İkna ve Uzlaşma Sanatı
Reha Oğuz TürkkanSözler ve Alıntılar
Reklamcı ve satıcı, anlaşım köprüsünü kurabilmesi için, satacı malı değil, bunun doğuracağı ''tatmin''i satmak zorundadır.
İkna yoluyla tutku yaratmak ya da mevcut tutkuyu değiştirmek veya daha da güçlendirmek istiyorsak, yerine göre sağ beyine ( hislere, heyecanlara) ya da sol beyine ( akla, bilgiye) hitap etmemiz gerekir. Tutkuyu kolay değişmez bir inanç haline getirmekse niyetimiz, o zaman beynin her iki yarısını da devreye sokmamız lazımdır.
Unutmayalım ki psikologların hafıza ( çağrışım- hatırlama) konusundaki en son buluşları, bir olayın veya bilginin hatırlanmasında en büyük etkinin, o olay- haberin ilk anında duyulmuş olan sesin, koklanmış bir kokunun adeta tetik vazifesini gördüklerini ve ''anımsamaya'' sebep olduklarını saptamıştır.
Renk ve müzik tercihleri de milletten millete değişmekte, gıda reklamları da
(Müslüman mahallesinde salyangoz satılmaz''da olduğu gibi) farkları gözetmektedir.
Bir kişiyi etkilemek istiyorsak, öne Alıcı'nın şimdiki ihtiyaç ve istekleri nedir bunları tespit etmeli, sonra da bunları anlaşılır bir şekilde ''haber''imize bağlamalıyız: film gösteriyorsak, seyirciye, ancak bu filmin istediği davranışı yaptığı taktirde şahsi arzularını yerine getirmiş olacağını belirtmeliyiz.
Reklamcılar bunu çok iyi bilir. Bir elbise veya çamaşır satmaz, cinsel cazibe satarlar; otomobil değil, konfor, prestij ve emniyet satarlar, izo bilmem ne malzemesi değil, rahatlık ve ucuzluk satarlar.
Alıcı'nın sağlık, geçim ve çekicilik ihtiyaçlarına cevap verabiliyorsanız veya cevap verdiğinize inandırabiliyorsanız, Verici olarak İkna görevinizi yapmış sayılırsınız.
İlk izlenimde, ilk 30 saniye önemlidir. Bu karşınızdakini görür görmez veya el sıkışırken başlayan izlenimdir. İriyarı birisinin ince, kadınvari bir ses tonuyla konuşması, mimikleri, vücudunun duruşu ve el hareketleri ( kabadayı, utangaç maganda gibi)