İrem
@irozof
Şu anda okuduğu kitaplar
İnsanları huzursuz etmenin en güvenilir yolu yapmayın demektir.
Aklınız sözcüklerin çağrıştırdığı resimler üzerine odaklanır ve etme, düşünme, son ver gibi talimatlara kulak asmaz. Sporcular bu yüzden hayallerinde arzu etmedikleri şeyleri ("İkinci kez gene ağa takma!") değil, arzu ettikleri şeyleri ("İlk servisi karşıya geçir!") canlandırırlar.
Uzun bir sessizlik arasından rahatsız olmamak özellikle müzakerelerde önemlidir. Gene bir iş mülakatında olduğunuzu ve size ne kadar ücret talep ettiğinizin sorulduğunu var sayın. Hemen, deneme kabilinden “Otuz beş bin dolar olur mu?” derseniz, karşınızdaki pazarlıkla bunu daha aşağı indirmenin mümkün olduğunu anlayacaktır. Susup, size hiçbir cevap vermeden “Şaka mı yapıyorsun?” der gibi kaşlarını yukarı kaldırıp bekleyecektir.
Bu tepki karşısında gerileyip zayıf bir sesle, “Burada çalışmayı gerçekten istediğim için otuz bini de kabul edebilirim” demeniz pekâlâ mümkündür. Ya da talebinizi haklı göstermek için, “Eski işyerimde aldığım para da bu kadardı” ya da “Başka firmalarda benzer görevde bulunanlar da bu kadar alıyorlar” türünden şeyler söylemeye başlarsınız. Telaşınız kesinlikle daha azına razı olacağınızın açık bir göstergesi olarak yorumlanacaktır.
Bunun yerine, “Otuz beş bin” yanıtını kendinizden emin bir sesle telaffuz eder ve cümlenin sonuna nokta koyarsanız, talebiniz adil bir talep olarak algılanacaktır. Eğer görüşmeci hiçbir şey söylemeyip sizi sınamayı denerse, görünümünüzü muhafaza edin. Deneyimli görüşmeciler, basınç altında suskun kalma yeteneğinin, firmalarına kazandırmada yarar olan güçlü bir karakterin ve olgunluğun göstergesi olduğunu iyi bilirler.
Bir süre önce ofisini yeni bir iş merkezine taşımış olan bir portre fotoğrafçısı bu tekniki nasıl başarıyla kullandığını anlattı. Sue, yeni halıların döşenmesi için halıcıyla iki kez randevu belirlemişti, ama her ikisinde de halıcı son dakikada telefon ederek randevuyu iptal etmişti. Sonunda, işin açılıştan üç gün önce yapılması konusunda anlaşmışlardı. O gün Sue gene sabırla işçileri beklemiş, randevu saati gelip geçmiş, ama kimse görünmemişti. İki saat sonra ekip şefi telefon ederek bir sürü gerekçe saymış ve ancak pazartesi günü gelebileceklerini söylemişti.
Sue, tam ağzına geleni söylemek üzereyken aklına, bir soru yöneltip susup bekleyerek adamı sorumlu tutmak gibi daha iyi bir yol gelmiş. Soğukkanlılığını yitirmeden ama kararlı bir ses tonuyla yeni bir gecikmenin kabul edilemeyeceğini belirttikten sonra, sormuş: “Ben sizin üç kere randevunuzu iptal etmiş olsaydım kendinizi nasıl hissederdiniz?” ve susup beklemeye başlamış.
Usta, yeni bir gecikmenin kabul edilmesinin mümkün olmadığını anlamaya başlamış olsa da, gene gerekçelerini tekrarlamaya çalışmış. Bu kez Sue şunu sormuş: “Pazartesi için yedi foto randevum varken, ne yapmamı önerirsiniz?” Bu tür sorulan kibarca sürdürüp ardından suskun kalarak sonunda ustayı işi o gün tamamlamayı kabul etmek zorunda bırakmış.
“Siz ne öneriyorsunuz?” ya da “Benim yerimde siz olsanız ne yaparsınız?” veya “Siz olsanız ne hissederdiniz?” gibi sorular sorup sonra susmak, benim görüşüme göre, ancak sağlayacağınız yararın pahasını ödemeye hazırsanız dürüst yöntemlerdir. Diğer kişiyi kendisini sizin yerinize koymaya zorladığı için, bunlar ters Empati Cümleleridir.