İrem
@irozof
Şu anda okuduğu kitap
Silahlı fiziksel saldırıların ve şiddetin olağan hale geldiği günümüz dünyasında pasifist bir tutum almak ürkeklik değil akıllılık demektir. Hayatınızı kaybetmektense onurunuzdan ödün verin. Savaşlarınızı kendiniz seçerseniz, bu tür olaylara değişik bir açıdan bakabilir ve birisinin sıranızı kapmasının ya da önünüze geçmesinin esenliğinizle kumar oynamaya kalkışmayı gerektirmeyeceğini görürsünüz.
Kendilerine varılan anlaşmadan ne anladıklarını sorarsınız.
“Peki, burada yüzmek istiyorsanız, havuz kuralları neymiş, sayınbakalım.
Bir arkadaşım emlakçılık kursunu başarıyla bitirip emlakçılığa başlamıştı. Uzun süre tek bir ev bile satamamıştı. Sonra bir gün şefinin odasına girip masasının önündeki koltuğa çökmüş ve “işten ayrılıyorum!” demiş.
Şefi, “Nasıl olur?” demiş, “Bu işe gireli daha birkaç ay oldu.” Umutsuzca açıklamış: “Arabamla dört bin mil yol kat ettim, düzinelerce müşteriye ev gösterdim ama karşılığında ortaya koyabileceğim hiçbir şey yok. Sonunda, ‘Atı suya götürebilirsiniz ama ona zorla su içiremezsiniz’ deyişinin doğru olduğu sonucuna vardım.”
Tecrübeli şefi yanıtlamış: “Maria, sen onlara su içirtmek zorunda değilsin. Senin yapman gereken onları susatmak.”
Bir gün öğle yemeğinde Maria’yla ikna Etmenin Beş ilkesini ve Redleri Geri Döndürmedeki üç tekniki (geri çekilme, yeniden değerlendirme, yeni bir yaklaşım gösterme) emlakçılık mesleğinde nasıl kullanabileceğini konuştuk. Şimdi, pazarlama çalışmalarının önemli bir bölümünü öykü ve sorular oluşturuyor. Artık, “Ben bu semti çok seviyorum” demek yerine, “Ne kadar sevimli bir mahalle değil mi?” diyor. “Bu bence çok şirin bir oda” demek yerine, “Burası kimin odası olacak, Tina’nın mı, yoksa Dolores’in mi?” diye soruyor. Evin eski sakinlerinden evle ilgili ilginç öykü ve anılar öğrenip bunları müşterilerine göre kişiselleştiriyor. Müşterilerini su içmeye zorlamak yerine susattığı için, eskisine oranla çok daha başarılı olmaya başladığını söyleyebilirim.
Sokrates’in, ifadeleri yanıtı içinde sorulara dönüştürme yöntemi başarılı bir ikna çalışması için esastır. Bu, birisini bir fikri kabul etmeye zorlamakla, fikirleri ona kendine bir fikir oluşturmasına olanak verecek şekilde kışkırtıcı tarzda sunmak arasındaki farktır. İnsanları aktif bir şekilde dahil edip onları direksiyon başına oturtarak dirençlerini kırabilirsiniz. Örneğin, “Kadın elemanlarımızın işten sonra üstlerini değiştirecekleri bir yeri hak ettiklerini düşünüyorum” demek yerine, “Kadın işgörenlerimiz için bir duş kabini ayırdığımızda hastalık nedeniyle işe gelmemeyi ve işçi tazminat harcamalarını nasıl azaltabileceğimizi görmek ister misiniz?” diye sorun.
Yeni bir yaklaşım gösterin: Yeni bir randevu saptayıp söze, “Bu konuda daha önce konuşmuş olduğumuzu biliyorum ve duruma yeni bir gözle bakmamızı mümkün kılacak yeni bazı bilgiler buldum” diyerek girin.