Jonah Berger Gönderileri
Jonah Berger kitaplarını, Jonah Berger sözleri ve alıntılarını, Jonah Berger yazarlarını, Jonah Berger yorumları ve incelemelerini 1000Kitap'ta bulabilirsiniz.
"KİM KARARLARINA SADIK KALIR?
Buradan çıkarmanız gereken ders şudur: Satış yaparken müşterilerinizden her şeyi yazmasını isteyin. Yazacağı şey, gelecek yıla dair hedeflerinden, bir arabada, evde, hisse senedinde, devre mülkte aradığı özelliklere kadar her şey olabilir. Önemli olan müşterinin eline bir kalem vererek yazmasını sağlamaktır.
Kesinlikle, müşterinizin kalıcı bir hayır yanıtına saplanıp kalmasına yol açacak sorular sormayın."
Sayfa 56Kitabı okuyor
"Bir insana bir şeyi düşünmemesini söylemenin, o şey hakkında düşünme ihtimalini arttırdığı kanıtlandı. Pazarlama sektöründe, satış işinde, terapilerde ve ilişkilerinizde bundan olabildiğince kaçınmanız gerekmektedir. 1981 yılında deneklere, Başkan Nixon hakkındaki, 'Nixon sahtekar mıydı?' başlıklı bir makale okutuldu. Makale, Nixon'ın bir sahtekar olduğu tezini çürütüyordu. Denekler ise Nixon'ın bir sahtekar olduğuna inandı. Makalenin başlığındaki önerme, içeriğinden daha önemliydi."
Sayfa 52Kitabı okuyor
"Kişi bir davranış kalıbını ne kadar sık hayal ederse arzu edilen bu davranışa yönelik niyeti ve tutumu da o kadar değişir.
Müşterinizin yaşamasını istediğiniz deneyimi sık sık, birkaç günlük, haftalık bir dönem içerisinde düzenli olarak düşünmesini sağlarsanız kendisini bu deneyimi gerçekleştirirken daha rahat hissedecek ve bu davranışa yönelik tutumu değişecektir. Bu değişimlerin gerçekleşmesi için hayal edilen sahnedeki ana karakterin kendisi olması gerekir. 'Tıpkı sizin gibi biriyle çalışmıştım. X yaptığında Y gerçekleşmiş, bu sayede Z olmuştu.' türünden başkalarını referans gösteren kalıplar etkili değildir."
Sayfa 43Kitabı okuyor
"Gerçekten ikna edici olma konusunda en büyük fırsatı, müşterinizin sattığınız şeyi deneme fırsatı bulmasıyla yakalarsınız. Bu tekniğe yavru köpek tuzağı da denir. Bir yavru köpeği eve götürdükten sonra geri vermeniz mümkün müdür?"
Sayfa 42Kitabı okuyor
"8 adımda karşımızdaki kişiyi ikna etmek:
1. Karşınızdaki kişinin sorununu/durumunu belirleyin.
2. Müşterinizin, bu sorunla yaşamaya devam ettiği sürece ödeyeceği bedelin, sıkıntı verici derecede yüksek olacağını anlamasını sağlayın. Bu taktiğin ardında etkili bir psikolojik ilke vardır. Ürünlerinizin, hizmetlerinizin sunabileceği olası
Sayfa 20Kitabı okuyor
"Direnci ortadan kaldırmak istiyorsanız karşınızdaki kişinin görüşünü onayladığınızı gösterin."
Sayfa 19Kitabı okuyor