_Dürüstlük + Uzmanlık = Güvenilirlik.
_Hiçbir şey güvenilirlik kadar ikna edici değildir. Güvenilir olmanız değil, güvenilir izlenimi bırakmanız önemli. 2 konu var. Politika ve otomobil yağı. Oto tamircisi hangisine daha uygun? Kanıt olmaması, güvenilir olmadığı anlamına gelir.
_Omega stratejisi, direnişi kırmayı hedefler. Ya teklifinizi daha çekici hale getirirsiniz ya da karşınızdakinin direncini kırarsınız.
_Tahrik, beyinde merkezi konulara olan ilgiyi azaltıp, yan etmenlerin daha etkili hale gelmesini sağlar. (cinsel tahrik, politik tahrik)
_Kaybetme korkusu, birçok kişi için kazanma ihtimalinden daha kuvvetli bir motivasyondur.
_İnsanlara yanıtlayabilecekleri alanlarda sorular sormak mükemmel bir stratejidir.
_Direnci ortadan kaldırmak istiyorsanız, karşınızdaki kişinin görüşünü onayladığınızı belli edin.
_Aşinalık kayıtsızlık doğurur. İnsanların aynı sözleri defalarca duyması durumunda, sözler etkisini yitirecektir.
_Bir insana bir şeyi düşünmemesini söylemenin, o şey hakkında düşünme ihtimalinin arttığı görülmüştür.
_İnsanlar son şıkkı seçer.
_İnsanlara, size nasıl davranılmasını istiyorsanız öyle davranın.
_İnsanlara, bildikleri şeyin yanlış olduğunu ispatladığınızda bile belleklerindeki o bilgileri kesinlikle silmeyeceklerdir.
_Birilerinin sizin için bir şey yapmasını istiyorsanız, asla kabul etmeyeceği bir şey isteyin. Ardından, hayır, yanıtını verdiğinde, daha önemsiz bir iyilik isteyin
_İnsanlar bir kez kaçırdıkları bir fırsatı, büyük ihtimalle ikinci keresinde de kaçırır. İkince kez kaçırırlarsa 3,4, 5… Bir kez yaptıkları hatayı ikinci kez de yaparlar.
_Sağınızda tuttuğunuz kişi sol beyninizi daha özgür bırakacak ve heyecanınızı azaltacaktır.
_Çok seçenek insanların kafasını karıştırır ama yönlendirme ve az seçenek daha etkilidir. İtaati artırmak için seçenek sayısını azaltın.
_Köpek yavrusu tekniği: Eğer ürünü müşterinin evine sokabilirseniz, satış yapma olasılığınız artar. Denemek için toplantıya katılmanızı önerirler ve katılırsanız sempatiniz artar. Alışkanlıkları tekrar etmemek sizde bir boşluk hissi bırakıyor.
_Gerçeklik algılardan ibarettir. Dünya, siz nasıl algılıyorsanız öyledir. Herkes farklı yorumlar. Bu iletişim bozukluğunun nedeni, insanların bakış açılarındaki farklılıklardır.
_Muğlak Konuşma Sanatı: Görünürde anlamlı olan ama net bir anlam ifade etmeyen sözler söylemek. Amacımız karşınızdaki kişinin, kullandığınız sözlere dilediği anlamı yüklemesini sağlamak. Varsayımları peş peşe sıralamak. Bu tekniğin amacı, hedefinizin zihninde “denetimli bir şaşkınlık” yaratmaktır. Üçten fazla varsayımdan söz edersek; beynin kapasitesi yetersiz kalır.
_Tutarlılık yasası: İnsanlar, bir konuyla ilgili fikirlerini ne kadar çok insanla paylaşırlarsa, bunu değiştirmek o kadar zorlaşır. İnsanlar çelişkilerden hoşlanmaz. Birçok insan, birbiriyle çelişen iki fikri birden kafasında saklamaz. Mevcut düşüncelerini sürdürür; diğerini, üzerinde hiç düşünüp taşınmadan yok sayar. İnsanların çoğu, birşeyi seçtikleri, yazdıkları, söyledikleri an, anlamlı olsun olmasın, o kararı nasıl aldıklarına aldırmaksızın, kararlarına sadık kalır.
_Tutarsızlık: İnsanlar, birtakım konularda gelişme sağladığını hissettiği an, tam tersi davranışlara girer. Beş kilo veren bir insan bunu, pasta yiyerek, milk shake içerek kutlar.
_Zorlama Etkisi: Bir insan, bir inanca duygusal olarak bağlandığında, karşıt görüşler genelde tepki görür ve ilk inancı güçlendirmekten öte bir işe yaramaz. Bu kişiler haklı olduklarından daha da emin olur. İnsanları zorlamayın. Bunun yerine, yeni bilgileri, yeni sonuçlara ulaşmalarını sağlayacak sorular aracılığıyla iletin.
_Gıcırtılı lastik sendromu: Şikayetçilerin talepleri şikayetlerinin somut bir dayanağı bulunmasa dahi yerine getirilir.
_Size bir şey sorulduğunda, “çünkü” sözcüğünü kullanarak yanıt verdiğinizde, insanların size genellikle hak verdiğini göreceksiniz. _Suçlamak, bir virüstür. Hoşunuza gitmeyen sonuçlardan dolayı birilerini suçladığınız an, virüs size de bulaşır. İnsanların başkasını suçlamasının nedeni, sorumluluk almak istememeleridir.
_Rekabet, genlerden gelen bir hayatta kalma yöntemidir. Evrimde, kazananlar ve kaybedenleri seçmenin doğal yolu. Gruptaki bireylerde zeka eksikliği yaşandığı söylenebilir. Grupta insanlar ne duyarlarsa kabul ederler. İnsan çobanını bekleyen koyun gibidir. Deliliğin bireylerden ziyade gruplarda görülür.
_Tepkinin genel bir yanı da var. Kapana kısılan bir hayvan ya savaşmaya, ya da kaçmaya çalışır. Bu insanlardaki otomatik "hayır" yanıtının karşılığıdır.
_Aynı cümleyi daha kısık bir sesle tekrarladığınızda, daha güvenilir ve güçlü görünürsünüz
_Seçenekler azaldıkça talep artar.
_İnsanlar dinlemez, konuşma sırasını bekler
_İnsanlar sizin gerçek olduğunuzu bilmek ister. Sizin de acı çektiğinizi bilmek ister. Onları anlayabildiğinizi; onlarla paylaşabileceğiniz, yaşamları üzerinde uzun vadeli, olumlu etkiler yaratabilecek gerçek deneyimleriniz olduğunu bilmek ister.
_Birlikte çalıştığınız insanlara büyük beklentiler sunarsanız, bir süre sonra, daha fazlasını beklemeye başlayacaklardır. Bu yüzden hiçbir şeyi abartmayın. Alçakgönüllü davranmanız, talep ve iddialarınızın daha kabul edilir olmasını sağlayacaktır.
_İnsanlar düşünme hızlarıyla konuşurlar. Örneğin, zihinsel resimler yoluyla düşünenler genelde çok hızlı konuşurlar. Ancak yavaş konuşanlar, bilgileri his ve duygu süzgeçlerinden geçirerek değerlendirir.
_İnsanlar en çok, kendilerine benzeyen kişilerin yanında rahat ederler.
_Delta modeli: “Küçük ve adım adım” anlamında. Her şey ahenkle başlar. Uyum için her şeyinizle benzeyin, nefesiniz bile.
_Ayna Tekniğiyle, onun karşısında bir ayna olun. Ona hak verin, değerlerini önemseyin. O da sizin gibi uyum içinde olduğunuz en ufak hareketinizi tekrarlayacaktır, liderliğinizi onaylayacaktır. Karşılık verme hissini tetikleyebilmek için hediye vermelisiniz. Hediye vermenin neredeyse metafizik bir enerjisi vardır. Yardım teklif edin. Ortak bir düşman yaratmak kadar birbirine bağlayan bir başka şey yoktur.
_Beyinde milyonlarca hücreyi birbirine bağlayan milyonlarca "otoyol" bulunuyor. Yeni kablo ağı (yeni otoyollar!) ancak yeni düşüncelerin tekrarlanması sonucu oluşabilir. İnsan beyni alışık olduğu yollar üzerinden çalışma eğilimindedir.
_Yeni bir alışkanlık geliştirmek için 5 günün yeter. Korkularınızla yüzleşerek alışkanlık kazanılır ve artık korkmazsınız.
_Beyin, olayları yorumlayan ve depolayan, yeniden yorumlayan ve tekrar depolayan bir mekanizmadır. Kendimizi ve diğerlerini anlamamızı daha da zorlaştıran şey beynimizde taşıdığımız acı dolu, deforme olmuş hatıralardır.
_Bilinçdışı, kişileri gruplandırma eğilimindendir. Kişileri geçmişte tanıdığınız birine benzetir. Bilinçdışı, şimdiyle ilgilenir, rahat olmak ister, negatif bilgiye karşı hassastır, sert ve tepkiseldir. Bilinç ise geleceği düşünür, dikkatlidir, pozitif bilgiye hassas, esnek ve fikirleri vardır.
_Nasıl olmak istiyorsanız öyle davranın. Algılarımızı değiştirmenin yolu, önce davranışları değiştirmekten geçiyor. Negatif duygulara yoğunlaşan kişilerin mutsuzlaşır.
_Bakış açısını değiştirmek için önce davranışları değiştirin. İnsanların, görüşlerini değiştirmeden davranışlarını değiştirmek için dna'larındaki genetik kodlara ulaşan teknikler var. Kodlar değişir sen de değişirsin. İnsanlar, kendilerinin, ailelerinin ve dinin çıkarlarını korumak için programlanmıştır.
_Davranış değişiminin 3 sırrı:
Askeriyede ve dinde, değişim daha kolaydır. içe kapanıklar maçta bağıracak, dışadönükler kütüphanede susacaktır..
_1: Çevreyi değiştirmek. İnsanlar da hayvanlar gibi çevreleriyle ciddi bir etkileşim içindedir. Ofiste, maçta, ibadethanede hep farklı bir maske takıyoruz. Çevreyi değiştirmek, davranışları değiştirmek için en güçlü bir araçtır.
_2: Görüntününüz. İlk izlenim için dört saniyeniz var. İçimde onunla ilgili kötü bir his var. Yeni tanıştıkları kişi de benzeri biçimlerde düşünür. Bilinçdışı yıldırım kadar hızlıdır.
_Biriyle ilk tanıştığınızda, beyinde milyonlarca nöron aktif hale gelir. Beyin anında uyanır. Önce karşıdaki insanı kategorize etmeye çalışır. Kime benziyor? Bu iyi bir şey mi? Çekici mi? Özelliği statüsü üst mü alt mı? İnsanlar ve hayvanlar grupta daha yüksek statüde olanlara bağlanmak ister. Kişinin tüm ayrıntıları, yüzüğü, ayakkabıları beynin farklı bölümleri tarafından neredeyse anında incelenir, filtreden geçirilir ve sınıflandırılır. Bazı insanlar "belki " kategorisine giriyor. Yüzü güzel tarzı kötü olanlar mesela. Güzel ve renkli hayvanların hem çiftleşme, hem de hayatta kalma şanslarının arttığını. Güzelliğe tepki vermesini belirleyen genler, görüntüsünü düzeltmeye özen göstermesini sağlar. Çekici kişiler neredeyse kendi kendilerini peygamber ilan ediyorlar ve onlara olan pozitif ilgi, enerjilerini arttırıyor.
_Herkes kişisel alanlarına girildiğinde kendilerini, tehdit altında hissederler. Rahat kişisel alanından çıkarsanız bu kez de dikkatini kaybetme riskiniz doğar.
_Karşılaştığınızda açılmamış bir kitap kadar saf ve temiz olmalısınız.
_İnsanlar kendilerinden bahsetmeyi sever. Sözsüz davranışlarda da uyum büyük önem taşır.
_Şaşırtın. Kimsenin bilmediği bir şey söyleyin. Arkasında durabileceğiniz en büyük iddiayı ortaya koyun. Daima karşı tarafta beğenecek bir şeyler arayın. Alçakgönüllülü olun. Kesin ifadeler kullanın. Ölmeden önce duyacağınız son sözcükler gibi, hayatınız buna bağlıymış gibi dinleyin. Kendinizi övmemeniz gerekir. Tekrar edip hafızasında yerinizi sağlamlaştırın. Onu da sunuma dahil etmeye gayret edin. Hayal edin. İlgi çekici garip iddialar…
_Toplum, Tanrı gibi daha yüksek değerlere hitap etmek, bireye hitap etmekten daha etkilidir.
_Ödediğim 1 doları geri alıp biletten vazgeçersem ve eğer ikramiyeyi bu bilet kazanırsa kendimi aptal gibi hissederim.
_Önemli olan, kişinin bilinçsizce gösterdiği reaksiyonu hızla aşıp, bilinç düzeyindeki olası pişmanlıkla ilgili düşüncelerini harekete geçirebilmek.
____________
_Hipnotik Dil Kalıpları: Akıl verecek değilim; ama… Ne düşünüyorsunuz? Bilmek isteyeceğinizi düşündüm. Karar vermenize yardımcı olacak. Mecbur değilsiniz. Kimi insanlar nedense. Bilemiyorum. Görmek ister miydiniz?
_En ikna edici sözler: Sen, para, kurtarmak, sonuç, sağlık, kolay, aşk, keşif, kanıtlanmış, yeni, güvenlik, garanti.
_Eminim insanların kararları önce duygusal değerlendirmeler sonucu aldığını, ardından bu kararları akla uygun göstermek amacıyla olguları kullandığını duymuşsunuzdur. Bu söz kesinlikle doğrudur. İnsanlar sadece var olan inançlarını destekleyen kanıtlar arar. Dolayısıyla, işe inançları hakkında bildiklerinizden başlayarak, onlara doğru olduğunu “bildikleri” bir şeyler verin.
_Soruların Etkisi: Sizi dinleyen kişi yanıt vermeden önce düşünmek durumundadır. Sorular, dinleyiciyi savunma pozisyonuna getirir. Sorular İtirazları ortaya çıkararak direnci zayıflatır. İnsanlara ne yapacaklarını söylemek yerine sormayı tercih edin. Soru sormak etkili bir duygusal çağrıdır; kararı verecek olan kişi dinleyicinizdir. Sorular Dinleyiciyi dilediğiniz sonuca yönlendirir. Sorular dinleyicinin düşüncelerine verilen değeri gösterir. Sorularınızı, dilediğiniz yanıtı alacak şekilde hazırlayın. Mümkün olduğunca yönlendirici sorular sorun. Sorular, hedefinizi sürece katar. Sorularınız duygusal bir etki yaratsın. Belirli bir eylem ya da karara ulaşmak istiyorsanız “Seçenekli Soruları” kullanın.
_Kişinin, hedefine yaklaştıkça, pişmanlık duyma olasılığının arttığını gösteren tomarlar dolusu araştırma vardır. Bu pişmanlık, kişinin kendi kendini sabote etmesine, yıkıcı davranışlar içine girmesine yol açar.
_Olumsuz insanlar, olumsuzluklarını çevrelerine de bulaştırır. Bu tür insanlardan kaçının
_Katılımın; insanların, farkına bile varmadan, daha çabuk bir şekilde ikna olmalarını sağlayacağını unutmayın.
_Karşılıklı uyum geliştirmeye başlamanın en etkili yöntemlerinden biri de “ayak uydurmak” tır.
_İnsanlar size inanmadığı sürece, gerçekler gerçek sayılmaz. Ne anlattığınızı bilmedikleri sürece size inanmazlar. Sizi dinlemedikleri sürece ne anlattığınızı bilemezler. İlgilerini çekmediğiniz sürece sizi dinlemezler. Orjinal, yeni, farklı bir şey anlatmadığınız sürece ilgilerini çekemezsiniz.
_Başarıyla yönlendirebilmiş olmanız için, söz konusu kişinin sizi takip etmesi gerekir. Peşinizden gelirse (fiziksel hareketlerinizi taklit ederse), o kişiyi bilinçaltı düzeyinde ele geçirdiniz demektir.
_İnsanların konuşma hızı, ses tonu, sesinin yüksekliği, çok şey anlatır. Sesiniz, başlı başına büyük bir güçtür.
_Hatalarınızı, kusurlarınızı itiraf etmeniz, sizi daha güvenilir kılacaktır.
_Kesin ifadeler kullanmanız, inandırıcılığınızı ve güvenilirliğinizi artıracaktır.
_Kolayca elde edemediğimiz şeyleri daha fazla arzularız.
_Grubun parçası olduklarını hissettirin. Grup olmak güç verir.
_Orijinal olun. Tanıdığı diğer insanlardan farkınızı ortaya koyun.
_İnsanlar samimi olup olmadığınızı kolaylıkla hissedebilir. İçgüdüleri size güvenebileceklerini ya da uzak durmaları gerektiğini söyleyecektir.
_Etrafınızı, sizi destekleyen insanlarla doldurarak ilerlemenin ne kadar kolaylaştığını keşfedeceksiniz.
_Başkalarına kendileri olma hakkını vererek kendi içinizdeki bilmediğiniz mutluluğun önünü açacaksınız.
_Bedeniniz Sizinle Aynı Dili Konuşmalı
_Sonuç odaklı düşüncede de işe ulaşmak istediğimiz noktadan başlar, şu an bulunduğumuz yere doğru ilerleriz.
_“Doğru bir şey yapmadığımızı hissediyorum”, “İyi hissettirdi” gibi sözlerden seçebilirsiniz.
_Kimi zaman bir noktayı vurgulamak amacıyla durumun, hikayenin bazı boyutlarını çarpıtırız.
_Herkes, her an genellemeler yapar ve herkes de bundan etkilenir.
_Empati: Olayları, karşı tarafın gözünden görebilme, karşı tarafın ayakkabılarıyla yürüyebilme becerisi
_Başarılı olma beklentisi içerisinde olmanız durumunda, başarma şansınız artar.
_Hızlı bir ilerleme sağlamak istediğiniz toplantılarda tempolu bir müzik çalın
_Seçenekler azaldıkça talep artar.
_Aşırı bilgi yüklemesi diye de bir şey vardır. Bu aşırı bilgi yüklemesi kafamızın karışmasına yol açar.
_İnsanlar başarılardan kendilerine pay çıkarırken, başarısızlık durumunda suçu başkalarına ya da koşullara atar. Kimse yanılmış olduğunu kabullenmekten hoşlanmaz. Argümanlarınızı, kimseyi yanıldığını kabul etmek zorunda bırakmayacak şekilde oluşturun.
_Maalesef piyasa koşullarında herkes birer mal sayılır. Koyunlardan, mısırlardan, portakallardan farksızdır. Tüm portakallar birbirine benzer. Hepsi aynıdır.
_Zamanınızı boşa harcayanları rakiplerinize gönderin
_İnsanlar kendilerinde her hakkı görür
_İnsanlar zevk almaya değil; acıdan kaçmaya çabalar. Acı, zevkten daha büyük bir motivasyondur. Başarılı bir satış performansının ardında zevk değil; yoksulluk korkusu, başarısızlık korkusu, utanılacak durumlara düşme korkusu, acı verici deneyimler gibi etkenler yatar.
_Kısıtlı kelime haznesi yaşamınızı da kısıtlar. Sözcükler güçlüdür. Sözcükler sizi özgür kılarak, yaşamınızdaki tüm deneyimleri zenginleştirerek canlandırabilir.
_İnsanlar öncelikle olumsuzlukları görür
_Şeytanın avukatlığı üstlenen insanların hiçbir şeyi yaratmadığını, sadece yok ettiğini gördünüz. Şeytanın avukatlarının çıkardığı hiçbir şey yoktur. Bu insanlardan uzak durun.
_İnsanlar neden okumuyor? Çünkü, merak etmek yerine haklı olmayı tercih ederler de ondan.
_Kararsızlık, strese yol açan, değerli enerjinizi tüketen bir kısır döngü yaratır. Strese, sıkıntıya ve korkuya neden olur. Bu kısır döngüden kurtulmanın tek yolu, bir karar alarak o karara sadık kalmaktır.
___
_Kevin Hogan – Abd – 1961 - Beden dili uzmanı_
___
_İkna_
_Kişinin, kaçıncı çocuk olduğunu bilmek, ikna olma tutumlarını da bilmek demektir. Eğer ikna etmek istediğin kişinin kaçıncı çocuk olduğunu biliyorsan tavuk kümesine girmiş tilki gibi sevinebilirsin çünkü elinde büyük bir koz vardır demektir.
_1_İlk çocuklar üzerlerinde aşırı disiplin gösterildiği için zamanla mükemmeliyetçi olurlar. Herkesin güvendiği, önemli bir iş olduğu zaman çağırdığı tam bir görev insanı haline dönüşürler. Başarılı siyasetçi ve iş insanlarının genelde ilk çocuk olması pek de tesadüf değildir. İlk çocuklar genelde aynı anda yüz tane iş yapmaya çalışırlar ve sorumlulukları çok bile olsa yenilerini kabul etmeleri zor olmaz. Bu sebeple ona "bunu ancak senin gibi biri yapabilir" türü cümleler kurman önemlidir. Görev insanı olduğu için ölüp bitse bile senin vereceğin yeni angaryaları kabul edecektir. Ailelerinin bunları büyütürken beklentileri yüksek olur. Hepsi büyüyünce prens yada prenses olacaklarına inandırılırlar. Bu sebeple pohpohlama bunlarda harikalar yaratır. Baktın motivasyonları düştü ver pohpohu. Bir de her zaman mükemmel olmak zorundalarmış gibi hissederler. Bu sebeple en ufak hatalarını yüzlerine vurursan anında suçluluk durumuna geçerler.
_2_Ortanca veletler, pek fazla ilgi ve dikkat görmezler. İlk ve son çocukların aldığı ihtimamın binde biri bu garibanlara verilmez. Aile resimlerinde bile zar zor belli olurlar. o yüzden acayip ilgi açlığı içindelerdir. ancak ikna edilmesi zor tiplerdir. çünkü tüm yaşamları hem anne babaları, hem de ailenin popüler diğer çocukları arasında diplomasi yapmakla geçmiştir. İlk ve son çocuklar kavga ederler aralarını bu garibanlar bulur. Bu arkadaşlar sürekli kendilerini diğerleriyle kıyaslamaya alıştıkları için geride kalmaktan nefret ederler. Firmalarda en iyi müdürler ve orta seviye yöneticiler bunlardan çıkar. İkna işinde en zorlu rakipler bu ortanca çocuk veletleridir. Hiç sevmeyiz.
_Sonuncu cocuk_İşte en güzel çocuk tipine geldik. Ailelerin şımarttığı, bir dediklerine iki demedikleri çocuklar bunlardır. Bu sebeple aşırı sosyal, kendine güvenli ve dışa dönük olurlar. Eğlencelerin göz bebeği bu tiplerdir. Seksen yaşına gelseler gene çocuk kalırlar. Çünkü birinci çocukların yediği baskıyı yememiş ve bağımsız bir kişilikleri olmuştur. Bu arkadaşları ikna konusunda ana mesaj hep "eğlence" olmalıdır. Eğlence var derseniz sizinle çöle bile gelirler. Hatalarını hiç üstlenmezler. En korktukları şey sorumluluk üstlenmektir. Özellikle her türlü kolay yoldan iş yapma projesine bayılırlar. İnsanlarla ilişki içinde olmaları gereken işlerde başarılı olurlar. Yalnız ve tek başlarına kalmak en büyük korkularıdır. O sebeple bu korkularına oynarsanız ateşteki tereyağ gibi eriyip size evet deme ihtimalleri fazlalaşır.
_Tek çocuklar, ilk çocuklarla ortak özelliklere sahiptir. Farkları, bu özellikleri daha yoğun yaşamalarıdır. Örneğin: onlardan daha fazla görev insanı olurlar. Yani yaşamlarını tamamen başkalarına hizmet ederek geçirebilirler. Yeter ki "görev" olduğuna inansınlar. Çünkü tek çocuk olmanın sorumluluk duygusu iliklerine işlemiştir. Bunlar kendileriyle aynı yaştakilerle pek uyuşamaz. Kendilerinden daha küçük veya daha büyük insanlarla daha kolay iletişim kurarlar çünkü büyük veya küçük kardeş arayışları vardır. onlara istedikleri kollayıcı abi, güvenilir abla veya kendisine hayran küçük kardeş rolünü oynarsanız sizden daha mükemmel bir insan olmaz ve her dediğinize "evet" deme imkanları artar.
__
··
563 görüntüleme
Yorum yapabilmeniz için giriş yapmanız gerekmektedir.