İknanın Psikolojisi Gönderileri
İknanın Psikolojisi kitaplarını, İknanın Psikolojisi sözleri ve alıntılarını, İknanın Psikolojisi yazarlarını, İknanın Psikolojisi yorumları ve incelemelerini 1000Kitap'ta bulabilirsiniz.
Teoriye göre, serbest tercihler kısıtlandığı veya tehdit edildiği zaman, özgürlüğümüzü koruma ihtiyacı onları (ilgili ürün ve hizmetler de dahil) öncesinden daha fazla istememize neden olur. Böylece, azlık artarken -veya her neyse- bizim bazı ürünlere önceki ulaşımımıza mani olunmasıyla, ürüne sahip olmak için önceden olduğundan daha fazla istek duyarak ve daha çok çabalayarak, reaksiyon göstereceğiz.
insanlar sıklıkla kısıtlı zaman varsa kendilerini normalde önemsemeyecekleri şeyleri yaparken bulurlar. Usta tüccar daha önce müşterinin ilgisini çekmemiş bir şeyde son gün propagandası ve düzenlemesi yaparak bu eğilimden faydalanır. Bu yaklaşımın en yoğun örneği film reklamlarında görülür. Hatta, en son fark ettiğim bir olay, bir tiyatro sahibinin, çarpıcı bir kararla, üç ayrı zamanda sadece beş cümleyle azlık ilkesini kullanmasıdır: "Size özel, sınırlı abonelik yakında bitiyor!"
Sınırlı sayıda tekniği ile bağlantılı olan "son gün" taktiği, müşterinin itaat profesyonellerin önerdiği bir şeyi alma isteği üzerine resmi zaman sınırı koyan bir taktiktir.
İnsanlar için bir şeyi kaybetmek aynı değerde bir şeyi kazanmaktan daha fazla motive edicidir. Örneğin, romantik ilişkilerinde veya not ortalamalarında kaybettiklerini düşünmeleri istenen üniversite öğrencileri, kazandıklarını düşünmeleri istendiği zamandan daha güçlü duygular sergilemişlerdir (Ketelaar, 1995). Özellikle risk ve belirsizlik durumlarında, potansiyel kaybetme duygusu insanların karar vermelerinde önemli bir rol oynar
Bir şeyi sevmenin yolu, onu kaybetme ihtimalinin olduğunu bilmekten geçer.
-G.K. CHESTERTON
San Fransisco körfez bölgesinde yapilan arastirmalardan elde edilen sonuçlara göre, prestijli otomobil sahipleri digerlerinden daha fazla itibar görürler. Arastirmacilar sürücülerin yesil isikta
önlerinde bekleyen yeni bir lüks otomobile korna almadan önce eski otomobile çaldiklarindan daha uzun süre beklediklerini gözlemlemislerdir. Sürücüler ekonomik araba sürücülerine karsi daha az sabir göstermislerdir: Siradaki hemen herkes kornayi çalmış, hatta yaridan fazlasi kornayı birden fazla çalmakla beraber, iki sürücü çamurluga bile dokunmustur. Prestijli otomobilin hali
öyle bir hava yaratmistir ki, sürücülerin yüzde 50'si o hareket edene kadar arkasinda saygiyla beklemisler ve kornalarina hiç dokunmamislardir (Doob & Gross, 1968).
Texas'ta yapılan bir çalışmada çeşitli durumlarda 31 yaşındaki bir erkek trafik ışıklarına uymadan karşıdan karşıya geçmişti. Olayların yarısında bu kişi kravatlı ve takım elbiseli, yansında ise iş gömleği ve pantolonu giyiyordu. Araştırmacılar uzakta durarak adamla beraber karşıya geçenleri saymışlardı. Fareli köyün kavalcısının arkasından giden Hamlin çocukları gibi takım elbiseli adamın arkasından gidenler iş kıyafetli adamın arkasından gidenlerden 3,5 kat daha fazlaydı
Otoritenin boy algılamaları üzerindeki etkisini araştıran çalışmalar, prestijli bir unvanın boyu çarpıttığını görmüşlerdir. Avustralya'da beş üniversite sınıfında yapılan bir araştırmada, bir adam lngiltere'deki Cambridge Üniversitesi'nden bir ziyaretçi olarak tanıtıldı. Fakat her sınıfa statüsü farklı söylenmişti. Bir sınıfa öğrenci, diğer bir sınıfa sunum yapmaya gelen biri, başka bir sınıfa, öğretim görevlisi, bir diğerine kıdemli öğretim görevlisi, bir diğerine de profesör olarak tanıtılmıştı. Sınıftan çıktığında, öğrencilerden boyunu tahmin etmeleri istenmişti. Statü arttıkça, adamın boy ortalaması da 1,25 cm artıyordu. "Profesör" unvanıyla "öğrenci" unvanı arasında 6,5 cm boy farkı vardı (P.R. Wilson, 1968). Diğer bir araştırma da politikacıların seçimleri kazandıktan sonra halkın gözünde daha uzun gözüktüklerini göstermişti.
dolandırıcılar, otoritenin unvan, kıyafet ve süsleriyle kendilerini donatırlar. Bu kişiler lüks bir otomobilden inip "kurbanlarına" kendilerini doktor, hakim, profesör veya komisyon üyesi gibi tanıtmaktan hoşlandıkları kadar hiçbir şeyden hoşlanmazlar. Bu şekilde davrandıkları zaman şanslarını artırdıklarını bilirler. Bu üç sembolün her birinin -unvan, kıyafetler ve süsler- ayrı bir öyküsü vardır ve ayrı ayrı incelemek daha doğru olacaktır.
“Her şey eşit olduğunda cinsiyetine, kültürüne ve yerelliğine göre desteklersin... ve kanıtlamak istediğin şey diğer kişiden daha iyi olduğundur. Desteklediğin kişi seni temsil eder; ve o kişi kazandığında sen de kazanırsın."