Kendini bilmeyen, kalbinin nerede olduğunu da bilemez.
Bana dikkatini verdiğin şeyi söyle, sana kim olduğunu söyleyeyim. (José Ortega)
Akıl kişiye sermayedir. Baş dille tartılır. Satışcı her yüksek huyu almalı, her alçak huyu bırakmalıdır.
Değişmesi gereken hayat değil, müşteri değil, sadece bakış açımız olmalıdır.
Bizim alçakgönüllülüğümüz, davranışlarımız ve hizmet etme arzumuz bizi usta bir satışcı yapar.
Tanıştığınız insanların önce kalbini görün.
Ben, Şems'ten hissetmeyi öğrendim. Şems bana 'hissettirmeyen bilginin sadece kuru bir yük olduğunu' öğretti. Diri olan kimdir bilir misin? Aşktan doğan kişi, beni aşkta ara, aşkı da bende. (Mevlana)
"Satışçı o kadar kibardı ki. 'Yardımcı olabilir miyim efendim. dedi.
Bana o kadar Önemli hissettirdi ki."
"Ama Pooh bu ayakkabılara ihtiyaç duymuyorsun ki." dedim.
"Tamam geri görüreceğim." dedi Pooh.
"Iște bu daha iyi."
"Birçok insan da aldıklarını geri götürecek sanırım."
"Ne?"
"İhtiyaç duymadığı şeyleri satın alan o kadar çok insan vardı ki mağazanın her yerinde."
"Mümkün sanırım."
"Ben tek kişi değildim." dedi.
"Eminim öyledir, Pooh. Birçok insan Mutlu ve Önemli olmayı bir şekilde satın almaya çalışır. Fakat Mutlu ve Önemli olman için aslında hiçbir şey yapmana gerek yok"
"Onlar da yapabilirler." dedi Pooh.
Reklam
Yazılı reklam, sözlü satıştan daha güvenilirdir. On yıllarca bir satışçı ikna edemediği müşteriyi, basılı bir reklam birkaç satırla ikna edebilir.
KİTABIN ÖZETİ
Hiçbir reklam veya satışçı, sizi, bir ürünün faydalarına, bir dost, bir yakın, eski bir müşteri veya bağımsız bir uzman kadar ikna edici bir şekilde inandıramaz (1).
Öğretmen Herkesi memnun Etmeye Çalışmaz
Ancak, şirket herkesi memnun etmeye çalışmamalıdır. Bu, kesin başarısızlığa giden bir yol olur (8).
Her sorun akıllıca gizlenmiş bir fırsattır (40).
Alıcılara değil kullanıcılara satış yapn (50).
Öğretmen öğrenci için bir kariyer planı hazırlarsa velinin katılımını arttırabilir.
Liderlik
İş dünyasındaki bir liderin görevi, amaç yaratmaktır. Liderler vizyon sahibi olmalıdır. Vizyon görünmez şeyleri görme sanatıdır (73).
Marka Adı (Etiketleme)
İyi bir marka adı seçmenin yararı olur. Bir tüketici panelinde, iki güzel kadın resmi gösterilmiş ve hangisinin daha güzel olduğu sorulmuştur. Oylar 50-50 bölünmüştür. Daha sonra, denyi yapan kişi, resimlerdeki kadınalrdan birine Jennifer diğerine ise gertude adını vermiştir. Jennifer adı verilen kadın oyların %80’ini almış (79).
Müşteri Memnuniyeti
Yeni müşteriler elde etmek, mevcut müşterileri memnun etmek ve elde tutmak için gereken maliyetin 5 ila 10 katına mal olabilir (90).
Ortalama bir şirket, her yıl müşterilerinin yüzde 10 ila 30’unu kaybeder. Müşlteri kaybetme oranında yüzde 5’lik bir azalma, sanai türüne bağlı olarak, karlarda yüzde 25 ile 85 artış sağlayabilir (91).
Müşteri Gereksinimleri (Gereksinim Buluşu Tetiklemez)
Biz pazarlara hizmet etmiyoruz. Pazarlar yaratıyoruz. Video kaset kaydediciler, video kameralar, faks makineleri, avuç içi bilgisayar ve benzerleri ortaya çıkarılıncaya kadar tüketicler bunları hiç düşünmemişti bile (100).
Ve şirketler alıcılara ne isteneceğini öğretmede önemli bir rol oynuyor. Farklı marka rakipleri, bilgisayarlarına, kameralarına ve cep telefonlarına, alıcıların belki de hiç
"Birçok satışçı fiyatını savunabilecek güce ve cesarete sahip değildir. Çünkü eğer indirim yapmazsa müşteriyi kaybedeceği korkusu taşır. Oysa realite bunun tam tersidir. Asıl telaffuz ettiğimiz fiyatın arkasında duramıyorsak müşterinin saygısını kaybederiz."
Herkes büyük liglerde oynamak ve büyük paralar kazanmak ister, ama durmak bilmeyen bir enerji ile bunu gerçekleştirme kararlarına sahip midir?
Ben bunun daha çok sizin tabiatınızla uyumlu bir şeyle hayallerinizle uyumlu olacak şekilde tabiatınızı değiştirmek arasında yapılacak bir tercih meselesi olduğunu düşünüyorum. Çoğu insan bunun bir tercih konusu olduğunu anlamaz.
Övülen özellikleri kariyerle ilişkilendirilir. " İnsanlarla ilişkilerin iyi satışçı olmalısın" veya " matematikte iyisin, bilgisayar programcısı olmalısın gibi."
Pek az insan hayallerine tutunmanın ve İyi olmak istediği konuda başarılı oluncaya kadar davranışlarını değiştirmesinin mümkün olduğunu fark eder ve genellikle her ikisinden de biraz vardır.
Reklam
Reklam