Nihavend İflazi
@maikurt
Train yourself to let go of the things you fear to lose.
183 okur puanı
Temmuz 2017 tarihinde katıldı
Okuma Hedefleri
Usta satıcılar, görüşme sırasında uygun bir anda, bu eski müşteriyi aramak veya referans mektubunu göstermek gibi manevralarla hedef müşterinin güvenini kazanabilirler. Diğer taraftan hakkınızdaki kötü bir referansın ise iyi referanslardan tam dört kat daha hızlı yayılabileceğini hiçbir zaman unutmamalısınız.
İnsanlar artık reklamlardan çok tanıdıklarının tavsiyelerini dikkate alarak satın alma kararını vermektedir; hatta sosyal medyanın gelişimiyle birlikte tavsiye veren kişilerin birbirini tanıyor olması bile gerekmiyor artık.
Aslında günümüz pazarlama dünyasına bakacak olursak, ağızdan ağıza pazarlamanın (WOM - Word of Mouth) değeri ve önemi gittikçe artmaktadır.
Okur Takip Önerileri
Genellikle yeni satıcıların yaptıkları bir hata da rakiplerini kötülemektir. Özellikle kadın müşteriler buna tahammül edemezler. Bu nedenle, bir taktik olarak rakiplerinizin birkaç üstün yönünden bahsetmek ama kendinizin çözümlerini de bu saydıklarınıza göre belli bir avantajla konumlandırmak güven kazanmanıza yardımcı olacaktr.
"Kendisini konusunda eğiten, bana verebileceklerini tam olarak söyleyebilen ve zamanı boşa harcamayan satıcılarla çalışmayı severim."
(...) yeni bir müşteri kazanmanın maliyeti, eskisini elinizde tutmanın maliyetine nazaran tam beş kat daha fazladır. Güven ilişkisini muhafaza ederek, portföyünüzdeki müşterileri korumalısınız.
İyi satıcılar sattıkları ürünü mutlaka kullanırlar; bu aynı zamanda ürünün özelliklerine de çok iyi hakim olmalarını sağlar.
Erkekler kurumlara, kadınlar ise tanıdıkları kişilere daha çok güven duyarlar. Bu nedenle yeni tanıştığınız müşteriniz bir erkek ise, tuttuğu takım, okuduğu lise veya faaliyetlerine katıldığı dernekten bir referansla işe başlamak, avantaj sağlayacaktır. Müşteriniz bir kadın ise, bir arkadaşı veya bir akrabasını referans olarak kullanmak faydalı olacaktır.
İnsanlar kendileri hakkında konuşmaktan hoşlanırlar. Ortak hobiler, aile, eğitim, cemiyet hayatı gibi konular güven ilişkisini başlatmaya yardımcı olacaktır.
Müşteriyle güven ilişkisi oluşturabilmek için onla aranızda bir uyum oluşturabilmelisiniz. Bu uyum, müşterinin hareket tarzını taklit etmeyi; hatta kullandığı kelimeleri bilinçli olarak kullanmayı, vücut dilinizi müşterinin vücut diliyle uyumlaştırmayı, ilgi ve samimiyetle müşterinin sözünü kesmeden dinlemenizi gerektirir. Buna "Aynalama" denir.
(...) doğru olan önce kendinizi, sonra ürününüzü ve en son da firmanızı satmaktır.
Ünlü satış gurusu Jeffrey Gitomer diyor ki; "Müşteriye ürün satarak komisyon kazanabilirsiniz, ama müşterinin güvenini kazanırsanız bir servet kazanabilirsiniz"
Satıcı eğer müşterisine yardım etmeye çalıştığı hissini verebilirse, güven kazanması kolaylaşacaktır. Amaç, her ürünü her müşteriye satmak değil, müşteriye ihtiyacı olan ürünü satmaktır.
"Tüm benliğimle senden nefret ediyorum ve bir an evvel ölmeni diliyorum."
