Günümüzde insanların küçük çaplı da olsa aktif düşünme faaliyetinden nasıl uzak durduğunu her yerde gözlemleyebiliriz. Sözgelimi bir dükkandaki satış görevlisi üç sayıyı toplamak için aklını kullanmak yerine hesap makinesini kullanmayı yeğlemektedir.
Sayfa 136Kitabı okudu
Çoğu insanın konuşacak bir konu bulabilmesi, yani yüzeysel seviyede de olsa başkalarıyla iletişim kurmaya yarayacak bir sebep bulabilmesi için savaşa, suça, skandala ve hatta hastalığa ihtiyacı olduğuna inanmaya yatkınız. Aslımda insanlar meraya dönüştükten sonra konuşmalarının da incir çekirdeğini doldurmamasına şaşmamak gerek. Nitekim pazardaki metalar konuşabiliyor olsaydı, tüketicilerden, satış personelinin davranışından, yüksek fiyata gitme beklentilerinden ve bunun olmayacağı anlaşıldığında yaşayacakları hayal kırıklığından söz etmeyecekler miydi?
Sayfa 41Kitabı okudu
Teşvik hassasiyetine karşı tetikte olun. Bir insanın ya da kuruluşun tavrı sizi şaşırttığında, arkasında nasıl bir teşvik sistemi olduğunu sorun kendinize. Davranışların % 90’ını bu şekilde açıklayabileceğinize dair size güvence veririm. Tutku, ruhsal zayıflıklar, psikolojik bozukluklar ya da hainlik olsa olsa %10’u eder.
Yatırımcı Charlie Munger balıkçılık malzemeleri satan bir dükkâna girmiş. Raflardan birinin önünde durmuş ve göze batan derecede parıltılı bir olta yemini eline alıp dükkân sahibine sormuş: “Söylesene, balıklar böyle bir şeyi seviyor mu gerçekten?” Dükkân sahibi gülümsemiş, “Charlie, biz balıklara satış yapmıyoruz.”
Sayfa 60Kitabı okudu
İnsanları ikna etmenin anahtarı, önce kendinizi ikna etmekten geçer. Kimse inanmadığı bir şeyi, başkasına anlatamaz. Fiyatınızın pahalı olduğuna inanıyorsanız, insanlarda fiyatınızın pahalı olduğuna inanır. Hizmetinizin buna değecegine inanıyorsanız, insanlar da sunduğunuz hizmetin buna değecegine inanır.
Sayfa 44 - İnsan ve hayat kitaplığıKitabı okuyor
Telefonla pazarlama ve e-posta henüz hayatımıza girmemişken pazarlamacılar kapı kapı dolaşıp ürünlerini tanıtır, insanları ikna etmeye çalışırlardı. Günlerden bir gün satış temsilcisi Georg Foster, boş bir evin önüne geldi, içeride kimsenin yaşamadığını bilemezdi. Ufak bir gaz kaçağı nedeniyle ev haftalar boyunca yanıcı gazla dolmuştu. Ne yazık ki zil bozuktu. Foster zile basınca çıkan ufacık kıvılcım sonucu ev havaya uçtu. Foster’in hastaneye kaldırılması gerekti. Ne mutlu ki, çok geçmeden ayaklandı, ama zil düğmelerinden o kadar korkar hale gelmişti ki işini bir daha yapamadı. Bu tür bir olayın tekrarlanma olasılığının ne kadar düşük olduğunu elbette biliyordu. Ancak mantığı, ne kadar istese de (hatalı) bağlantıyı ortadan kaldırmayı başaramıyordu.
Çıpalar yığınladır ve biz onlara sıkı sıkı tutunuruz. Şu bilimsel olarak kanıtlanmıştır: Eğer öğretmen öğrencinin geçmiş notlarını biliyorsa, yeni ödevleri değerlendirirken bu notlardan etkilenir. Eski karneler çıpa görevi görür. Birçok ürünün üzerinde yazan “önerilen satış fiyatı” da çıpadan başka bir şey değildir. Satış uzmanları erken safhada çıpa atmaları gerektiğini bilirler –bir fiyat teklifi yapmadan çok önce.
“Günümüzde insanların küçük çaplı da olsa aktif düşünme faaliyetinden nasıl uzak durduğunu her yerde gözlemleyebiliriz. Sözgelimi bir dükkândaki satış görevlisi, üç sayıyı toplamak için aklını kullanmak yerine hesap makinesini kullanmayı yeğlemektedir.”
Sayfa 136 - SaY YayınlarıKitabı okudu
Yağ pompası satış temsilcisi olan bir arkadaşım Rusya’daki bir boru hattı için onlarca milyonluk bir satışı nasıl gerçekleştirdiğini anlattı. “Rüşvet mi? diye sordum. Hayır anlamında başını salladı. “Sohbet ediyorduk, birden konu yelkenciliğe geldi. Bir baktık ki ikimiz de –alıcı da ben de– 470 sınıfı yelkenli hayranıymışız. O andan itibaren ona sempatik geldim, beni arkadaşı olarak kabul etti. Böylece anlaşma tamamdı. Sempati rüşvetten daha iyi işliyor.” Sonuç: Bir anlaşmayı her zaman satıcıdan bağımsız olarak değerlendirmelisiniz. Onu yok sayın; hatta daha iyisi, onu sevimsiz hayal edin
Çıpalar yığınladır ve biz onlara sıkı sıkı tutunuruz. Şu bilimsel olarak kanıtlanmıştır: Eğer öğretmen öğrencinin geçmiş notlarını biliyorsa, yeni ödevleri değerlendirirken bu notlardan etkilenir. Eski karneler çıpa görevi görür. Birçok ürünün üzerinde yazan “önerilen satış fiyatı” da çıpadan başka bir şey değildir. Satış uzmanları erken safhada çıpa atmaları gerektiğini bilirler –bir fiyat teklifi yapmadan çok önce.
Aynalama standart satış tekniklerinden biridir. Bu sırada satıcı karşısındakinin el hareketlerini, konuşmasını ve yüz hareketlerini kopyalamaya çalışır. Alıcı yavaş ve alçak sesle konuşuyor, arada alnını kaşıyorsa, satıcının aynı şekilde yavaş ve alçak sesle konuşması, zaman zaman alnını kaşıması faydalı olur. Bu onu alıcının gözünde sempatik gösterir ve böylece satışın gerçekleşme olasılığı artar.
Başka bir örnek alalım: Hiçbir çıkış yolu bulamayan bir CEO. Cirolar düşmüş. Satıcıların motivasyonu kalmamış. Pazarlama çalışmaları sonuç vermemiş. CEO, çaresizlik içinde bir danışman tuttu. Günde 5.000 euro’ya şirketi inceleyen danışman şu bulguyla geldi: “Satış departmanınızın vizyonu yok, markanız net bir yerde durmuyor. Çetrefilli bir durum. Sizin için düzeltebilirim. Ama bugünden yarına olmaz. Sorun karmaşık ve önlemler duyarlılık gerektiriyor. Düzelmeden önce cirolar daha da kötüleşecek.” CEO danışmanı işe aldı. Bir yıl sonra cirolar gerçekten de düştü. İkinci yılda da. Danışman her şeyin öngörüleri doğrultusunda ilerlediğinin altını çiziyordu tekrar tekrar. Üçüncü yılda cirolar düşmeye devam edince CEO danışmanı nihayet işten attı.
Michigan Üniversitesi'nde psikolog olan Prof. James V.McConnell gülümseme hakkındaki düşüncelerini şöyle açıklıyordu. "Gülümseyen insanlar, daha iyi öğretmeye, yaşamaya, satış yapmaya ve daha mutlu çocuklar yetiştirmeye yatkındır. Bir gülümsemede,azardan çok daha fazla bilgi gizlidir.Cesaret vermenin
cezalandırmadan daha etkili bir öğretim aracı olmasının nedeni budur."
Pazarlama yönetimi, hedef pazarlar seçip, üstün müşteri değeri yaratmak, ifade etmek ve iletmek suretiyle müşteriler kazanma, onları elde tutma ve geliştirme sanatı ve ilmidir.
"Pazarlama, ürettiğinizi elden çıkarmanın zekice yollarını bulma sanatı değildir. Pazarlama, gerçek müşteri değeri yaratma sanatıdır. Müşterilerinizin daha iyi duruma gelmelerine yardımcı olma sanatıdır. Pazarlamacının parolası, kalite, hizmet ve değerdir."