Salih Yavru
@asyavru
Kişilik sözcüğünün batı dillerindeki ortak kökeni “persona”
sözcüğüne dayanır ki, bu sözcük Latincede tiyatro oyuncuların kullandığı “maske” dir. Değişik maskelerle roller yapan bir oyuncu olduğumuzu kabul etmek zor olsa da bir müzakereci bunu aklından hiç
çıkarmamalarıdır. O maskenin arkasına uzandığınızda muhatabınızın
kişiliğine dokunabilirsiniz. Üç yoldan o maskenin kalıbını çıkarabilirsiniz.
İnsanların algılarını yönetirken “bilinçaltı izdüşüm” diye bir kavram vardır. Bir kişinin ifadeleri bir dereceye kadar kendisiyle ilgilidir. Wendell Johnson, “Aslında daima kendimiz hakkında konuşuruz.” derken bunu kastediyordu.
Dünyaca ünlü primatologlardan De Waal’in enfes bir sözü var:
“Maymunu ormandan çıkarabilirsiniz; ama ormanı maymunun içinden
çıkaramazsınız.” İçimizden çıkmayan ormandan söz etmek istiyorum.
Satranç ustası Tartakower’in dediği gibi, “Taktik, yapacak bir şey varken ne yapacağını bilmektir; strateji ise yapacak hiçbir şey yokken ne yapmak gerektiğini bilmektir.”
Bir işte en çok ihmal ettiğimiz konular nelerdir diye sorsanız, üç
şey söylerdim: hazırlık, hazırlık ve hazırlık...Problem
hatalı veya eksik hazırlanma değil, hiç hazırlanmamak, müzakere esnasında, kafanız karıştığında size yön gösterecek bakış açılarından haberdar olmamak… Birçoğumuz işe başlamadan önce bir plan yapmaktansa dayak yemeyi tercih eder.