sayede daha da kaçarsınız.
··
106 görüntüleme
Yorum yapabilmeniz için giriş yapmanız gerekmektedir.