Güçlü Bir İletişim İçin İknanın Gücü
A. William DeckardGüçlü Bir İletişim İçin İknanın Gücü Gönderileri
Güçlü Bir İletişim İçin İknanın Gücü kitaplarını, Güçlü Bir İletişim İçin İknanın Gücü sözleri ve alıntılarını, Güçlü Bir İletişim İçin İknanın Gücü yazarlarını, Güçlü Bir İletişim İçin İknanın Gücü yorumları ve incelemelerini 1000Kitap'ta bulabilirsiniz.
İKNAYA KARŞI DİRENÇ VE ZİHNİ BAŞKA YÖNE ÇEKME TEKNİĞİ
Direncin oluşması esnasında, çeşitli söylemler veya örneklendirmelerle kişilerin ikna edilmesi hedeflenen konuyu kafalarında canlandırmaları ya da hayal kurmaları istenir.
Hayal kurma esnasında beyin daha yeni gelen uyarıya öncelik vererek işlevselliğini bu hayal kurmaya çevirir ve bu sayede direnç göstermek için gereken işlevsellik azalır.
BİRLİKTE HAREKETE GEÇME TEKNİĞİ
Minik yardımlar
Teknik yardımlar
Uzmanlık alanı yardımları
Ortak paydada buluşma
Tüm bunlar iletişim frekansının değişmesini ve güçlenmesini sağlamaktır ve ikna süreci kolaylaşacaktır.
İTME VE ÇEKME TEKNİKLERİ
Çekme tekniği, esinlendirici ve kişisel ; itme tekniği ise mantıksal ve zorlayıcı olarak gruplanmaktadır.
Esinlendirici; amaç kişiyi bir noktaya veya bir eyleme özendirmek ve esinlendirmektir. Bütün mesele zihinde heyecan verici bir resim oluşturmak ve başkalarında bir heyecan yaratabilmektir.
Kişisel; İnsanların kendilerini önemli ve değerli hissetmeleri sağlanır. Kendisine kulak verilmiş, fikirleri ciddiye alınmış ve diğer kişi tarafından anlaşılmış olan insanlar, sonraki süreçte kurulacak sağlıklı bir iletişimle iknaya yatkınlaşırlar.
Mantıksal: Kişilerin eylemlerinin sonucunda kesin bir sonuç elde edeceklerine inandırılarak, mantıksal bir çerçeveden ikna edilmesi ve istenen davranışı sergilemesinin sağlanması amaçlanmaktadır.
Zorlayıcı: Bireylerin insanlardan ne beklediğini ve başarı için alacakları ödül ile başarısızlık durumunda karşılaşacakları cezayı açık olarak belirtmek yatmaktadır. Kişinin ceza yerine ödüle odaklanması ve o konuda ilerlemesi motive edilmelidir.
RENKLİ ÖRNEKLER VE KANITLAR SUNMA TEKNİĞİ
Tanık gösterme
Örnekler
İstatistikler
Grafikler
Zihinde resim oluşturmak
Mecazlar
Benzetmeler
ETKİLİ SORULAR SORMA TEKNİĞİ
Daha sonra devam edebiliriz isterseniz? yerine bu ürünün işinize yarayacak faydalarını birazdan daha detaylı anlatabilirim şu an daha önemli bir işiniz var sanırım.
Rastgele soru sormak yerine, içerisinde gizli mesajlar barındıran sorular, karşımızdaki kişiyi her zaman etki altında bırakacaktır.
Ne düşünüyorsunuz?
Seçmeniz gerekseydi?
Size yöntemini gösterseydim?
Neler olabileceğini hayal ettiniz mi?
Sizce de öyle değil mi?
Görmek istemez miydiniz?
KARAR ALMA TARZLARI
KARİZMATİK: İlk başta etkilenme olasılığı yüksek olsa da son kararını verirken tutarlı bilgileri esas alırlar. İkna yöntemi; sonuç odaklı konuşulmaya özen gösterilmeli, duru ve net iddialarda bulunup sunduğumuz teklifin genel çerçevesini ve faydalarını göstermek için gerekli görsel materyaller de kullanılmalıdır.
DÜŞÜNCELİ: Mantık üzerine hareket edip, risk faktörünü sıfıra indirgemeye çalışırlar. Ayrıntılara fazlasıyla önem vermektedirler. Yöntem; elden geldiği kadar çok destekleyici veri toplanmalı ve olguları ön plana alan bir yaklaşım ortaya konulmalıdır.
ŞÜPHECİ: Verilere önem vermemekte ve hislerine göre hareket etmektedirler. Yöntem; en önemli şey güvenilir bir profil çizmektir.
İZLEYİCİ: Herhangi bir seçimde bulunacakları zaman etrafındaki kişilerin fikirlerini baz almaktadır. Yöntem; referansalar, tanıdıklar gibi bu kişilerin sevdiği ve takip ettiği kişilerin desteği alınmalıdır.
KONTROLCÜ: Matematiksel düşünen ve duygu eğilimleri az olan kişilerdir. Yöntem; iddiaların ispata dayalı ve kuvvetli bir şekilde olmasını sağlayıp, sonucun onlara getireceği faydaları net bir şekilde ortaya koymak gerekir.
ÖNCE KÜÇÜK SONRA BÜYÜK RİCA TEKNİĞİ
Kaynak hedeften önce küçük, onu zora sokmayacak, kabul edilme olasılığı yüksek bir talepte bulunur. Ardından da adım adım daha büyük taleplerde bulunma yolunda ilerler. Bu tekniğin etkisinin altında yatan taahhüt, tutarlılık beklentisi ve benlik algısının rolü olduğu söylenmektedir.
ÖNCE BÜYÜK SONRA KÜÇÜK RİCA
İKNADA ESNEKLİĞE YER VERİLMELİ
Sayfa 146Kitabı okudu
ÖNCE KENDİNİZİ İKNA EDİN!
Sayfa 144Kitabı okudu
SONUÇ ODAKLI DÜŞÜNÜN!
İkna süreci öncelikle zihinde başladığı için, bir kişi ikna sürecinin sonunda ne elde etmek istediğini ne kadar iyi bilir ve tanımlarsa, sürecin sonunda bunun kazanım olarak elde etme ihtimali çoğalacaktır.
Başarılı insanlar, karşısındaki insanları, nesneleri, durumları; tüm unsurları hedefinin sonuçları açısından karşılaştırmaktadır. O kişi, nesne ya da durum başarılı insanı amacına bir adım daha yaklaştırıyorsa, kendisini amacına yaklaştırmayan şeylerle de boşuna zaman harcamamaktadır.
İKNANIN TEMEL YASALARI
KARŞILIK YASASI: Karşınızdaki kişi size değer verdiğinde, siz de aynı karşılığı vermeye gönüllü olursunuz ilkesi yatar.
KARŞITLIK YASASI: Birbirine çok benzeyen iki ürünün birinin daha uygun fiyatlı olması.
DOSTLUK YASASI: Bir kişi sizden bir şey yapmanızı istediğinde ve o kişinin en iyi ilgilerini kafanızda tuttuğunuzda ve sizin en iyi ilgilerinizi onun kafasında tutmasından memnun olduğunuzda, bu talebi gerçekleştirecek derecede motivelenmiş olursunuz.
BEKLENTİYİ KARŞILAMA YASASI: Güvendiğiniz ya da saygı duyduğunuz bir kişi sizden bir görevi yerine getirmenizi bekliyorsa, iyi de kötü de olsa beklentisini karşılamak istersiniz.
BÜTÜNLEŞME YASASI: Saygı duyduğumuz ve sevdiğimiz insanlar tarafından onaylanan ürünleri, işleri ve düşünceleri beğenmeye meyilliyiz.
BAĞLILIK YASASI: Bir birey yazılı ya da sözlü olarak herhangi bir konuda fikir belirttiği ya da bakış açısını ortaya koyduğu zaman bu düşünceyi, doğruluğunu dikkate almadan çok kuvvetli karşıt görüşlere rağmen sonuna kadar savunmaya meyillidir.
AZLIK YASASI: İnsan istediği şeyin sınırlı sayıda olduğunu anlayınca onun daha değerli olduğuna inanır.
UYUM YASASI: Belirli bir grubun çoğunluğu tarafından ya da insanların geneli tarafından kabul edilmiş, önerileri, ürünleri ve hizmetleri çoğu insanda kabul etmeye meyillidir.
GÜÇ YASASI: İnsanlar konumlarından dolayı yetki, güç ya da uzmanlık bakımından diğer insanlar üzerinde güce sahiptir.
TUTARLILIK KURAMLARI: Bu kuram, inanların inançları, tutumları ve davranışlarının bir birleriyle tutarsız olması durumunda, rahatsızlık duyacakları varsayımına dayanır.
UYUM KURAMI: Söz konusu olabilecek en iyi uzlaşma yolunun, bireyin kendi davranışları, gerçekler hakkındaki bilgileri ve üzerinde var olduğunu hissettiği toplumsal baskılar doğrultusunda kendi inançlarını kullanmak olarak belirtilmektedir. Örneğin; Diş ağrısı çeken bir kişinin her akşam ağrıyı gidermek için ağrı kesici ilaçlar alması tedavi yoluna gitmeyerek kendince tedbir almış olması.
ALGILAMA YAKLAŞIMI: Korkulara karşı kişinin tutumunu değiştireceğini öngörür. Bu görüş kişinin tutumunu değiştirecek farklı bir değerin algılanmasıyla oluşur.
OBJEKTİF DENGE KURAMI YAKLAŞIMI: Yaşam tarzı olarak ayı görüşte olan kişilerle irtibat kurmak genellikle daha rahat olmaktayken, farklı görüşteki insanlarla iletişim kurmak ve ikna etmek bir hayli zordur.
BİLİŞSEL ÇELİŞKİ KURAMI YAKLAŞIMI: Kişi, kendisinin vermiş olduğu kararlar karşısında çelişkiye düşmesi, ikna sürecinde olumsuzluk yaratacaktır. Kişinin tutum ve davranışının birbirleri ile belli bir tutarlılık içerisinde olması gerekmektedir. Aksi takdirde kişi rahatsızlık duyacaktır.
MESAJ ÖĞRENME KURAMI; Tutum değişimi birkaç seri basamağı izlemektedir. Bunlar; verilen mesajın dikkat çekici olması, mesajın anlaşılması, mesajın hatırlanması ve son olarak da kabul edilmesidir.
Örnek olarak, yöneticisine bir projeyi kabul ettirmek isteyen astın, öncelikle yöneticisinin dikkatini çekmesi gerekmektedir. Eğer bunu başaramazsa, verdiği mesajın anlaşılması, hatırlanması ve kabul edilmesi asla mümkün olmayacağından projesinin kabul edilmesi de gerçekleşmeyecektir.
Sayfa 132Kitabı okudu
ÖĞRENME KURAMLARI
KLASİK KOŞULLANMA: Bir davranışın ortaya çıkması için bir uyaran gerekir. Örneğin; Yöneticinizle ortak ilgi alanları keşfedin. Aynı okuldan mezun olmuş ya da yemek pişirmeyi seviyor olmak gibi. Böylece kendinizi yöneticinizin sevdiği özelliğiyle ilişkilendirerek aynı sevgiyi size de duymasını sağlayabilirsiniz.
EDİMSEL KOŞULLANMA: İstemli davranışlardır. Tepkisel ve araçsal olarak ikiye ayrılır.
İKNA EDİCİ İLETİŞİM VE RENKLER
Sıcak renklerin uyarıcı, soğuk renklerin ise gevşetici ve rahatlatıcı bir yönü vardır.
Renklerin hakim kültür ile ilişkisi, çeşitli coğrafyalara göre değişkenlik gösterebilmektedir.
KIRMIZI: Titreşimi en kuvvetli ve dinamik renktir. Uyarma, hareketlendirme ve tahrik etme özellikleri taşır, tansiyonu yükseltir, kan