Zıtlıklar Yaratın
Birbirlerinden nispeten farklı iki insan, iki yer, iki ürün vb. yan yana geldiğinde, bu iki şeyi birbirlerinden çok farklı görmeye başlar ve hangisini istediğimize daha rahat karar verebiliriz. “Hangisini alsam?” sorusu, yerini “Alsam mı almasam mı?” sorusuna bırakır.
İnsanlara, iki şey arasında seçim şansı verdiğinizde, daha ucuz olanını seçer. The Tonight Show’da Johnny Carson’un ülkedeki en başarılı kurabiye satıcısı izci kızı konuk ettiği program, buna komik bir örnektir. Carson kıza başarısının sırlarını sormuştu. Kız, “İnsanların kapılarını çalarak, ‘İzci kızlara 30 bin dolar bağışta bulunur musunuz?’ diye soruyordum. ‘Hayır’ yanıtını verdiklerindeyse, ‘En azından bir paket kurabiye satın almaz mısınız?’ diyordum” yanıtını vermişti. İzleyiciler gülmekten kırılmıştı. Küçük kız, satışlarında, tezat sanatını kullanma konusunda ustalaşmıştı; hem de sekiz yaşında olmasına karşın. Bu yöntemi siz de kullanabilirsiniz. Müşterinize en iyi ürününüzü ve en ucuz ürününüzü gösterin. Kendisini bir şeyler almaya mecbur hisseden müşteri, en son seçenek olarak sunulması durumunda, en ucuz ürünü alacaktır.
Aynı teknik, iş dünyasının hemen her alanında kullanılabilir. Birilerinin sizin için bir şey yapmasını istiyorsanız, asla kabul etmeyeceği bir şey isteyin. Ardından, hayır, yanıtını verdiğinde, daha önemsiz bir iyilik isteyin. Bu pazarlıkla insanların size yardım etme olasılığı, o ufak iyiliği doğrudan istemenize oranla artacaktır.