İknanın Psikolojisi Gönderileri
İknanın Psikolojisi kitaplarını, İknanın Psikolojisi sözleri ve alıntılarını, İknanın Psikolojisi yazarlarını, İknanın Psikolojisi yorumları ve incelemelerini 1000Kitap'ta bulabilirsiniz.
“Şimdi bildiklerimi bilerek zamanı geri döndürebilseydim yine aynı seçimi yapar mıydım?”
İnsan davranışının bilinen bir ilkesine göre birisinden bize iyilik yapmasını istediğimizde bir sebep sunarsak başarılı olma şansımız daha yüksektir. İnsanlar yaptıklarının bir sebebi olmasını isterler.
Yazı gelirse ben kazanırım, tura gelirse siz kaybedersiniz.
Rakip olduğu düşüncesiyle, normalde küçümseyecekleri bir ürünü almak için çabalarlar. Bu tarz hareketler hayvan grupları üzerinde rasgele ve vahşi yemenin "beslenme çılgınlığı" fenomenini akıllara getirir. Ticari bir balıkçı az sayıda yemleri çok balığın olduğu bir alana atarak bu fenomeni kullanır. Su yüzeyi kısa bir süre sonra yüzgeçlerle ve yemi kapmaya çalışan ağızlarla dolar. Bu noktada, balıkçı suya yemsiz oltaları atarak zaman ve para kazanır, çünkü balıklar ağzı açık kancanın da olduğu her şeyi ısırmaya hazırlardır.
Politik özgürlüklerde ve çikolata kaplı kurabiyelerde gördüğümüz gibi, insanlar bir şeye daha az eriştiklerinde hiç sahip olmadıkları zamanlardan daha fazla isterler. O yüzden, araştırmaların gösterdiği gibi çocuklarına tutarsız baskı ya da disiplin uygulayan ailelerin asi çocuklar yetiştiriyor olmaları şaşırtıcı olmamalıdır
Çocuklarına düzensiz ayrıcalıklar ve kurallar uygulayan aileler, istemeyerek özgürlük vererek onları isyana iterler. Yemek aralarında bazen şekeri yasaklayan ebeveynler çocuklarına bunları yemeleri için özgürlük tanımış olurlar. Bu noktada, kuralı uygulamak daha zorlaşır ve sorun yaratır çünkü çocuk artık hiç sahip olamadığı bir haktan yoksun değildir, fakat verilen hakkı kaybediyordur.
Verilen özgürlükler kavgasız geri alınamaz.
isyan edenler, yoksunluklarını doğanın bir parçası olarak gören, geleneksel anlamda haksızlığa uğramış insanlar değillerdir. Onun yerine, devrimciler daha iyi bir hayattan az da olsa tat almış kişilerdir. Yaşadıkları ekonomik ve sosyal gelişmeler aniden daha az erişebilir hale geldiğinde, onları daha fazla isterler ve bunu korumak için şiddet duyguları artar.
“Eğer gerçekten bir şeyi yaptırmak istersen, üç seçeneğin var: kendin yap, para ile halletmeye çalış ya da ergenlik çağındaki çocuğuna o şeyi yapmasını yasakla."
iki yaşındaki kız çocukları daha geniş bariyere erkek çocuklarıyla aynı tepkiyi göstermediler. Bu çalışmaya destek bir diğer çalışma gösterdi ki kız çocukları özgürlüklerinin kısıtlanmasına yönelik tepki göstermezler. Bunun yerine, kız çocukları öncelikli olarak, daha çok fiziksel engeller yerine kişilerden gelen engellemelere reaksiyon gösterirler.
Teoriye göre, serbest tercihler kısıtlandığı veya tehdit edildiği zaman, özgürlüğümüzü koruma ihtiyacı onları (ilgili ürün ve hizmetler de dahil) öncesinden daha fazla istememize neden olur. Böylece, azlık artarken -veya her neyse- bizim bazı ürünlere önceki ulaşımımıza mani olunmasıyla, ürüne sahip olmak için önceden olduğundan daha fazla istek duyarak ve daha çok çabalayarak, reaksiyon göstereceğiz.
insanlar sıklıkla kısıtlı zaman varsa kendilerini normalde önemsemeyecekleri şeyleri yaparken bulurlar. Usta tüccar daha önce müşterinin ilgisini çekmemiş bir şeyde son gün propagandası ve düzenlemesi yaparak bu eğilimden faydalanır. Bu yaklaşımın en yoğun örneği film reklamlarında görülür. Hatta, en son fark ettiğim bir olay, bir tiyatro sahibinin, çarpıcı bir kararla, üç ayrı zamanda sadece beş cümleyle azlık ilkesini kullanmasıdır: "Size özel, sınırlı abonelik yakında bitiyor!"
Sınırlı sayıda tekniği ile bağlantılı olan "son gün" taktiği, müşterinin itaat profesyonellerin önerdiği bir şeyi alma isteği üzerine resmi zaman sınırı koyan bir taktiktir.
İnsanlar için bir şeyi kaybetmek aynı değerde bir şeyi kazanmaktan daha fazla motive edicidir. Örneğin, romantik ilişkilerinde veya not ortalamalarında kaybettiklerini düşünmeleri istenen üniversite öğrencileri, kazandıklarını düşünmeleri istendiği zamandan daha güçlü duygular sergilemişlerdir (Ketelaar, 1995). Özellikle risk ve belirsizlik durumlarında, potansiyel kaybetme duygusu insanların karar vermelerinde önemli bir rol oynar
Bir şeyi sevmenin yolu, onu kaybetme ihtimalinin olduğunu bilmekten geçer.
-G.K. CHESTERTON